BATNA: o que é e como fazer para melhorar suas negociações

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) é uma estratégia que considera a melhores alternativas para uma negociação, quando não se é possível chegar no acordo idealizado inicialmente.

Ele permite que os acordos fechados beneficiem os dois lados da negociação. Além disso, garante mais segurança para o negociador, por proporcionar maior previsibilidade e tomada de decisões estratégica.

Saber aplicar o BATNA nas suas negociações pode fazer toda a diferença para você fechar mais negócios seguros e vantajosos. Ainda, a estratégia torna o processo mais flexível, realista e seguro para ambas as partes.

Continue a leitura e entenda tudo sobre o BATNA.

Origem do BATNA

O BATNA foi criado por William Ury e Roger Fisher no livro “Getting to Yes”, de 1981. Ao tratar das metodologias de negociação, os autores defendem que ambas as partes devem ter uma alternativa já prevista para situações de conflitos de interesse nas negociações.

Isto é, a estratégia oferece maior flexibilidade ao negociador, que consegue saber o limite da sua oferta com maior clareza, derrubar estrategicamente os argumentos opostos e não ultrapassar seus limites por conta da pressão da negociação.

A metodologia fez tanto sucesso que é amplamente utilizada nos mais diversos contextos. Além das vendas de produtos, como se pode imaginar, ela pode facilitar vendas no comércio B2B, acordos diplomáticos, negociações de salário, entre outros cenários que vão além do empresarial.

Para que serve o BATNA?

Em primeiro lugar, o BATNA serve para evitar que se feche acordos desvantajosos. Isso porque, ao se preparar previamente para uma negociação, você consegue definir a sua alternativa minimamente benéfica e tê-la como limite no debate, de forma clara.

Além disso, a técnica também serve para aumentar o seu poder de argumentação. Uma vez que o BATNA visa prever todas as possibilidades de acordo de uma negociação, você tem clareza dos possíveis argumentos e das possíveis concessões que a outra parte pode fazer antes mesmo de iniciar a disputa.

Com isso, usar a estratégia permite que você faça negociações mais seguras, sem que você saia no prejuízo nem prejudique a outra parte, buscando sempre o melhor cenário para o acordo.

Como identificar o seu BATNA?

Para identificar e construir um BATNA realmente seguro e útil para a sua negociação, é importante seguir alguns passos.

Avaliação de risco

Levante hipóteses dos possíveis argumentos que a outra parte pode usar para não chegar no acordo ideal. A ideia é entender quanto essa proposta inicial é possível ou não para definir um BATNA mais próximo ou mais distante dela.

Análise realista do mercado

Pesquise outras opções disponíveis para o seu acordo que possam ser alternativas caso seu acordo não dê certo, como encontrar outros fornecedores se estiver negociando produtos.

Mapeamento de alternativas

Levante suas melhores alternativas para o acordo, caso não chegue no resultado ideal. Tenha elas em mente e escolha aquela que parece mais vantajosa para você e para a outra parte, assim terá mais chances de sucesso.

Um bom BATNA não é apenas ter uma opção reserva, mas também garantir que ela seja viável e vantajosa. Dessa forma, o negociador tem segurança para decidir com base em dados concretos, e não em suposições.

Quando usar o BATNA?

Muitos pensam que o BATNA é uma carta na manga para ser usada apenas quando a negociação está prestes a falhar — mas a verdade é que ele é uma peça estratégica desde o início do processo. Ter uma alternativa clara permite ao negociador conduzir a conversa de forma mais precisa e confiável, sem ficar vulnerável à outra parte.

Além disso, o BATNA pode ser ativado em diferentes cenários:

• ao perceber que o acordo oferecido não é vantajoso;

• quando o prazo da negociação está se estendendo demais;

• até mesmo quando a outra parte tenta pressionar para uma decisão rápida e desfavorável.

Como fazer um BATNA?

Construir um BATNA eficiente envolve planejamento e estratégia. Veja este passo a passo que pode te ajudar nesse processo:

1. liste todas as alternativas possíveis que poderiam substituir o acordo desejado;

2. avalie cada uma dessas opções com base em critérios como custo, tempo, viabilidade e impacto;

3. selecione a melhor alternativa considerando as vantagens e desvantagens de cada uma, tanto para você quanto para a outra parte. Uma proposta ganha-ganha tem mais chances de ser aceita.

A chave para um BATNA forte é ter mais de uma alternativa viável e estar preparado para atuar com agilidade.

BATNA e ZOPA: qual a relação?

A ZOPA (Zone of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo) é o espaço onde os interesses das partes se sobrepõem e onde o acordo pode acontecer. O BATNA ajuda a definir o limite mínimo dentro da ZOPA — ou seja, se a proposta cair abaixo desse limite, o negociador sabe que é melhor buscar sua alternativa.

Compreender a ZOPA e ter um BATNA bem estruturado garante que o negociador tenha uma visão clara de até onde pode ceder e quando é mais vantajoso encerrar a negociação.

Exemplos práticos de BATNA

Imagine uma empresa negociando um grande contrato de fornecimento. Se ela já tiver um fornecedor alternativo com condições semelhantes, seu BATNA está fortalecido. Assim, se o fornecedor principal tentar aumentar os preços ou modificar prazos, a empresa pode usar o alternativo como contra-argumento ou até se retirar da negociação sem prejuízo.

Agora, considere um candidato em uma negociação salarial que tem uma proposta confirmada de outra empresa. Isso dá a ele mais poder para negociar benefícios e salário na primeira oferta, sabendo que há uma alternativa confiável.

Erros comuns ao definir um BATNA

Essa estratégia de negociação pode parecer complexa no início, por isso é comum cometer alguns erros. Veja os principais:

• superestimar alternativas, o que pode levar a decisões ruins;

• não considerar o BATNA da outra parte. Sem isso, não é possível avaliar se a negociação está equilibrada;

• focar apenas em uma única alternativa pode ser arriscado por se manter, ainda, inflexível.

Como fortalecer seu BATNA?

Para tornar o BATNA mais robusto, é essencial diversificar alternativas e buscar informações estratégicas. Por exemplo, expandir o número de fornecedores, avaliar parcerias e explorar novos mercados são táticas que ampliam o leque disponíveis.

Outro ponto-chave é investir em soluções que acelerem a tomada de decisão e garantam mais controle para você sobre os acordos — e é aí que entra a Docusign.

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