Vendas: o manual completo para você saber como vender mais

Um negócio só obtém lucro quando vende tanto quanto produz e a preços que não só cubram as suas despesas com toda a operação empresarial, como gerem montantes extras. A fórmula é básica. Mas, a simplicidade termina por aí, pois o processo de vendas é complexo, envolvendo boa dose de planejamento, organização e supervisão para alcançar o sucesso pretendido.

Foi pensando nisso que preparamos esse guia completo sobre como vender mais. Nele, vamos tratar de fatores chave para alavancar as vendas de uma empresa, como: seus tipos e técnicas, processo de otimização, ferramentas de execução, principais canais, possibilidades de aprimoramento e formas de lidar com objeções. Também abordaremos a metodologia Inbound e estratégias de prospecção de clientes. Vamos lá?

O que são vendas?

Um dos principais objetivos de qualquer negócio é vender seus produtos ou os serviços que oferece. Não existe segredo algum nisso. A questão é que nem sempre os gestores comerciais e os vendedores sabem ao certo no que consistem as vendas, o que tende a ser um problema considerável para a empresa, interferindo tanto no planejamento quanto na execução das negociações. Por isso, torna-se fundamental compreender esse conceito e os seus constituintes.

Uma definição corrente em dicionários é a de venda como a transferência do direito de uso ou da posse de algo mediante a realização de pagamento de uma parte para a outra. À primeira vista, parece um processo simples, mas essa explicação é bastante genérica, mostrando apenas o resultado geral do procedimento de comercialização. Trata-se, portanto, de uma ótica que enfoca a venda como um produto, em vez de considerá-la um processo, caracterizado por diferentes elementos e etapas.

Além de simplista, essa perspectiva é ineficiente e incapaz de gerar resultados satisfatórios para um negócio, tendo, por isso, caído em desuso no ambiente corporativo. Atualmente, a comercialização é entendida como um fluxo dinâmico que faz parte não só de um contexto macro, direcionado por fatores referentes à relação entre oferta e procura, como também de um universo micro, que abrange aspectos relativos à estruturação e ao funcionamento do negócio.

As vendas resultam de um conjunto de ações que, estando necessariamente interligadas, perpassam toda a estruturação da empresa. Entre elas, podemos destacar: o planejamento geral dos processos comerciais e a definição de metas específicas, a organização administrativa e operacional, o treinamento da equipe de colaboradores, o desenvolvimento constante de pesquisas de mercado, a especificação dos perfis dos consumidores e o delineamento de estratégias de marketing.

Dessa forma, é possível afirmar que a trajetória de uma venda terá início muito antes de o produto ou o serviço comercializado estar disponível para o comprador. A efetivação da transação junto ao consumidor, comumente chamada de venda, é uma das etapas finais do processo comercial, que ainda abrange uma fase posterior, extremamente importante, voltada para a mensuração da satisfação do cliente, tendo em vista a sua fidelização junto à empresa.

Outro fator essencial a ser considerado quando se aborda o conceito de vendas é a tecnologia, haja vista que empresas que não a utilizam tornam-se obsoletas e perdem a capacidade de competir em seu nicho de mercado. E não se trata somente de contar com a possibilidade de fechar negócios via e-commerce, mas, sobretudo, de utilizar recursos tecnológicos para favorecer todo o fluxo comercial, atendendo às exigências mercadológicas atuais.

Nesse cenário de inovação mercadológica, tem surgido e se consolidado uma série de ferramentas tecnológicas que otimizam os fluxos comerciais, tornando-os compatíveis com a realidade virtual cada vez mais comum na vida dos consumidores. A assinatura eletrônica em vendas, os canais informatizados de atendimento ao cliente, as plataformas de tramitação de documentos e os contratos digitais são algumas das soluções que tornam as negociações muito mais eficientes.

A importância de um bom processo de vendas

Como mostramos no tópico anterior, quando o assunto é vendas estamos tratando de um fluxo processual que, para ser bem-sucedido, envolve a combinação de aspectos de diferentes ordens. Nessa lógica, vender algo significa percorrer determinadas etapas que levarão ao fechamento de um negócio, satisfazendo as necessidades do cliente e atingindo os objetivos comerciais da empresa.

É nesse contexto que ganha importância o estabelecimento de um processo de vendas que leve em conta tanto as especificidades estruturais e operacionais do negócio, quanto as suas metas a curto, médio e longo prazo. Quando há o delineamento do ciclo comercial de um negócio, fica mais fácil identificar os procedimentos que funcionam efetivamente, assim como rastrear potenciais erros em vendas, de forma a corrigi-los.

Mas no que consiste um processo de vendas? De forma sintetizada, podemos dizer que é o conjunto de etapas, técnicas, ações e estratégias que se baseiam no planejamento empresarial previamente efetuado e caracterizam a cadeia comercial de um negócio. Trata-se do mecanismo que compreende todo o ciclo de preparação, apresentação e negociação de um produto ou serviço junto ao consumidor.

Tendo em vista a importância de tal prática, é fundamental que a empresa crie e implemente um processo de vendas especialmente formatado de acordo com as características do negócio e as demandas atuais do mercado. Essa implantação contribui de forma significativa para o sucesso da negociação comercial, que passa a ter condições de se tornar mais fluida e dinâmica.

