Método AIDA de vendas: o que é e como usar na prática?

Publicado em 31/1/2024. Atualizado em 16/9/2024.

O método AIDA é um modelo amplamente utilizado em publicidade, que divide o processo de compra do consumidor em quatro etapas: atenção, interesse, desejo e ação. Ele é aplicado em diferentes áreas de uma empresa, como no Marketing, em Vendas e nas Relações Públicas, pois oferece uma fórmula escrita simples para atrair, envolver e converter clientes potenciais.

Ao compreender e aplicar corretamente cada etapa da metodologia AIDA, você poderá posicionar a sua mensagem de forma eficaz, influenciar as decisões dos seus clientes e aumentar as chances de sucesso na hora de fechar as negociações em andamento.

Para descobrir como funciona e como colocar o método AIDA de vendas em prática na sua empresa, acompanhe o nosso artigo e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto. 

Ao combinar métodos às soluções como assinatura eletrônica e CLM (gestão do ciclo de vida dos contratos), é possível otimizar processos e promover a eficiência operacional. Continue a leitura e confira!

Como funciona o método AIDA?

O nome do método é uma combinação dos quatro passos que estão diretamente ligados ao funil de vendas, descrevendo toda a jornada, desde o momento em que o consumidor entra no topo do funil até o último estágio, em que é tomada a decisão de compra.

O modelo foi originalmente usado para explicar como os esforços de marketing interagem com clientes potenciais em cada etapa do processo e para compreender como os consumidores diferenciam as marcas ao tomar decisões de compra.

Hoje, o modelo AIDA é empregado para incentivar leads por meio do funil de vendas. É um guia adequadamente estruturado com começo, meio e fim, que fornece informações importantes sobre como alcançar clientes potenciais em cada estágio.

Profissionais de marketing e vendas tendem a usar o modelo AIDA para diversas necessidades, como escrever newsletters ou desenvolver propostas de vendas. Geralmente, podemos dizer que os principais objetivos desta abordagem são:

• chamar a atenção dos clientes;

• despertar o interesse do cliente pela sua solução;

• fazer o cliente desejar seu produto;

• chamar para uma ação.

A metodologia leva em consideração o comportamento dos consumidores, ou seja, suas necessidades, dores, vontades e desejos. Com base nessas informações, cada ação pode ser planejada conforme a situação real do prospect, levando em consideração a experiência em cada etapa do processo de compra.

Quais são as 4 etapas do modelo AIDA?

As etapas do AIDA são desenvolvidas para atrair a atenção do potencial cliente para conhecer as soluções da empresa e, após isso, ter seu interesse no que está sendo oferecido despertado. Com o interesse, surge o desejo pelo item disponível e a ação de compra. Saiba mais sobre cada uma dessas etapas a seguir!

Atenção

Essa etapa é o primeiro contato da sua empresa com potenciais clientes, por isso, as primeiras impressões são cruciais para orientá-los para o próximo estágio. O objetivo da primeira fase é despertar a curiosidade do seu público-alvo e desenvolver uma estratégia para se diferenciar da concorrência.

Na era da digitalização em que vivemos, os consumidores são "bombardeados" com propagandas de todos os tipos a todo o momento, então, para se destacar nesse mar de informações, é preciso criar algo que mude de verdade a vida deles, e não apenas algo novo.

Para isso, as empresas podem realizar pesquisas sobre suas personas e seu público-alvo, pois podem aprender mais sobre eles e quais conteúdos podem atraí-los. Com esse conhecimento, torna-se possível aplicar estratégias que vão atrair o consumidor.

Existem ações que podem ser usadas para reter a atenção do público-alvo, como artifícios visuais em anúncios, criação de títulos e até mesmo slogans para a marca, utilização de provas sociais para demonstrar a eficiência da solução e uso de recursos de storytelling para tornar a comunicação impactante.

Interesse

Depois de captar a atenção do público na primeira etapa, você pode direcionar o interesse do consumidor para o seu produto. O objetivo da fase de interesse é despertar a curiosidade genuína e envolver os consumidores com o que você tem a oferecer.

Uma estratégia eficaz para despertar o interesse é fornecer aos consumidores informações relevantes e úteis sobre o seu produto ou serviço. Concentre-se nos benefícios que seu produto traz, enfatizando como ele resolve um problema específico ou atende a uma necessidade.

Mostre como a sua solução se destaca da concorrência e por que é a escolha inteligente. Nessa fase, é importante utilizar conteúdos de qualidade, informativos e envolventes, como artigos, vídeos ou infográficos.

Fornecendo um conhecimento valioso relacionado ao seu produto ou nicho de mercado, você pode construir autoridade e confiança, despertando o interesse do consumidor em aprender mais sobre o tema.

Desejo

Na fase do desejo, o objetivo é que os consumidores desenvolvam fortes emoções em relação ao seu produto ou serviço. É aqui que você trabalha para criar um senso de necessidade e valor para a sua solução, levando os consumidores a desejá-la fortemente.

