Receita previsível: como sua gestão de contratos ajuda a chegar lá?

Já pensou em fechar o mês com uma receita previsível na empresa, sem ter que se preocupar com levantar dinheiro para pagar as contas? Pois foi o que a Salesforce conseguiu, passando a gerar mais de 100milhões de dólares em receita anual recorrente após a implantação da metodologia Cold Calling 2.0.

Descrito por Aaron Ross e Marylou Tyler no livro Receita Previsível, de 2011, esse método promete aumentar a geração de leads e garantir um fluxo contínuo de oportunidades de vendas qualificadas.

Em outras palavras: você impulsiona suas vendas conseguindo clientes previsíveis. Interessado em saber como isso funciona? Acompanhe!

Como criar uma máquina de vendas previsível?

Em primeiro lugar, perceba que aumentar o número de vendas é diferente de aumentar o número de vendedores. O foco aqui é obter vendas escaladas e previsíveis, certo? De acordo com os autores do Receita Previsível, existem algumas premissas aí, como:

• obter uma geração de leads previsível;

• criar um time que concilie as áreas de marketing e vendas;

• ter um sistema de vendas eficiente para obter previsibilidade.

Isso pode ser conseguido por meio de diferentes estratégias, como:

• criar um sistema de recomendações e reviews online e offline;

• proporcionar períodos de teste do seu produto ou serviço;

• construir um blog para a empresa passar informações relevantes aos prospects;

• usar ferramentas de mídias sociais para fomentar as buscas orgânicas.

Contudo, ao contrário daquele modelo mais antigo, em que os passos dos prospects eram controlados ao longo de todo o processo de vendas, hoje é preciso deixar a decisão de compra em suas mãos. No fim das contas, se você nutre seus prospects e eles seguem em ritmo próprio, consegue saber, graças a suas camadas de contato, se eles se tornarão seus clientes em algum momento.

Quais são os problemas da metodologia?

Como você certamente já sabe, nenhuma metodologia é 100% infalível. Até porque qualquer estratégia de vendas depende de 3 grandes fatores:

1. o que você vende;

2. para quem você vende;

3. seu tipo de demanda.

No caso da metodologia Cold Calling 2.0, pode ser mais difícil obter uma receita previsível se a empresa vende produtos ou serviços para um pequeno número de companhias de grande porte.

O problema, aqui, é justamente o tipo de demanda. Por outro lado, se sua empresa vende para um grande número de companhias, você pode se deparar com um outro problema: o uso massivo das ferramentas de e-mail para agendar conversas com clientes em potencial.

Embora a estratégia de agendar conversas iniciais por e-mail e qualificá-las com o tempo tenha funcionado no case da Salesforce, é provável que a prática resulte em um cenário em que poucos e-mails são de fato respondidos ou que seus vendedores jamais tenham que travar uma conversa pessoal com os clientes.

O que a gestão de contratos tem a ver com isso?

A essa altura, você já entendeu os conceitos básicos da Cold Calling 2.0 e quais são os fatores que podem afetar o sucesso dessa metodologia na sua empresa. Mas o que a gestão de contratos eletrônicos tem a ver com a receita previsível? Veja alguns exemplos a seguir para entender!

Otimização de custos

Lidar com documentos físicos implica em uma série de custos variáveis que, muitas vezes, até passam despercebidos pelas empresas.

Alguns exemplos disso são gastos com impressões, cópias, manutenção de impressoras, aluguel ou aquisição de espaço físico para arquivos, autenticação e reconhecimento de firma, envio de cartas registradas, entre outras possibilidades.

Por sua vez, a gestão de contratos via plataforma eletrônica deixa todo esse processo bem mais simples. Basta logar na ferramenta, fazer o upload do contrato, assiná-lo eletronicamente e marcar quem precisa inserir sua assinatura também. A partir disso, os envolvidos são notificados por e-mail, podendo acessar a plataforma para encaminhar as assinaturas restantes.

Uma das grandes vantagens de fazer essa mudança é que, além de reduzir custos variáveis com o manejo de documentos físicos, o processo de assinatura eletrônica é ágil, remoto e idêntico, independentemente do número de envolvidos no contrato e de onde eles estiverem ao redor do mundo.

Rapidez na resposta

Já parou para pensar sobre como a produtividade dos seus funcionários é afetada pelo uso de contratos físicos? Seja um problema inesperado na impressora, um documento extraviado ou um arquivo desorganizado, a verdade é que são inúmeros os contratempos capazes de tornar o processo de assinatura de um contrato mais demorado. Um simples erro no documento, por exemplo, já pode exigir a refação de todas essas etapas.

Com a gestão eletrônica de documentos, você não só elimina essas variáveis como ainda consegue corrigir falhas em documentos com muito mais rapidez. Como consequência disso, sua empresa chega ao sim (ou ao não) em muito menos tempo, otimizando todo o processo de vendas.

Aumento de eficiência

Saiba: em empresas que aderiram às plataformas de gestão de documentos, verificou-se um aumento significativo nas taxas de vendas. E o motivo para isso não é nenhum segredo: ao reduzir a burocracia no ciclo de vendas, o processo de decisão se torna bem mais fácil e ágil para o cliente.

Além disso, se sua empresa é mais rápida que a concorrência para oferecer um contrato pronto, sem erros, as chances de os clientes fecharem negócios com você tendem a aumentar. Entendeu agora como isso pode ajudar na sua missão de obter uma receita previsível?

Aprimoramento das vendas

Se você quer que sua empresa aprimore o processo de vendas, vontade não basta. É preciso contar com as ferramentas e técnicas certas para chegar exatamente aonde quer.

Entra aí a gestão de documentos para agilizar o funil de vendas, fechando mais negócios em relação à concorrência, eliminando os custos tradicionais com manejo de arquivos físicos e reduzindo boa parte da burocracia no meio do caminho.

Outro detalhe importante é que, com o uso de plataformas para assinatura de documentos digitais, você ainda evita fraudes e outros problemas que podem afetar negativamente a imagem da sua empresa.

E então, gostou do nosso post de hoje? Conhece alguém que se interessaria em saber mais sobre receita previsível? Compartilhe este conteúdo em suas redes sociais!