De modo geral, um processo de vendas pode ser criado tanto a partir de intervenções pontuais quanto de ações sistemáticas que recobrem toda a estruturação da empresa e visam a estabelecer práticas operacionais eficientes. Em ambos os casos, a companhia deverá, primeiramente, identificar os elementos envolvidos na cadeia de negociação e mapear os procedimentos efetuados durante o ciclo de comercialização.

Mas não basta apenas detectar a situação de comercialização do negócio, é preciso buscar soluções capazes de otimizar o processo de vendas. Isso dependerá dos objetivos e das metas da empresa, que deverão ser definidos paralelamente à elaboração de um plano de ações. É essencial que esse planejamento envolva todos os setores da companhia e seja concebido junto a um cronograma com prazos que possam, de fato, ser cumpridos.

Feita essa programação, cabe à empresa estabelecer os procedimentos comerciais adequados às suas atividades a fim de transformar o processo de vendas, para que ele seja mais organizado, enxuto, rentável e satisfatório para os clientes. Essa definição não é permanente, devendo ser periodicamente revista com o intuito de supervisionar o fluxo comercial do negócio e efetuar alteração quando necessário.

Além da preocupação com os caminhos percorridos no ciclo de comercialização, a companhia precisa estar atenta aos recursos capazes de proporcionar a fluidez da negociação. E aqui estamos nos referindo às tecnologias disponíveis para o universo corporativo. Existem várias tendências para área de vendas em 2020 que podem ser seguidas por empresas dos mais diversos nichos de mercado.

É importante considerar que a eficiência do processo de vendas ficará distante do desejado se a empresa não investir na preparação adequada da sua equipe de colaboradores. O treinamento dos funcionários, principalmente aqueles que fazem parte do time de vendas, irá garantir que as etapas do fluxo comercial sejam seguidas sem percalços e que as ferramentas tecnológicas de suporte sejam devidamente utilizadas.

Os principais tipos de vendas

Existem inúmeros produtos e serviços disponíveis no mercado. Também há uma enorme variedade de perfis de clientes, formatos de empresas e modalidades de negociação. Aliada a diferentes estratégias de marketing, essa diversidade gera condições propícias para que a comercialização seja feita de várias formas. É daí que surgem os distintos tipos de vendas, que iremos abordar na sequência.

Podemos elencar cinco tipos de vendas mais comuns no ambiente corporativo: a venda direta, a venda casada, a venda consultiva, a venda corporativa e a venda consignada. Entender como essas vendas são caracterizadas e de que maneira elas funcionam é importante para que a empresa selecione aquelas que são as mais apropriadas para a obtenção dos resultados pretendidos e o alcance do sucesso duradouro.

Venda direta

A venda direta caracteriza-se por ser um processo comercial em que os produtos ou os serviços são disponibilizados ao cliente sem que haja a ação de intermediários. Assim, o comprador faz o negócio diretamente com a companhia fornecedora, que pode efetuar a comercialização pelos mais diferentes canais, como através de estabelecimento físico ou por meio de sites, atendendo também ao consumidor digital.

Como exemplo, podemos citar a comercialização de roupas. Quando o consumidor adquire a peça da fábrica ou de uma costureira, o tipo de venda executado é o direto. Isso porque não há uma loja intermediando a transação, o que, em muitos casos, diminui os custos tanto para quem vende como para quem compra.

Venda corporativa

Na venda corporativa, o negócio é fechado entre duas empresas, não havendo a participação de pessoa física na transação. Também denominada de B2B, sigla de business-to-consumer, essa modalidade comercial tende a ser mais complexa do que a venda tradicional para ser concluída, uma vez que envolve montantes financeiros mais altos.

O sucesso nas vendas do tipo corporativo depende, em grande medida, da capacidade de a companhia fornecedora atender às demandas particulares da empresa compradora. Tendo isso em vista, as estratégias comerciais desse formato devem estar focadas na resolução das dores pontuais do cliente, de modo a enfatizarem as características e as funcionalidades mais vantajosas do que está sendo adquirido.

Venda consultiva

É o mais moderno dos tipos de venda. Nesse modelo, o vendedor desempenha o papel de especialista que assessora o potencial cliente na busca pela solução de suas necessidades. Dessa maneira, os colaboradores precisam estar devidamente preparados para proporcionar atendimento personalizado aos clientes, já que, sem isso, podem perder o fechamento do negócio para vendedores que estejam mais bem capacitados.

Essa modalidade de venda ganha especial destaque quando os produtos ou serviços comercializados têm valores mais elevados. Isso porque há muito mais chance de o cliente fechar esse tipo de negócio ao ser atendido pelo vendedor que demonstra conhecer o assunto e tem propriedade para indicar a mercadoria ideal.

Venda casada

Trata-se da modalidade na qual a empresa tenta fazer a imposição de compras conjuntas ao consumidor, acelerando o seu ciclo de vendas. Assim, ao comprar algo, como um smartphone, o cliente deve adquirir um serviço adicional, como a garantia estendida do aparelho. Normalmente, o bem procurado pelo consumidor tem grande saída na loja, enquanto o produto casado com ele quase não vende.

Embora proibida no Brasil pelo artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor, essa prática é corriqueira nos estabelecimentos comerciais, tornando-se uma estratégia usada para a diminuição de estoques e de divulgação de produtos novos. Além disso, é comum que as empresas que trabalham com vendas casadas atrelem a redução do preço de uma mercadoria à compra de outra, forçando a aquisição de ambos pelo consumidor.