Uma estratégia eficaz para cultivar o desejo envolve enfatizar os benefícios emocionais e funcionais que seu produto ou serviço oferece. Ultrapasse a funcionalidade técnica para mostrar como a solução pode trazer felicidade, sucesso, conforto, melhorar a vida dos consumidores ou facilitar o alcance de objetivos.

Lembre-se de destacar a diferenciação competitiva do seu produto ou serviço. Mostre como ele se distancia da concorrência e por que é a melhor escolha para as necessidades do consumidor.

Por exemplo, uma empresa de software de gestão gera o desejo pelo sistema, não pelas suas funcionalidades, mas pelas facilidades que traz, que são capazes de reduzir o tempo das tarefas e ajudar os empresários no foco em aspectos estratégicos de seu empreendimento para crescer.

Ação

Na fase final do modelo AIDA, o objetivo é incentivar os consumidores a realizarem ações específicas. Para facilitar a ação dos consumidores, é importante tornar o processo o mais simples e intuitivo possível. Certifique-se de que as etapas necessárias para agir sejam claras e fáceis de seguir.

Além disso, facilite o processo de tomada de decisão dos consumidores. Forneça outras informações relevantes, como política de devolução, métodos de pagamento aceitos e garantia de qualidade. Isso ajuda a construir confiança e eliminar possíveis objeções que possam impedir a ação.

Por fim, não se esqueça de acompanhar e medir os resultados da sua estratégia. Analise as vendas, acompanhe as taxas de conversão e faça ajustes, se necessário. Teste diferentes abordagens, elementos de design e frases de chamariz para determinar o que funciona melhor para o seu público-alvo.

Quais as vantagens de usar o método AIDA no negócio?

Agora que você já sabe o que é AIDA, que tal descobrir quais são os benefícios que ele pode trazer para as diferentes áreas do seu negócio? A seguir, listamos as principais em detalhes. Continue lendo e confira!

Melhoria do relacionamento com o cliente

Por meio do AIDA, é possível construir uma boa relação com os clientes, o que é fundamental para ter resultados sólidos que farão a companhia crescer de maneira sustentável ao longo do tempo.

A partir dele também, por exemplo, torna-se viável atrair consumidores, gerando alto interesse com conteúdos de valor. Além disso, ao longo das interações, você verá que poderá construir desejo pelas soluções da empresa e encantar os consumidores, levando a um nível de fidelização mais alto.

Facilidade de aplicação

Esse método tem como uma de suas principais vantagens a facilidade com que é aplicado, além de poder ser incluído nas estratégias das diferentes áreas da empresa. Pensando em cada uma das etapas, os colaboradores conseguem desenvolver ações rápidas e efetivas.

Como consequência, o AIDA oferece uma abordagem estruturada que tende a potencializar diferentes áreas do negócio — em especial a de vendas e a de marketing.

Otimização do marketing

Para vender mais, é relevante ter muitos leads chegando para o comercial da empresa, o que é uma realidade a partir da aplicação do AIDA. Por meio dele, os profissionais pensam em conteúdos mais adequados para os clientes em diferentes fases da jornada de compra.

Assim, aos poucos, é viável aumentar o nível de consciência das pessoas que interagem com a marca, o que tende a elevar o desejo pelas soluções disponibilizadas em seu negócio.

Aumento das vendas

A elaboração da abordagem de atração, criação de interesse e desejo, até a ação, é pensada de maneira estratégica para cada um dos canais, auxiliando na qualificação de leads e levando até o setor de vendas mais clientes prontos para comprar.

Vale a pena lembrar ainda da importância de coletar dados e de contar com sistemas que agilizem toda a parte final da negociação. Esse processo é fundamental para o encantamento dos indivíduos e pode ser facilitado com o eSignature.

Que tal potencializar suas vendas?

Como vimos ao longo do artigo, o método AIDA tem como principal função guiar o cliente ao longo de todo o funil de vendas. Sendo assim, já pensou em potencializar suas vendas e facilitar esse processo usando a tecnologia? Com as soluções Docusign, é possível.

Com o Docusign eSignature, por exemplo, é viável assinar contratos e documentos com praticidade e de qualquer lugar. Além disso, com o Docusign CLM, toda a gestão de contrato é feita de um único lugar, facilitando o fechamento de vendas e proporcionando mais agilidade nas transações.

Em um mundo em constante evolução do marketing, compreender o comportamento do consumidor e captar a sua atenção é um desafio. O método AIDA de vendas é uma forma eficaz de melhorar seus canais de vendas físicos ou o e-commerce. O AIDA fornece um caminho estruturado para envolver os consumidores no processo de compra por meio de suas etapas: atenção, interesse, desejo e ação.

Agora que você já sabe como funciona o método AIDA e como as tecnologias podem ajudar no processo de vendas, que tal testar as soluções Docusign? Clique aqui e teste por 30 dias grátis!