Quais são as etapas do processo de vendas?

O processo de vendas de uma empresa envolve as medidas necessárias para concretizar uma venda, com início, meio e fim claramente definidos e organizados em ordem cronológica. O seu objetivo é orientar os vendedores, o que fica bem mais fácil quando existe um "passo a passo" que explica como conduzir cada estágio. 

De forma geral, ele deve ser baseado em uma análise aprofundada da jornada do cliente, visando a facilitar também a tomada de decisão do comprador. No entanto, para alcançar esse fim, é superimportante compreender as diversas etapas do processo de vendas. 

E então? Está buscando implementar um processo de vendas eficiente no seu negócio? Continue lendo e veja um incrível passo a passo que o ajudará nessa empreitada. Vamos lá!

Quantas e quais são as etapas do processo de vendas?

Inicialmente, é fundamental pontuar que cada modelo de negócio tem as suas especificidades, portanto, o processo de vendas pode diferir de uma empresa para outra. Ainda assim, geralmente, essa ferramenta é dividida nas sete etapas elencadas a seguir.

1. Prospecção 

A primeira das sete etapas do processo de vendas é a prospecção. Nessa fase, você encontra clientes em potencial e determina se eles precisam — e podem, claro — pagar pelo seu produto e/ou serviço.

Essa avaliação é chamada de “qualificação”. O estágio é bastante relevante porque saber onde encontrar prospects que estão realmente interessados no que a sua marca oferece ​​e que, atualmente, precisam da solução comercializada aumenta as suas chances de fechar mais vendas.

2. Abordagem

Seguindo as etapas do processo de vendas, temos a abordagem. Nessa fase, o foco do vendedor deve ser acolher e compreender a dor do consumidor.

Então, o tipo de linguagem utilizado, os gestos empregados, a segurança transmitida e o que será dito são detalhes que a fundamentam e que podem ser "personalizados" de acordo com as especificidades do cliente. Mas é necessário estar atento para alinhar a sua comunicação às necessidades do seu público-alvo e entender o seu estilo, as suas preferências e a sua personalidade.

3. Apresentação

Durante a fase de apresentação, você mostrará ativamente como o seu produto e/ou serviço vai atender às necessidades do cliente em potencial. Inclusive, a palavra “apresentação” pode ser compreendida como "fazer um discurso de vendas", mas nem sempre é esse o caso. Você precisa ouvir ativamente as necessidades do consumidor e, então, agir e reagir de acordo.

4. Argumentação

A argumentação envolve fazer uma proposta a um cliente. Nesse caso, o ideal é explicar detalhadamente os seus benefícios.

É recomendável focar sempre as vantagens e os diferenciais das suas soluções. Dessa forma, você vai reforçar o valor do serviço/produto comercializado e destacar os detalhes que chamarão a atenção do consumidor em potencial, afastando a tendência do público de preferir sempre o menor preço.

5. Superação de objeções

Mesmo que alguns clientes aceitem a proposta do vendedor, outros podem prolongar o processo de vendas, iniciando negociações. As objeções são comuns e nem sempre estão relacionadas apenas ao preço, já que podem ser relativas a questões diversas, como a duração do contrato, o que está incluído no serviço etc. 

Durante essa etapa, o vendedor deve permanecer seguro e confiante nas suas habilidades de negociação para suprir todas as preocupações do cliente e superar eventuais objeções. Lidar com os entraves e tranquilizar os consumidores é o que separa um bom vendedor de um mau vendedor; e o "bom" do "melhor".

6. Fechamento

Na etapa de fechamento, o cliente avisará que deseja continuar com a compra. Portanto, nesse momento, resuma o que foi decidido e prepare os próximos passos para fechar a venda. Em seguida, integre as informações e, por fim, formalize todos os pontos definidos.

