Revenue Growth Management (RGM): o que é, exemplos e como funciona

Você precisa se atualizar em relação às tendências de mercado capazes de melhorar a eficiência operacional da sua empresa? Determinados problemas, como a desorganização de documentos, o excesso de burocracia e a perda de tempo com atividades demoradas, podem atrapalhar a produtividade e aumentar os custos do negócio. No entanto, uma estratégia como o Revenue Growth Management pode ajudar a resolver isso!

Você já ouviu falar do RGM? É uma prática que vem ganhando cada vez mais destaque no mundo corporativo, especialmente entre indústrias, varejistas, atacadistas e distribuidoras. Mas o que significa a sigla e como ela pode ajudar a sua empresa a crescer de forma sustentável e lucrativa?

Neste post, você vai descobrir mais sobre a estratégia, conferir alguns exemplos do modo como ela funciona e acompanhar dicas acerca de como implementar essa abordagem na sua gestão. Quer saber mais? Continue a leitura!

O que é Revenue Growth Management?

A tradução de Revenue Growth Management é "Gestão do Crescimento da Receita". Você sabe o que isso significa? Bem, o RGM é uma estratégia de negócios que visa a maximizar a receita e a lucratividade de uma empresa por meio da otimização de preços, promoções, mix de produtos e canais de distribuição. 

Na verdade, o RGM se tornou uma resposta aos desafios impostos ao longo da pandemia da COVID-19, que afetou drasticamente o comportamento dos consumidores, gerando volatilidade, incerteza e mudanças nos hábitos de consumo. Nesse cenário, as corporações que se adaptaram rapidamente às novas demandas conseguiram manter e/ou aumentar as suas receitas, ganhando escalabilidade.

Então, podemos perceber a partir disso que não se trata apenas de uma tática de precificação. É uma forma de otimizar toda a cadeia de valor do produto.

Ou seja, otimizando os processos internos com medidas inteligentes — nem que seja assinando documentos digitalmente, por exemplo —, torna-se possível definir preços mais competitivos. Logo, é viável atrair um número maior de consumidores.

Quais são as 5 alavancas do Revenue Growth Management?

Para cumprir a sua estratégia e maximizar a receita de uma companhia, o Revenue Management se baseia em cinco alavancas que devem estar entre as prioridades dos líderes. Reunindo as principais áreas de atuação para garantir o crescimento sustentável e lucrativo da sua empresa, elas são:

1. a análise de dados — a base do RGM é composta pela coleta, pelo processamento e pela interpretação de dados internos e externos, que permitem entender o comportamento dos clientes, a dinâmica do mercado, a performance dos produtos, a rentabilidade dos canais, entre outros aspectos relevantes para a tomada de decisão;

2. a segmentação de mercado — a partir da análise de dados, com a ajuda da tecnologia, é possível segmentar os consumidores em grupos, com base em diversos critérios, como necessidades, preferências, potencial de compra etc. Com isso, podemos definir estratégias específicas para cada grupo, aumentando o valor percebido e a satisfação do público;

3. a otimização de preços — a definição dos preços para cada produto, canal e segmento de cliente é uma das alavancas mais importantes do RGM, já que impacta diretamente a receita e a lucratividade da empresa. Para isso, é preciso considerar alguns fatores, como demanda, concorrência, custos, margens, sazonalidade e assim por diante;

4. a gestão de promoções e o trade marketing — as ações de promoção e de trade marketing são essenciais para estimular as vendas, aumentar a fidelização, reforçar a marca e gerar valor para os clientes e para os parceiros comerciais. Essas iniciativas podem envolver descontos, brindes, sorteios, merchandising, incentivos, entre outros;

5. a gestão de portfólio — por fim, a gestão de portfólio consiste em avaliar e gerenciar o mix de produtos oferecidos pela empresa, buscando eliminar os itens de baixo desempenho, lançar novas mercadorias e inovar nos atributos e na embalagem.

