Revenue Growth Management (RGM): o que é, exemplos e como funciona
Você já ouviu falar do RGM? É uma prática que vem ganhando cada vez mais destaque no mundo corporativo. Descubra mais sobre como pode ajudar seu negócio.
Você precisa se atualizar em relação às tendências de mercado capazes de melhorar a eficiência operacional da sua empresa? Determinados problemas, como a desorganização de documentos, o excesso de burocracia e a perda de tempo com atividades demoradas, podem atrapalhar a produtividade e aumentar os custos do negócio. No entanto, uma estratégia como o Revenue Growth Management pode ajudar a resolver isso!
Você já ouviu falar do RGM? É uma prática que vem ganhando cada vez mais destaque no mundo corporativo, especialmente entre indústrias, varejistas, atacadistas e distribuidoras. Mas o que significa a sigla e como ela pode ajudar a sua empresa a crescer de forma sustentável e lucrativa?
Neste post, você vai descobrir mais sobre a estratégia, conferir alguns exemplos do modo como ela funciona e acompanhar dicas acerca de como implementar essa abordagem na sua gestão. Quer saber mais? Continue a leitura!
O que é Revenue Growth Management?
A tradução de Revenue Growth Management é "Gestão do Crescimento da Receita". Você sabe o que isso significa? Bem, o RGM é uma estratégia de negócios que visa a maximizar a receita e a lucratividade de uma empresa por meio da otimização de preços, promoções, mix de produtos e canais de distribuição.
Na verdade, o RGM se tornou uma resposta aos desafios impostos ao longo da pandemia da COVID-19, que afetou drasticamente o comportamento dos consumidores, gerando volatilidade, incerteza e mudanças nos hábitos de consumo. Nesse cenário, as corporações que se adaptaram rapidamente às novas demandas conseguiram manter e/ou aumentar as suas receitas, ganhando escalabilidade.
Então, podemos perceber a partir disso que não se trata apenas de uma tática de precificação. É uma forma de otimizar toda a cadeia de valor do produto.
Ou seja, otimizando os processos internos com medidas inteligentes — nem que seja assinando documentos digitalmente, por exemplo —, torna-se possível definir preços mais competitivos. Logo, é viável atrair um número maior de consumidores.
Quais são as 5 alavancas do Revenue Growth Management?
Para cumprir a sua estratégia e maximizar a receita de uma companhia, o Revenue Management se baseia em cinco alavancas que devem estar entre as prioridades dos líderes. Reunindo as principais áreas de atuação para garantir o crescimento sustentável e lucrativo da sua empresa, elas são:
a análise de dados — a base do RGM é composta pela coleta, pelo processamento e pela interpretação de dados internos e externos, que permitem entender o comportamento dos clientes, a dinâmica do mercado, a performance dos produtos, a rentabilidade dos canais, entre outros aspectos relevantes para a tomada de decisão;
a segmentação de mercado — a partir da análise de dados, com a ajuda da tecnologia, é possível segmentar os consumidores em grupos, com base em diversos critérios, como necessidades, preferências, potencial de compra etc. Com isso, podemos definir estratégias específicas para cada grupo, aumentando o valor percebido e a satisfação do público;
a otimização de preços — a definição dos preços para cada produto, canal e segmento de cliente é uma das alavancas mais importantes do RGM, já que impacta diretamente a receita e a lucratividade da empresa. Para isso, é preciso considerar alguns fatores, como demanda, concorrência, custos, margens, sazonalidade e assim por diante;
a gestão de promoções e o trade marketing — as ações de promoção e de trade marketing são essenciais para estimular as vendas, aumentar a fidelização, reforçar a marca e gerar valor para os clientes e para os parceiros comerciais. Essas iniciativas podem envolver descontos, brindes, sorteios, merchandising, incentivos, entre outros;
a gestão de portfólio — por fim, a gestão de portfólio consiste em avaliar e gerenciar o mix de produtos oferecidos pela empresa, buscando eliminar os itens de baixo desempenho, lançar novas mercadorias e inovar nos atributos e na embalagem.
Essas são as cinco alavancas do RGM. Elas devem ser aplicadas de forma integrada e alinhada aos objetivos e às metas do negócio, independentemente de ser para uma solução escalável ou não.
O que faz um Revenue Growth Manager?
