Vendas B2B: quais são os maiores desafios e como superá-los?

Caso não saiba, vamos esclarecer de uma vez: B2B é um acrônimo do termo inglês Business to Business e se refere a um ambiente de negócios em que são realizadas transações comerciais entre 2 ou mais empresas. Assim, em vez de alcançar o consumidor final, procura-se atender parceiros para promover produtos e serviços, revendê-los ou apenas apoiar suas operações. Outra característica das vendas B2B é a busca pelo melhor custo-benefício e pela agilidade nos processos, não focando, portanto, apenas no preço.

De toda forma, assim como em qualquer outro segmento, o mercado B2B apresenta vantagens e desvantagens, além, é claro, de alguns problemas. Quer entender melhor esse cenário? Então chegou ao post certo! Continue acompanhando para conhecer os maiores desafios enfrentados por empresas que apostam nas vendas B2B!

Nível de concorrência

Comecemos com uma boa notícia: segundo um estudo realizado pela Frost & Sullivan, empresa especializada em consultoria e inteligência de mercado, o mercado B2B online deve chegar a 3 trilhões de dólares até 2020. Ótimo, certo? Mas agora vem o porém: com o advento da internet, o número de concorrentes aumentou consideravelmente. Existem, portanto, mais empresas compartilhando negócios, o que demanda objetividade e até uma certa dose de agressividade nas estratégias.

Uma boa dica para superar esse desafio é apostar em benchmarking, que consiste na análise completa e recorrente da concorrência. O objetivo é identificar quais são as forças dos seus potenciais concorrentes e também suas fragilidades. Mas atenção: não se trata de copiar o que seu competidor faz, mas de entender as práticas e tendências do mercado e, assim, não correr o risco de ser deixado para trás pela concorrência.

Complexidade do processo

Nas vendas B2B, a tomada de decisão por parte do comprador é sempre mais demorada. Isso acontece porque, geralmente, é preciso pesquisar mais e comparar diversos fornecedores e orçamentos. Com isso, o processo pode demorar até meses para ser concluído.

Para reverter esse problema, uma ótima pedida é personalizar o conteúdo para cada cliente, oferecendo as informações técnicas cabíveis de acordo com suas necessidades. Também vale abrir espaço para que aqueles clientes que já conhecem a empresa possam comentar, bem como apostar em vídeos que tirem a teoria do papel, explicitando os pontos fortes do produto ou serviço oferecido.

Outra opção é criar um campo de perguntas frequentes no site, para que o interessado tire dúvidas com rapidez. Também deixe à vista os termos de uso, a política de segurança e o que mais achar relevante.

Ainda é preciso lembrar que a tomada de decisões do seu cliente pode conter várias instâncias administrativas: é preciso aprovar projetos com a gerência X, confirmar a viabilidade do negócio com o setor financeiro, consultar o especialista Y… Sim, é preciso lidar também com a burocracia administrativa.

O segredo para não tornar o processo mais moroso que o ideal é usar ferramentas que agilizem a troca de informações. Aposte no envio de propostas comerciais via e-mail, que podem ser conferidas e assinadas virtualmente e, portanto, com poucos cliques e muita agilidade.

Oferta de valor

Ao iniciarem o processo de compra, os clientes B2B nem sempre estão atrás apenas das melhores ofertas e condições de pagamento. Muitas vezes, aliás, a busca é por algo a mais. É como se quisessem entender os motivos que os levariam a realmente precisar comprar determinado produto ou contratar certo serviço. O grande problema aí é que muitas empresas ainda têm dificuldade em comunicar o que estão vendendo, com o conteúdo do site deixando a desejar e, consequentemente, não gerando leads.

Para superar essa barreira, é preciso agregar valor à oferta. Pensando nisso, produza e publique posts, além de participar de fóruns. No ambiente digital, o segredo está em vender seu produto da mesma forma que o faria se estivesse conversando pessoalmente com o possível cliente. Conte uma história, mostre as vantagens e seja persuasivo. Investir em um layout amigável também pode ajudar, uma vez que as pessoas gostam de acessar sites mais limpos e com fácil acesso à informação.