Venda consignada

Nesse modelo, a relação entre as negociações realizadas e o estoque de produtos está condicionada à consolidação da venda. O processo se caracteriza pelo estabelecimento de um contrato no qual a companhia fornecedora repassa para outra empresa mercadorias a serem comercializadas, recebendo de volta aqueles bens que não forem vendidos.

A venda consignada é vantajosa para ambas as partes envolvidas, podendo resultar ainda na criação de estratégias que gerem inovação em pagamentos. Enquanto o fornecedor dos produtos reduz custos com sua equipe de colaboradores e instalações físicas, a companhia que se responsabiliza pelas vendas tem mais liberdade para efetuar as negociações longe dos riscos de se deparar com prejuízos.

O tratamento das objeções de vendas 

Por mais que a empresa se esforce na criação de todas as condições necessárias para que o cliente feche um negócio, muitas vezes ela não obtém sucesso nessa empreitada. Ou seja, o consumidor coloca algum obstáculo significativo o bastante para não fazer a compra no momento decisivo da conclusão da negociação. Pode ser uma dúvida bem fundamentada ou até mesmo um questionamento sem muita relação com o que está sendo comprado. Estamos falando da objeção de vendas.

Essa atitude pode levar por água abaixo todo o plano de ação elaborado pela empresa e invalidar completamente as estratégias traçadas pelos vendedores. Por isso, precisa ser tratada de maneira eficiente. A questão é como fazer isso sem forçar a barra com o cliente. Antes de mais nada é preciso ter em mente quais são as principais objeções de vendas, para, então, entender como abordá-las e, sobretudo, superá-las por meio de técnicas de negociação adequadas.

A falta de tempo é uma das mais comuns objeções de vendas. Em geral, nessa situação, o consumidor, alega não ter sequer condições de ouvir o que o colaborador tem a dizer sobre o produto ou o serviço ofertado. A forma de contornar esse obstáculo é fazer uma apresentação extremamente sucinta, de 1 minuto, o que exige preparação do vendedor. É preciso mostrar o que é mais relevante e pedir um contato para o agendamento de uma conversa em um momento oportuno.

Outra barreira frequente, principalmente nos negócios novos, é o desconhecimento da empresa. Para atrair a confiança do comprador, é importante que o vendedor mostre de modo objetivo quem é a empresa, qual a sua trajetória no mercado, onde atua e como ela contribui com os seus consumidores. Fundamental para aumentar as vendas, essa estratégia pode ser incrementada pela indicação de leitura de depoimentos de clientes já fidelizados em redes sociais e sites da companhia.

Também é corriqueiro os consumidores fugirem da negociação com a justificativa de que não precisam do produto. Nesse caso, partindo do pressuposto de que as abordagens são feitas apenas com compradores em potencial, houve falhas de comunicação que devem ser sanadas. O caminho para isso é apontar com clareza os problemas enfrentados pelo cliente de forma a explicar em termos concretos como o que está sendo oferecido a ele trará a solução apropriada.

Se há o consumidor que diz não precisar, existe aquele que afirma já dispor do produto. Nessa situação, a tarefa é esclarecer ao comprador que o que ele tem pode até ser parecido com o serviço ou a mercadoria em oferta, mas, com certeza, não é o mesmo. O foco está na explicação estratégica das principais características e funcionalidades do bem que está sendo oferecido, enfatizando as suas vantagens e propriedades que o diferenciam de qualquer item da concorrência.

Como não poderia ser diferente, o preço constitui uma objeção relevante apresentada pelos consumidores durante um processo comercial, especialmente quando se trata de vendas complexas, com valores mais altos. É necessário que o vendedor enalteça as qualidades do produto e tente flexibilizar tanto quanto possível as condições de pagamento para, só então, trabalhar com suas margens de descontos. Se o valor do negócio for mesmo diminuído, é preciso buscar uma estratégia de fidelização do cliente.

Pode ser que, por diferentes razões, o comprador esteja hesitante em fechar negócio, o que o leva a dizer que ainda precisa pensar a respeito. Quando isso acontece, é essencial que o colaborador procure entender quais os motivos do consumidor, de modo a levantar e a sanar as suas eventuais dúvidas. Deve haver um equilíbrio entre a compreensão e a insistência para não parecer que o comprador está sendo invasivo.

A importância de conhecer o seu consumidor

É impossível vender se a empresa não sabe com quem irá fazer negócio, ou seja, qual o seu público-alvo. Isso porque, por mais que os serviços ou produtos comercializados pela companhia sejam parte fundamental do processo de venda, os clientes constituem o foco de qualquer negociação. São os consumidores que possibilitam a efetivação de uma transação comercial. Sem eles, não há a geração de lucro.

Nessa ótica, conhecer o consumidor tem importância estratégica para a empresa, devendo ser um dos pilares para a elaboração de todo o planejamento comercial. Isso significa que as etapas de disponibilização do produto, criação de procedimentos administrativos, elaboração das ações de marketing, estabelecimento de canais de atendimento e definição das condições de pagamento devem ser todas baseadas no cliente.

Ao traçar o perfil dos seus compradores, a companhia tem condições de ser mais assertiva, oferecendo o que eles desejam, de fato, em vez de trabalhar com opções genéricas e pouco atrativas. A partir dessa prática, o negócio passa a implementar ações capazes de direcionar o seu atendimento para suprir as demandas dos consumidores, fazendo com que se sintam especiais e, logo, com vontade de comprar.