Um Revenue Growth Manager é um profissional que tem como missão gerenciar o crescimento da receita de uma empresa, aplicando os pilares do RGM. Para isso, ele utiliza competências de gestão financeira e comercial, análise de dados, segmentação de mercado, otimização de preços e gestão de promoções e trade marketing.
O Revenue Growth Manager busca encontrar as melhores oportunidades de negócio, reduzir os custos e aumentar a lucratividade e a satisfação dos clientes. Inclusive, ele também monitora os indicadores de performance e faz os ajustes necessários para garantir o sucesso da estratégia.
Quais são alguns dos bons exemplos de Revenue Management?
Você sabia que muitas empresas de renome já aplicam o Revenue Growth Management nos seus negócios e, como consequência, obtêm resultados expressivos? Pois é!
Que tal ficar de olho em alguns exemplos práticos? Confira!
Coca-Cola
A gigante de bebidas utiliza o RGM para definir os preços dos seus produtos conforme a ocasião de consumo, o canal de distribuição e o perfil do consumidor. Por exemplo: a empresa cobra mais caro por uma lata de refrigerante em um cinema do que cobra em um supermercado.
Afinal, a Coca-Cola sabe que, no primeiro contexto, o consumidor está disposto a pagar mais por uma experiência diferenciada. Percebe a jogada aqui?!
L’Oréal
A líder mundial em cosméticos aplica o Revenue Growth Management para segmentar os seus clientes em diferentes categorias, como "luxo", "mass market", "profissional" e "ativo".
Cada categoria tem uma estratégia de preço, um canal e uma promoção específica, segundo o valor agregado e a proposta de cada produto. Por exemplo: a L’Oréal cobra mais caro por um item de luxo, que oferece benefícios exclusivos e é vendido em lojas especializadas, do que por uma solução de mass market, que tem uma qualidade padrão e é comercializada em farmácias e em supermercados.
Amazon
A maior empresa de e-commerce do mundo utiliza o RGM para ajustar os preços dos seus produtos em tempo real, conforme a demanda, a concorrência, o estoque, a sazonalidade etc. Inclusive, a Amazon também utiliza o RGM para oferecer recomendações personalizadas de produtos para cada cliente, com base no seu histórico de compras, na navegação e nas suas preferências.
Que tal otimizar os seus resultados?
Se você ficou interessado em aplicar o Revenue Growth Management no seu empreendimento, saiba que é preciso seguir alguns passos para garantir o sucesso dessa estratégia. Veja quais são eles:
faça um diagnóstico da situação atual para entender como está o desempenho da sua empresa em termos de receita, lucratividade, participação de mercado, satisfação do público etc., além dos principais desafios e oportunidades do cenário atual;
defina os objetivos e as metas do RGM, como aumentar a receita, melhorar a margem, ganhar market share, fidelizar os clientes e reduzir custos;
crie um plano de ação do RGM com as estratégias e as táticas que serão utilizadas para atingir os objetivos e as metas definidas, indicando os responsáveis, os recursos, os prazos e os indicadores de cada ação;
execute e monitore, por fim, o plano de ação, verificando se as iniciativas estão sendo conduzidas conforme o planejado e se estão gerando os resultados esperados.
Aliás, a Docusign pode ajudar com algumas soluções:
Como vimos, o RGM é um processo contínuo e dinâmico, que requer acompanhamento e avaliação constantes, podendo ajudar a sua empresa a crescer de forma sustentável e lucrativa, segundo as mudanças do mercado e as necessidades dos clientes. Para implementar o Revenue Growth Management, é preciso contar com ferramentas e sistemas que facilitem a coleta, o processamento e a visualização dos dados.
E então? Está pronto para conhecer mais a fundo as soluções da Docusign? Aproveite para testá-las gratuitamente por 30 dias ou, se preferir, entre em contato conosco e tire já todas as suas dúvidas!
Diretora de marketing com ampla experiência na liderança da área de Marketing e comunicação. Forte orientação para resultados por meio de pensamento estruturado e ampla visão de negócio. Com grande experiência em corporate marketing e geração de demanda - Coordenando PR, Website, blog, social media, campanhas de marketing inbound e outband e eventos de todos os tamanhos, além do gerenciamento de equipe. Sólida experiência em entender as prioridades dos negócios e implementação de uma comunicação e de uma estratégia de marketing eficazes e voltada para resultados.
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