Essas são as cinco alavancas do RGM. Elas devem ser aplicadas de forma integrada e alinhada aos objetivos e às metas do negócio, independentemente de ser para uma solução escalável ou não.

O que faz um Revenue Growth Manager?

Um Revenue Growth Manager é um profissional que tem como missão gerenciar o crescimento da receita de uma empresa, aplicando os pilares do RGM. Para isso, ele utiliza competências de gestão financeira e comercial, análise de dados, segmentação de mercado, otimização de preços e gestão de promoções e trade marketing.

O Revenue Growth Manager busca encontrar as melhores oportunidades de negócio, reduzir os custos e aumentar a lucratividade e a satisfação dos clientes. Inclusive, ele também monitora os indicadores de performance e faz os ajustes necessários para garantir o sucesso da estratégia.

Quais são alguns dos bons exemplos de Revenue Management?

Você sabia que muitas empresas de renome já aplicam o Revenue Growth Management nos seus negócios e, como consequência, obtêm resultados expressivos? Pois é!

Que tal ficar de olho em alguns exemplos práticos? Confira!

Coca-Cola

A gigante de bebidas utiliza o RGM para definir os preços dos seus produtos conforme a ocasião de consumo, o canal de distribuição e o perfil do consumidor. Por exemplo: a empresa cobra mais caro por uma lata de refrigerante em um cinema do que cobra em um supermercado.

Afinal, a Coca-Cola sabe que, no primeiro contexto, o consumidor está disposto a pagar mais por uma experiência diferenciada. Percebe a jogada aqui?!

L’Oréal

A líder mundial em cosméticos aplica o Revenue Growth Management para segmentar os seus clientes em diferentes categorias, como "luxo", "mass market", "profissional" e "ativo".

Cada categoria tem uma estratégia de preço, um canal e uma promoção específica, segundo o valor agregado e a proposta de cada produto. Por exemplo: a L’Oréal cobra mais caro por um item de luxo, que oferece benefícios exclusivos e é vendido em lojas especializadas, do que por uma solução de mass market, que tem uma qualidade padrão e é comercializada em farmácias e em supermercados.

Amazon

A maior empresa de e-commerce do mundo utiliza o RGM para ajustar os preços dos seus produtos em tempo real, conforme a demanda, a concorrência, o estoque, a sazonalidade etc. Inclusive, a Amazon também utiliza o RGM para oferecer recomendações personalizadas de produtos para cada cliente, com base no seu histórico de compras, na navegação e nas suas preferências.

Que tal otimizar os seus resultados?

Se você ficou interessado em aplicar o Revenue Growth Management no seu empreendimento, saiba que é preciso seguir alguns passos para garantir o sucesso dessa estratégia. Veja quais são eles:

• faça um diagnóstico da situação atual para entender como está o desempenho da sua empresa em termos de receita, lucratividade, participação de mercado, satisfação do público etc., além dos principais desafios e oportunidades do cenário atual;

• defina os objetivos e as metas do RGM, como aumentar a receita, melhorar a margem, ganhar market share, fidelizar os clientes e reduzir custos;

• crie um plano de ação do RGM com as estratégias e as táticas que serão utilizadas para atingir os objetivos e as metas definidas, indicando os responsáveis, os recursos, os prazos e os indicadores de cada ação;

• execute e monitore, por fim, o plano de ação, verificando se as iniciativas estão sendo conduzidas conforme o planejado e se estão gerando os resultados esperados.

Aliás, a Docusign pode ajudar com algumas soluções:

• Docusign Identify;

• Docusign Click;

• Docusign Payments;

• Web Forms, otimizando a coleta de dados e acelerando a assinatura.

Como vimos, o RGM é um processo contínuo e dinâmico, que requer acompanhamento e avaliação constantes, podendo ajudar a sua empresa a crescer de forma sustentável e lucrativa, segundo as mudanças do mercado e as necessidades dos clientes. Para implementar o Revenue Growth Management, é preciso contar com ferramentas e sistemas que facilitem a coleta, o processamento e a visualização dos dados.

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