Conversão de leads

Hoje em dia, as empresas gastam muito tempo, dinheiro e esforços para garantir uma proveitosa geração de leads. O detalhe é que passar da geração para a conversão não é nada simples. E como você certamente não quer fazer com que a empresa perca credibilidade no mercado ou dinheiro no caixa, precisa tomar algumas atitudes.

Uma boa dica é monitorar frequentemente os resultados. Sempre verifique a rentabilidade de qualquer operação, o número de leads que se tornam clientes e a quantidade de interações diárias realizadas. Avalie também quanto tempo é preciso para fechar uma venda. Com isso em mãos, pense em métricas e objetivos para, a partir daí, traçar um plano de ação, rastreando o que é preciso mudar. Isso possibilita não só a redução de custos, mas, principalmente, a melhoria dos processos.

Falta de treinamento específico

A equipe de vendas B2B precisa de um treinamento diferenciado. Afinal, a aplicação das mesmas técnicas de negociação e convencimento de uma transação tradicional pode não ser tão efetiva. Nesse caso, o treinamento tem que partir do princípio de que o vendedor não deve simplesmente empurrar o produto ou serviço. Na verdade, ele precisa estar preparado para ser um verdadeiro consultor de vendas.

No mercado B2B, é essencial conhecer as características de cada cliente a fundo para identificar eventuais problemas e saber exatamente como eles podem ser solucionados com o que a empresa está vendendo. É isso o que realmente faz a diferença.

É fundamental, assim, fazer o dever de casa, procurando conhecer os clientes mais profundamente, identificando os representantes da empresa, levantando informações sobre sua cadeia de suprimentos e até mesmo tendo uma ideia aproximada da capacidade financeira em jogo. Lembre-se de ficar atento a particularidades, como impostos que a organização precisa pagar ou a exigência de certificados de qualidade dos fornecedores — como os famosos ISO.

Visão de curto prazo

Em geral, o comércio B2B é baseado em contratos de longo prazo. E isso é especialmente verdade quando falamos em serviços. Sua empresa deve, portanto, estar preparada para trabalhar com ofertas que vão valer por semestres inteiros ou até mesmo anos! O ideal é desenvolver a capacidade de criar contratos rápidos e completos, descrevendo os serviços que serão prestados, as métricas que serão usadas para monitorar a qualidade, além de definir as obrigações de cada parte.

É importante que a empresa tenha um sistema inteligente para trabalhar com pagamentos recorrentes, modalidade bem comum em vendas B2B. Nesse caso, o cliente faz um pagamento mensal, como uma assinatura, e recebe serviços intermitentes.

Tal modelo ainda traz a vantagem da previsibilidade para os negócios. Assim, fazendo um bom trabalho de gestão, a empresa conhece o nível de entradas e saídas com custos, pode ajustar sua própria cadeia de suprimentos para atender aos clientes sem sobressaltos e traça um planejamento de crescimento pela captação de novos clientes ou pelo aumento do ticket médio dos atuais, sempre tendo em vista tanto o curto e o médio como o longo prazo.

Conflito de canais

O e-commerce B2B que tem um setor de marketing geralmente sai na frente da concorrência, pois conta com profissionais especializados para cuidar de layout, conteúdo, SEO e muito mais. No entanto, a falta de alinhamento entre as áreas de atendimento e comunicação pode gerar conflitos na rotina de trabalho. Muitas vezes, isso acontece por simples falhas de repasse de informação aos setores, seja de dados gerados internamente ou de informações que chegam de fora.

Sabendo disso, é de extrema importância que as empresas mantenham um ponto focal em cada equipe e que os colaboradores se mantenham alinhados durante 100% do tempo. Além disso, é essencial que o atendimento não só domine a plataforma de vendas como saiba até que ponto (e como) pode customizar as ofertas.

Excesso de burocracia

O Brasil é internacionalmente conhecido por sua burocracia desmedida para a realização de transações comerciais. Impostos, fichas de recolhimento do ICMS, atualizações tributárias e muito mais: esse pacote de entraves faz com que muita gente até desista pelo meio do caminho! Mas nada de desanimar, porque é sim possível reduzir burocracias e alavancar as vendas B2B.