Para alcançar esse grau de personalização da clientela, a companhia pode investir em determinadas iniciativas de especificação e análise do público-alvo. Entre elas, destacam-se a pesquisa de mercado, a criação e a alimentação constante de um banco de dados dos clientes, assim como a checagem permanente das expectativas e do nível de satisfação dos consumidores por meio de canais informatizados de atendimento.

Outro ponto crucial é considerar a nova geração de consumidores. Trata-se de pessoas que lidam com as tecnologias digitais de uma forma tão natural que parece ser impossível praticar ações, como comprar, sem utilizar alguns de seus recursos. Dessa maneira, processos comerciais tradicionais têm poucas chances de chamar a atenção desse cliente, sendo fundamental que a empresa invista em ferramentas tecnológicas para atrair e prender a sua atenção.

Quanto mais acertado é o delineamento do perfil da clientela do negócio, menor será o tempo de retorno da receita. Isso acontece porque, com a definição exata do público-alvo, existe maior probabilidade de as vendas serem fechadas de forma bem mais rápida e, consequentemente, haver maior circulação de volumes financeiros em curtos períodos. Trata-se de uma condição muito importante para a manutenção da saúde econômica da companhia.

Nunca é demais lembrar que o mapeamento do consumidor é decisivo para o futuro dos negócios, impactando o planejamento, a organização e as estratégias de captação de qualquer companhia. Ao dispor de uma carteira de clientes devidamente delineada e com a possibilidade de atender a um público-alvo de perfil já demarcado, a empresa tem tudo para expandir as suas vendas.

O que são canais de vendas e onde você deve estar

O universo mercadológico é hoje multimodal, ou seja, os processos comerciais se desenvolvem de diferentes formas, não demandando que empresa e cliente compartilhem um único espaço ou interajam no mesmo momento. Essas características impõem a necessidade de as companhias diversificarem os seus canais de venda, de forma a ter condições de atender a toda a sua clientela.

Antes de abordarmos os canais de vendas mais relevantes na atualidade, vale à pena esclarecer no que eles consistem. Trata-se do conjunto de meios utilizados por uma empresa para oferecer seus produtos ou serviços aos consumidores e, consequentemente, finalizar a venda. É o local onde acontece a comercialização propriamente dita, podendo ser online ou offline.

Entre os canais de vendas offline, o estabelecimento físico é o mais tradicional, sendo utilizado por empresas dos mais diversos segmentos de mercado e de diferentes portes. Seus principais tipos são as lojas próprias, as franquias e os distribuidores. Também há as vendas diretas, feitas por representantes comerciais, que entram em contato com os consumidores indo até eles, como os vendedores de porta em porta. Esse é um formato interessante para a retenção de clientes.

Outro canal de natureza offline, já que se associa às lojas físicas, é o telemarketing, usado tanto para fazer contatos iniciais com potenciais consumidores quanto para apresentar uma proposta comercial. É importante que a empresa tenha cautela no uso desse canal a fim de que a interação com possíveis compradores não seja inconveniente ou invasiva, gerando o efeito contrário ao pretendido.

Com a transformação digital nas empresas, a utilização de canais online tem se tornado cada vez mais comum. E não poderia ser diferente, pois, levando em conta que o mercado contemporâneo é extremamente interconectado e altamente competitivo, ignorar as ferramentas tecnológicas para efetuar vendas consiste em um enorme erro que pode levar um negócio ao fracasso.

O e-commerce, o e-mail marketing e as redes sociais são canais online propícios para o fechamento de vendas remotas a partir da personalização corporativa desejada pela companhia. Já com o Google Adwords e o Marketplace, as empresas têm a oportunidade de divulgar os seus produtos e serviços em espaços virtuais de circulação gigantesca, o que garante o aumento da visibilidade da sua marca.

Tanto nos canais online quanto nos canais offline, há recursos para que a companhia feche negócios com eficiência e segurança, o que inclui o uso de modelos de contrato de compra e venda simples e juridicamente válidos em ambos os espaços. Esses dois tipos de caminhos comerciais são complementares, de forma que a sua combinação abre um leque de possibilidades significativo para a empresa, que se torna capaz de atender a uma gama bem maior de clientes.

O mais importante é que na hora de selecionar os canais de venda que vai utilizar a empresa tome as suas decisões baseadas em dados objetivos, como os perfis de clientes que pretende atingir, as especificidades do que comercializa e o seu planejamento de metas. A consideração desses fatores é essencial para que a companhia obtenha resultados satisfatórios com os meios de comercialização implementados.

As 7 principais técnicas de venda 

Como já ficou claro, a ação de vender é complexa, envolvendo uma série de variáveis que a empresa deve, ao máximo, tentar controlar. A boa notícia é que existe um conjunto de metodologias que organizam e facilitam o desenvolvimento do fluxo comercial. São as chamadas técnicas de venda, que consistem em processos e estratégias utilizados pelos vendedores para convencer o consumidor a efetuar uma compra.

Além de serem fundamentais na manutenção da saúde dos negócios, essas técnicas contribuem para motivar a equipe de vendas. Isso ocorre porque, ao dispor de tais estratégias, os colaboradores podem contar com artifícios capazes de tornar o seu trabalho mais eficiente, de maneira a alcançarem as metas comerciais estabelecidas pela empresa. Na sequência, vamos abordar as 7 principais técnicas de venda.

