Follow-up de vendas: o que é e como fazer na prática?

O follow-up de vendas é um processo fundamental para que o negócio alcance bons resultados. Com uma estratégia bem definida, é possível construir uma relação mais próxima com os clientes e, consequentemente, fechar mais contratos para a empresa. Dar a devida atenção a essa etapa precisa ser uma das prioridades da equipe comercial.

Por esse motivo, entender do que realmente se trata o follow-up de vendas e como ele pode ser realizado é imprescindível. Esse conhecimento faz toda a diferença no planejamento da empresa, na experiência dos clientes e, claro, no faturamento do negócio.

Este post foi desenvolvido, justamente, para tirar suas dúvidas sobre o que é esse processo e como ele funciona, além de trazer outras informações importantes sobre o assunto. Boa leitura!

O que é follow-up de vendas?

Follow-up significa acompanhamento. O follow-up de vendas pode ser definido, então, como o acompanhamento feito após o início das interações com o potencial cliente para manter o relacionamento, tirar dúvidas, oferecer suporte e, finalmente, fechar a venda.

Esse é um processo que envolve desde ficar à disposição para atender às solicitações do lead de forma rápida até ter a iniciativa de entrar em contato para fortalecer o relacionamento. A ideia é acompanhar o cliente ao longo de sua jornada de compra, utilizando técnicas de vendas para fazer com que avance nas etapas até fechar negócio.

As ações do follow-up de vendas podem ser feitas por meio de vários canais de contato, como:

• mensagem no WhatsApp;

• e-mail;

• SMS;

• telefone;

• visita presencial.

Como fazer o follow-up de vendas?

A seguir, destacamos algumas dicas de vendas para auxiliar você a fazer um bom follow-up.

Escolha o momento ideal para a ação

O time de vendas pode entrar em contato em vários momentos, como logo após a primeira interação, após o envio de uma proposta ou após uma reunião. Para cada uma dessas possibilidades existem ações mais indicadas.

Logo depois do primeiro contato, por exemplo, você pode tirar as dúvidas do cliente. Depois do envio da proposta, uma ideia é apresentar cases de sucesso. O importante é engajar o lead com informações que façam sentido para cada momento da jornada.

Defina o canal de contato adequado

Além de saber identificar o timing ideal, você precisa definir como o contato vai ser feito — por e-mail, WhatsApp, telefone ou outro canal. Para não ter erro, é interessante perguntar qual é o canal de contato preferido pelo cliente.

Também vale a pena deixar o negócio já preparado para diversificar os meios de interação com o público. Outra possibilidade é utilizar ferramentas de automação para gerenciar esses contatos.

Leve o histórico do cliente em consideração

Ao longo de todo o processo, é imprescindível manter o registro de todas as interações com o cliente. Isso é o que vai permitir que você garanta uma atenção personalizada a cada um, o que ajuda a demonstrar o interesse da empresa em oferecer uma solução adequada.

Estabeleça uma frequência razoável

O follow-up de vendas não deve ser confundido com o ato de insistir incansavelmente para que o cliente feche a compra. Esse comportamento passa a impressão de que a empresa só quer vender, e não ajudar a sanar a dor do cliente.

Por isso, o ideal é agir com uma persistência moderada e entregar valor a cada contato. Responda dúvidas, ofereça conteúdos de qualidade e apresente cases de sucesso para ajudar a demonstrar como o produto ou serviço vai impactar o cliente.

Qual é o objetivo do follow-up?

O objetivo do follow-up de vendas é manter o lead engajado ao longo da jornada de compra. Esse acompanhamento evita que você perca vendas simplesmente porque não manteve um relacionamento próximo com o cliente em potencial.

É por isso que o follow-up pode ser feito em qualquer momento da jornada. A depender do tipo de venda, pode ser interessante fazer isso a cada etapa da negociação. Dessa maneira, o lead se sente amparado, tem suas dúvidas respondidas e sente o interesse da empresa em oferecer uma solução para suas dores.

Vamos ver alguns exemplos de follow-up de vendas?

Independentemente do canal de contato escolhido, é importante que o follow-up sempre seja breve e tenha conteúdo relevante. A seguir, trouxemos alguns exemplos para você entender melhor.

Follow-up para oferecer solução

Nesse exemplo de follow-up, o contato seria feito após o primeiro contato com o potencial cliente — no caso, uma vista ao site e o download de um e-book gratuito.

Follow-up para enviar orçamento

O exemplo de follow-up de vendas que segue seria feito quando o cliente solicita um orçamento de produto ou serviço.

Follow-up para negociação

O próximo exemplo de follow-up traz um contato feito com o objetivo de fazer ajustes para chegar a um acordo com o cliente.

Quer fechar mais negócios?

Como você viu, um bom follow-up de vendas é essencial para alavancar os resultados da empresa. Por isso, é importante contar com soluções tecnológicas capazes de ajudar a agilizar o processo. Com mais facilidade, as chances de conduzir os clientes até o momento de concluir a venda certamente aumentam.

Na hora de fechar o negócio, por exemplo, o Docusign eSignature é uma solução de assinatura eletrônica rápida, prática e segura. Já para ajudar na gestão dos contratos, o Docusign CLM permite gerar e gerenciar esses documentos com automatização de tarefas e padronização dos processos.

Diante de todas essas informações sobre follow-up de vendas, fica claro o quanto é fundamental aperfeiçoar essa estratégia. Então, providencie a tecnologia adequada para cada etapa do processo e feche mais negócios para melhorar o faturamento da empresa.

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