Entre as opções disponíveis para se evitar maiores problemas nesse quesito estão a implementação de sistemas integrados, a ampliação da malha logística e o uso da assinatura eletrônica, que facilita bastante o dia a dia corporativo. Lembre-se de que os clientes buscam facilidade. Ao usar uma plataforma eletrônica de assinatura de documentos, você oferece agilidade e, consequentemente, produtividade, o que pode alavancar suas vendas.

Não custa ressaltar que a assinatura eletrônica é juridicamente reconhecida e extremamente segura, pois conta com criptografia similar à adotada pelos bancos. Dessa forma, em vez de esperar dias (ou até semanas) para ter um documento assinado, é possível fazê-lo em apenas alguns minutos. Alguma dúvida de que essa é uma grande vantagem para quem precisa comprar produtos regularmente e com agilidade? Isso gera maior confiabilidade e melhora a experiência do cliente durante processos de vendas B2B.

Melhores práticas para aumentar as vendas B2B

Conhecer os desafios e como superá-los já é uma ótima notícia, não é? Mas queremos ir além e mostrar-lhe também quais são as melhores práticas para ter vendas B2B mais exitosas:

Cuide da apresentação do produto

Ter um produto com boa apresentação pode fazer toda a diferença nas vendas B2B. Isso porque uma embalagem atrativa, com informações que chamem a atenção do consumidor têm muito mais chances de ser vista do que uma sem qualquer cuidado.

Além disso, a apresentação do produto aumenta a percepção de valor do cliente sobre ele, elevando o desejo de compra. Se o fornecedor (você) se esmera até mesmo na embalagem, significa que o produto também é de qualidade.

Finalmente, a apresentação do seus produtos fala muito a respeito da sua marca e de como ela valoriza os clientes. Se há desleixo na apresentação, a percepção sobre outros aspectos, como atendimento, qualidade ou pós-vendas é prejudicada.

Acelere os processos de vendas

Ter processos ágeis e eficientes também colabora para o aumento das vendas no B2B. Isso porque os consumidores corporativos valorizam empresas que investem em experiência do usuário, além de preferirem concluir suas compras rapidamente, sem burocracia.

Dentro dessa perspectiva, ter um software que facilite as transações, como assinatura de contratos, é uma boa medida a ser implementada na empresa, assim como softwares de automação de vendas.

Mantenha o foco no atendimento

Conquistar um cliente B2B pode ser muito mais complexo do que um consumidor final. Até porque boa parte dos processos de compras corporativas envolve mais de um decisor e você tem que encantar a todos.

Aqui é onde o atendimento faz toda a diferença: agilidade, proatividade e informações completas têm o poder de conquistar o cliente que está em busca de soluções para a empresa, deixando o preço como um fator secundário na tomada de decisão.

Invista em marketing da forma correta

O marketing é uma poderosa ferramenta para aumentar as vendas B2B, desde que você invista da forma correta nele.

Comece por entender a fundo quem é o seu cliente e o que ele precisa, para então traçar estratégias de atração e conversão de leads, tanto no on quanto no off-line. Após a captação dos leads, mantenha-os conectados à sua marca por meio de informações relevantes do setor e indicação de soluções que podem fazer a diferença no dia a dia.

Só quando seus leads estiverem realmente prontos para a decisão, você entra com a argumentação de vendas, eliminando as barreiras e conquistando novos clientes para a empresa.

Amplie a comunicação com os consumidores

Abrir novos pontos de contato com seus consumidores também pode contribuir para melhorar as vendas B2B. Sempre que há uma comunicação de duas vias, você recebe o feedback de clientes satisfeitos e insatisfeitos, ganhando a oportunidade de melhorar processos, produtos, preços e atendimento, entre outras questões essenciais ao sucesso do seu negócio.

Mas, além de ampliar os canais de comunicação, não esqueça de integrá-los, construindo uma única fonte confiável de dados e informações para sua empresa. É por meio de uma comunicação omnichannel que você se torna capaz de descobrir insights sobre a sua operação e melhorar cada vez mais as vendas B2B.

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