1. Pergunte ao consumidor

Para resolver a dor do cliente, a empresa precisa compreender o que ele quer, assim como entender de que formas e quanto o consumidor pode pagar. Dessa maneira, é essencial que o vendedor faça perguntas que ajudem a conduzir a trajetória da negociação. Além de serem necessárias à comunicação em vendas, as questões dão margem para que o colaborador encontre a melhor alternativa para o comprador, concluindo a venda.

2. Foque nas necessidades e desejos do cliente

Depois de saber o desejo e as condições financeiras do consumidor, chega a hora de focar na sua dor, mostrando de que forma o fechamento do negócio irá saná-la. Para isso, é essencial que o vendedor use argumentos objetivos a fim de pontuar a necessidade do cliente, enfatizando a importância de supri-la com a aquisição do produto ou serviço oferecido.

3. Enfatize os benefícios da compra

Uma das técnicas de fechamento mais poderosas é focar nas vantagens geradas pela compra, fazendo com que o consumidor a veja como uma oportunidade imperdível. O vendedor deve mostrar o quanto a relação de custo-benefício será positiva para o cliente se ele fechar o negócio. É preciso também que sejam ressaltadas as qualidades do item que está à venda.

4. Forneça exemplos bem-sucedidos

O cliente compra quando adquire confiança na mercadoria, pois, afinal, ele não vai jogar dinheiro fora. A técnica de fornecer exemplos bem-sucedidos, muito frequente nas vendas B2B, é ideal para atingir esse objetivo, pois ela gera credibilidade. Para utilizar essa estratégia de modo adequado, é importante que o vendedor conheça diferentes casos de sucesso que possam ser aplicados às mais variadas situações de uso de um produto.

5. Ofereça bônus e descontos

Qual o consumidor que não quer sair ganhando ao efetuar uma negociação? Provavelmente todos. Trata-se de uma estratégia quase infalível, principalmente quando se trata de efetuar um plano de vendas externas, que tendem a ser mais complexas. No entanto, para que essa técnica funcione com efetividade, é necessário que o vendedor coloque prazos de conclusão do negócio para a aplicação do desconto ou o recebimento do bônus.

6. Dê atenção ao cliente

Pode até parecer desnecessário abordar essa técnica, mas, acredite, não é, já que muitos vendedores deixam de fechar negócio por fazerem pouco caso do cliente. Por isso, é fundamental que o colaborador saiba ouvir, tenha paciência e mostre-se empenhado em ajudar o cliente a encontrar o que precisa. Essas atitudes fazem toda a diferença na hora de o consumidor escolher a empresa onde vai comprar.

7. Invista no social selling

O social selling pode ser definido como a utilização das redes sociais para mapear os interesses de clientes em potencial e identificar os momentos em que eles estão propensos a fazer uma negociação. Nessa estratégia, a empresa deve utilizar as ferramentas digitais de que dispõe para abordar indiretamente os possíveis compradores, divulgar a marca e, no momento importo, apresentar suas soluções para eles.

A metodologia Inbound e como ela funciona

Moderna, eficiente e ancorada em soluções comerciais inovadoras, a metodologia Inbound refere-se a um conjunto de estratégias usadas de modo orgânico e interruptivo para atrair e converter potenciais clientes. Essa concepção mercadológica baseia-se em três pilares: Estratégias em Redes sociais, SEO e Marketing de Conteúdo, os quais possibilitam uma conexão mais próxima entre o negócio e o seu público-alvo.

Em geral, a metodologia Inboud é usada como sinônimo de Inboud Marketing, conceito de que iremos tratar com mais detalhes na sequência. Isso porque a metodologia Inboud fundamenta-se em determinadas ações de marketing que têm como premissa chamar a atenção de seus possíveis consumidores por meio de comunicação relevante que tende a levar a um relacionamento duradouro.

O que é o Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia de natureza publicitária implementada digitalmente que usa conteúdos, como textos e vídeos, para atrair pessoas que podem se tornar clientes da empresa em inside sales. A ideia é atrair o consumidor de forma sutil, sem interrompê-lo, a fim de que ele se sinta confiante e permita que a empresa se aproxime cada vez mais chegando a construir um relacionamento que pode configurar em uma venda.

O processo operacional do Inbound Marketing ocorre em quatro etapas. A primeira é a de atrair, que objetiva as visitas dos potenciais clientes aos conteúdos disponibilizados. A fase seguinte é a de converter, que tem como finalidade converter o máximo possível dos visitantes em leads. A terceira etapa é a de vender, que consiste na avaliação dos leads que estão em condições de fechar o negócio. O último estágio é o de encantar os clientes para que voltem a comprar e sejam promotores da marca.

Considerando que a jornada do cliente tem papel essencial nessa metodologia, é essencial inserir o Inbound Marketing no funil de vendas, cujas etapas estão relacionadas ao processo de decisão do consumidor. Assim, é possível fazer a seguinte conexão entre as características de ambos os conceitos:

• Topo do funil: aprendizagem e descoberta sobre aquilo que deseja. Os conteúdos disponibilizados devem ser introdutórios, com publicações em redes sociais, infográficos vídeos e posts em blogs;

• Meio do funil: consideração e intenção de estreitar o relacionamento. É importante que, além de posts mais aprofundados, sejam direcionados materiais mais refinados, como webinars, e-books, whitepapers e e-mails segmentados, os quais podem ser oferecidos em troca de dados, que serão fundamentais para a qualificação dos leads;

• Fundo do funil: avaliação e decisão para finalizar a compra. Para que o lead feche o negócio e se torne cliente, vale à pena usar dados persuasivos e argumentos embasados, o que pode ser feito com o envio de conteúdos que tragam pesquisas de mercado, estudos de caso e demonstrações do produto.