7. Acompanhamento pós-venda

A última etapa do processo de vendas é o pós-venda, que, na verdade, é uma das formas mais eficazes de manter o bom relacionamento entre o consumidor e a empresa. Reflita: agora que a venda foi concretizada, o seu objetivo deve ser acompanhar o novo cliente para que ele tenha uma boa experiência com o produto e/ou serviço e fique satisfeito com o atendimento oferecido pela marca.

Na prática, então, as equipes de vendas devem passar a trabalhar na fidelização desses compradores. A ideia é garantir que o ciclo de vendas permaneça ativo, gerando novos contratos e/ou compras recorrentes.

Como criar um processo de vendas?

Há uma série de boas práticas que podem facilitar (e muito!) a elaboração do primeiro modelo de um processo de vendas para uma empresa. A seguir, listamos algumas dicas-chave que o auxiliarão a criá-lo do zero. Confira!

Deixe o processo de vendas claro

O primeiro passo para a criação de um processo de vendas é transformá-lo em algo tangível para os vendedores e, claro, torná-lo visível. É preciso saber o que fazer — ou seja, qual é o processo de vendas — e, só então, a venda realmente acontecerá.

Diante disso, articule todas as etapas do processo de forma devidamente estruturada. A próxima ação é tornar esse "visual" compreensível para toda a equipe comercial.

Faça um fluxograma do processo de vendas

Também recomendamos que você crie um diagrama ou um infográfico do processo de vendas da sua empresa. O ideal é incluir mais detalhes do que apenas as fases de cada operação, englobando as atividades e as tarefas que devem ser executadas, bem como a duração de cada uma e os respectivos responsáveis.

Além disso, não se esqueça de esclarecer qual é a tarefa final de cada estágio e quais atividades devem ser conduzidas a seguir. A ideia é garantir que a equipe entenda bem o processo para que todos os vendedores saibam qual é o próximo passo sem que seja necessário consultar um fluxograma.

Mantenha o acompanhamento da equipe de vendas

Para gerenciar adequadamente a sua equipe de vendas, o mais indicado envolve realizar reuniões diárias de coordenação. Nesse ponto, é necessário monitorar como os vendedores interagem diariamente com os clientes e, então, determinar o que precisa ser feito para levar a interação para o próximo estágio.

Crie processos de vendas claros e concisos

O processo de vendas é responsável pelos relacionamentos eficazes com os clientes e por haver uma equipe de vendas de alto desempenho. Ser claro sobre as expectativas em relação aos vendedores ajuda a alinhar os resultados esperados e a monitorar as métricas relativas ao que deve ser alcançado.

Que tal potencializar o seu sucesso?

Vimos que o processo de vendas é um excelente aliado para quem deseja melhorar a experiência de compra do consumidor. No entanto, você sabia que uma incrível pedida nesse contexto é a utilização da tecnologia?

Pois é! Afinal, com o avanço da digitalização e com o dinamismo da comunicação, a venda deixou de ser uma atividade presencial e passou a ser multicanais.

Inclusive, uma solução que pode ajudar a agilizar o fechamento das vendas é a assinatura eletrônica. A Docusign eSignature, oferecida pela Docusign, por exemplo, reduz consideravelmente o tempo gasto entre o fechamento da proposta e a assinatura do contrato.

Nesse mesmo sentido, outra opção é o Docusign CLM. Com o Contract Lifecycle Management, é possível gerenciar todo o ciclo de vida do contrato de um único lugar. Ou seja, não há o risco de perder alguma etapa e/ou informação importante.

Agora que você entende as etapas do processo de vendas e os estágios básicos do desenvolvimento dessa ferramenta, pode adaptá-la ao seu produto e/ou serviço e à sua base de clientes. Elimine as fases desnecessárias para a sua empresa e coloque os seus consumidores no centro. 

Como vimos, as soluções tecnológicas podem ser grandes aliadas na hora de traçar as etapas do processo de vendas. Sendo assim, que tal conhecer mais as ferramentas que a Docusign tem a oferecer? Clique aqui e faça um teste grátis por 30 dias ou entre em contato conosco e tire as suas dúvidas!