Esse conjunto de estratégias é essencial para o sucesso dos modelos de negócio na era digital, que já eles não são capazes de sobreviver com o marketing tradicional. Além disso, há a geração de diversos benefícios, como o alcance do público pretendido, o aumento do poder de convencimento, a diminuição de custos, a otimização do ciclo de vendas, a elevação da receita previsível e a mensuração assertiva dos resultados obtidos.

Por que aprender mais sobre Funil de Vendas

O conhecimento da estruturação e do funcionamento do funil de vendas contribui de forma significativa para que a empresa planeje e execute o seu fluxo de vendas. Por se tratar de um conceito fundamental para o desenvolvimento do Inbound Marketing, o funil de vendas, com suas etapas detalhadas, precisa estar na ponta da língua (e nas práticas) dos gestores comerciais e vendedores.

Quando a empresa investe no trabalho baseado nesse modelo comercial estratégico, tem condições de aumentar as vendas no varejo e no atacado. Essa alavancagem é fruto da combinação de características de tal metodologia, como o delineamento mais assertivo das oportunidades de negócio, a possibilidade de acompanhamento do percurso do potencial cliente e o aprimoramento do Customer Experience.

E, por falar na experiência do cliente, vale salientar que a utilização de facilidades como contratos eletrônicos assinados na plataforma da Docusign e soluções de pagamento móvel como o Payments, contribuem para que o consumidor se fidelize à empresa. Essa retenção é importante porque o funil de vendas tem natureza cíclica, de modo que todas as ações implementadas pela empresa influenciam no desempenho das atividades executadas em suas etapas. Veja o vídeo sobre o Payments:

O uso do funil também permite que a companhia opere com métricas de vendas eficientes e confiáveis, o que é essencial para a busca de melhores resultados ao longo do seu fluxo comercial. Com esses dados, a companhia tem condições de monitorar a efetividade de suas estratégias, levando a um mapeamento mais realista do que está funcionando bem e do que precisa ser melhorado.

Evoluindo seu processo de prospecção de clientes  

Componente indispensável do funil de vendas, a prospecção de clientes consiste na análise e conexão com novos leads a fim de qualificá-los e, ao final do ciclo, fechar a venda do produto ou serviço. Entre os canais para que a empresa estabeleça esse contato, podemos destacar:

• O cold calling: via telefone;

• O cold mailling: por e-mail;

• As redes sociais;

• O SEO (Search Engine Optimazion);

• A metodologia Inbound.

Para evoluir no fluxo de prospecção e alcançar a fidelização de clientes, é preciso, primeiro, escolher o caminho mais adequado tendo em vista as necessidades e as características do seu negócio. A partir daí, a empresa deve investir na delimitação detalhada do perfil do cliente em potencial para, então, criar e manter alimentada uma lista dos leads com os quais serão feitos os contatos.

É importante que o processo seja otimizado, inclusive para que haja redução de custos. Assim, na medida do possível, vale à pena, antes de iniciar o contato com o lead, buscar dados sobre ele, já que isso favorece a evolução da jornada de compra. Outra ação fundamental é contar com um fluxo previamente formatado de prospecção de clientes que padronize as práticas dos colaboradores.

Quando desenvolvida de maneira acertada, a prospecção de clientes contribui para reduzir custos de negociação, elevar os resultados e proporcionar maior satisfação nos consumidores, que são atendidos com mais eficiência. Toda a dinâmica pode ser aprimorada se a empresa operar com ferramentas que melhorem a experiência na hora de gerar documentos de vendas e realizar os procedimentos de pagamento.

Fechando contratos com mais propriedade

O processo de gerenciamento de acordos também influencia de forma considerável o fluxo de vendas da empresa, podendo ser decisivo para o aumento do índice de fechamento de negócios. Quanto mais otimizado for o ciclo comercial, com soluções que facilitem a vida do cliente na hora de concluir a compra, melhores tendem a ser os resultados alcançados pela companhia.

Dessa maneira, é fundamental que a empresa invista em estratégias e ferramentas que tornem o processo de negociação em contratos mais rápido, bem organizado e sem burocracia. Conferir eficiência à contratação gera vantagem competitiva, uma vez que o fechamento do negócio pelo comprador depende de fatores que vão além das características do produto ou serviço de interesse, recaindo sobre a qualidade da experiência total do cliente.

Com o desenvolvimento tecnológico que caracteriza o universo corporativo atual, a empresa pode contar com diversos recursos capazes de transformar o processo de Venda. Nesse cenário, mais do que uma opção, a automatização de contratos já se tornou uma exigência para a companhia que busca alcançar e manter o sucesso no seu nicho de mercado. Sem essa implementação, o negócio corre sérios riscos de perder espaço para a concorrência e, consequentemente, vender menos. Veja abaixo o exemplo da Caixa Seguradora, cliente que eliminou toda a burocracia e o papel e implementou a transformação digital.

Para fechar negócios com mais propriedade, é altamente recomendável que a companhia opere com contratos inteligentes em seu fluxo de venda. Trata-se de documentos no formato digital, com templates já pré-criados e com campos variáveis que podem ser preenchidos automaticamente direto do CRM. Estes contratos circulam em meio virtual e podem ser assinados eletronicamente. Diferentemente dos acordos em papel, esse instrumento comercial é elaborado e repassado ao cliente com rapidez a qualquer momento e em qualquer lugar.

Além de rápido, fazer um contrato eletrônico é um procedimento relativamente simples. Isso porque as plataformas de geração de contratos contam com modelos de documento pré-definidos que são facilmente ajustáveis de acordo com as particularidades e demandas da empresa. Basta, então, inserir os dados dos clientes e do acordo, para, enfim, passar à etapa de revisão das partes e consequente assinatura.

Nesse sentido, uma alternativa bastante viável é que o negócio tenha o suporte da Docusign para a área de vendas com vistas a executar a gestão de contrato online. A empresa oferece soluções que atuam no ciclo de vida de contratos, como o Docusign Gen e o Docusign CLM, no processo de negociação da transação comercial, onde também pode ser usado o Docusign CLM, e na etapa de assinatura do documento, como o Docusign eSignature.

Além de otimizar o fluxo completo do ciclo de vida do contrato, realizar gerenciamento de contratos com esses tipos de ferramentas reduz os custos administrativos da empresa e diminui drasticamente o tempo de espera de conclusão da venda, podendo até antecipar receita para sua empresa. Cabe ainda destacar que a automação dos procedimentos contratuais proporciona maior segurança no registro e armazenamento dos dados dos clientes e das informações da empresa, evitando extravios e danos nos documentos.

Melhorando a área de vendas 

Seja qual for o tamanho e o nicho de atuação de uma empresa, o seu setor de vendas pode ser sempre melhorado, contribuindo para o aumento do seu Market Share. Esse aprimoramento é importante porque tende a causar impactos positivos em todos os outros setores da companhia. Entre os benefícios, podemos destacar a otimização do tempo dos colaboradores, a redução dos custos operacionais e o aumento da segurança do registro de dados dos clientes.

Um dos pontos chave para essas melhorias é a gestão de documentos. Isso porque a automação de processos documentais torna o fluxo de vendas enxuto e diminui as chances de acontecerem erros. Com a eliminação da burocracia e a criação de procedimentos bem mais eficientes, os consumidores, cada vez mais sem tempo, ficam satisfeitos com essa dinâmica comercial e acabam fechando o negócio.

Também é possível economizar com soluções tecnológicas. O uso de soluções informatizadas para assinar os documentos reduz consideravelmente os gatos com papel e tinta para impressora. Nesse contexto, o contrato virtual ganha destaque, pois, com ele, todo o processo de especificação da compra é feito de forma digital, com base em modelos já prontos nas plataformas especializadas como o CLM ou o GEN.

A assinatura em um contrato de compra e venda, por exemplo, pode ser feita no celular, tablet ou notebook, sem a necessidade de imprimir uma única folha. Outra ação que se torna mais efetiva é a de arquivar documentos. Com o armazenamento em nuvem, há o ganho considerável de espaço, sem a necessidade de se preocupar com a integridade dos papeis guardados em armários e pastas, que podem ser perdidos ou danificados.

Dessa maneira, o processo de gerenciamento de documentos passa a ser realmente seguro. E isso inclui os procedimentos de supervisão contratual, já que as plataformas de gestão avisam quando os prazos de um acordo estão prestes a expirar. Essa funcionalidade é primordial para a renovação de contratos, pois evita a geração de multas e a perda de oportunidades de negociação.

Alguns segmentos comerciais, como o de venda de seguros e de venda de serviços , se beneficiam especialmente dessas melhorias, sobretudo em relação à otimização do tempo dos colaboradores. Por se tratar de nichos que demandam uma atuação extremamente interativa dos profissionais com a sua possível clientela, é importante que eles automatizem o maior número de tarefas possível para se dedicarem à negociação.

O aprimoramento do setor comercial de uma empresa deve ser feito levando em conta a sua estrutura e organização atuais, as metas gerais e objetivos específicos que possui, os perfis dos clientes que atende, assim como as formas de utilização das tecnologias. Atualmente, há webinars sobre vendas que auxiliam os gestores a vislumbrarem diversas possibilidades de melhorias de acordo com as necessidades particulares de um negócio.

As 4 ferramentas de vendas que vão auxiliar o seu negócio

Atualmente, existem muitos recursos tecnológicos que otimizam os procedimentos de negociação das empresas, tornando-os mais assertivos e econômicos. A seguir, mostramos 4 excelentes ferramentas que têm tudo para ajudar o negócio a melhorar as suas vendas.

Software de CRM

Softwares de CRM, sigla para Customer Relationship Management, efetuam a gestão do relacionamento da empresa com os seus clientes. Essa ferramenta organiza as informações de cada consumidor registrando em um banco de dados do negócio, o que permite a seleção da estratégia de interação mais assertiva e gera economia no setor financeiro da companhia, que deixa de gastar recursos com contatos que não vão gerar resultados. Veja no vídeo abaixo como a Salesforce obteve mais sucesso nas suas vendas com a assinatura eletrônica da Docusign:

WhatsApp Business

Ainda que se trate de uma ferramenta simples, o WhatsApp Business é bastante útil para promover processos de venda. Além de possibilitar o contato direto entre a empresa e o comprador, auxiliando na trajetória de prospecção de clientes, se bem aproveitado, o aplicativo de mensagens pode ser um ótimo canal de atendimento, capaz de melhorar a experiência do consumidor.

Google Analytics

Capaz de ajudar a definir indicadores de varejo, o Google Analytics também é importante para que a empresa implemente estratégias de Inbound Marketing no funil de vendas. Isso porque essa ferramenta possibilita o acompanhamento dos acessos nos conteúdos e páginas do negócio, de forma a compreender a trajetória dos leads em potencial até sua conversão.

Assinatura eletrônica

O uso de documentos gerados em plataformas que preparam e gerenciam contratos, como a Docusign CLM, são excelentes para o negócio que quer otimizar suas vendas. No entanto, é a assinatura eletrônica que confere validade ao fechamento do negócio, tendo em vista que se trata de um recurso juridicamente válido e extremamente seguro. Essa ferramenta também agiliza os acordos, como é o caso da assinatura eletrônica para imobiliárias na renovação contratual.

Montando um bom time de vendas 

O fluxo de vendas só será bem-sucedido se a empresa tiver uma equipe de vendas de qualidade, ou seja, um time que seja capaz de usar as melhores técnicas, estratégias e ferramentas para fechar negócios. Para alcançar a excelência profissional dos colaboradores na hora de vender, o segredo é investir em práticas de capacitação, treinamento e motivação.

Não adianta contar com vendedores experientes e que possuem qualificação profissional apropriada se a companhia não capacitá-los considerando a filosofia, a missão e os princípios que embasam a sua atuação, como o customer first. É esse tipo de capacitação que efetuará o alinhamento geral das ações dos funcionários com a perspectiva comercial e os valores da empresa.

Outro ponto essencial é o treinamento do time de vendas. A empresa deve preparar os seus colaboradores para seguir os procedimentos administrativos e utilizar adequadamente os recursos operacionais, como ferramentas para PMEs. Quando os vendedores não dominam as soluções usadas no fluxo comercial podem perder negócios e até mesmo transmitir uma imagem negativa da marca.

Além disso, o ideal é que a empresa trabalhe com soluções tecnológicas que sejam fáceis de ser executadas, pois, afinal, os vendedores não são técnicos ou cientistas da computação. A boa notícia é que existem muitas ferramentas de alta performance e simples operação, como é o caso do Docusign Payments.

Também é fundamental que os funcionários conheçam a fundo conceitos mercadológicos, como o funil de vendas e o Marketing Inbound, e sejam treinados para usar determinadas técnicas comerciais, como os gatilhos mentais. Quanto mais entenderem desses artifícios, maiores serão as chances de aplicá-los com sucesso durante as negociações.

Mas não basta apenas treinar e capacitar. É preciso motivar os funcionários para que busquem sempre obter os melhores desempenhos. A depender da empresa, podem ser implantadas diferentes estratégias, como a delimitação de um plano de carreira, os processos de promoção e a oferta de bonificações.

Como o Agreement Cloud da Docusign auxilia seu processo de vendas

A Docusign dispõe de uma suíte de soluções que dão suporte ao fluxo de vendas de empresas dos mais diversos tipos de segmentos. Uma delas é o Docusign Agreement Cloud, ou seja, um conjunto de recursos que conta com mais de uma dezena de aplicações e cerca de 150 integrações para estabelecer um acordo juridicamente válido e seguro entre a companhia e seu cliente. Veja a seguir as etapas executadas por essa tecnologia. Abaixo temos um vídeo ilustrativo:

Preparar

A automatização de contratos na SalesForce é possível com o Docusign Gen, que permite a geração de documentos editáveis bastando alguns cliques. Ou Com o Docusign CLM que permite a geração automática do documento, o workflow de aprovação e versionamento do documento.

Assinar

Com a alta performance da plataforma de assinatura eletrônica da Docusign, os contratos são rapidamente validados e autenticados pelas partes do acordo em praticamente qualquer lugar, pois permite a assinatura via qualquer dispositivo móvel.

Agir

Em conjunto ao software de assinatura eletrônica, todo o fluxo contratual é automatizado, chegando à etapa de pagamento, para a qual é utilizada a ferramenta Payments, permitindo que o cliente assine o contrato e já pague na mesma hora.

Gerenciar

Os contratos são elaborados, assinados e monitorados em um processo de gestão inteligente que centraliza e administra documentos, usuários, contas e dados.

Veja como a Unilever foi pioneira em implementar o Agreement Cloud globalmente:

O processo de criação e gerenciamento de contratos com o Docusign Agreement Cloud já foi adotado por mais de 700 mil empresas em todo o mundo. No Brasil, podemos citar como exemplos a Caixa Seguradora, que reduziu a burocracia e os custos contratuais na área de finanças, e a Multivix, que otimizou o processo de contratação e a emissão de documentos acadêmicos no setor educacional.

Como mostramos ao longo do post, o aumento das vendas resulta da combinação de diversos fatores que envolvem planejamento, organização, uso de estratégias adequadas e uma boa dose de inovação tecnológica. Portanto, a obtenção de conhecimentos de como, quando, onde e para quem vender, abordados neste guia, é essencial para a empresa que busca superar a concorrência e alcançar o sucesso definitivo no mercado.

Para saber mais sobre como é possível vender mais, acesse o webinar os 7 segredos do profissional de vendas moderno.

Agora que você já se tornou um expert em vendas, chegou a hora de experimentar as tecnologias da Docusign para vender mais!