KPIs de vendas: confira os 10 principais indicadores comerciais

Os KPIs de vendas são indicadores que medem o desempenho comercial de uma empresa. Eles ajudam a acompanhar resultados, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões estratégicas mais precisas.

Ao monitorá-los, empresas conseguem entender melhor seus processos de venda e ajustar abordagens para aumentar a conversão e a receita. Assim, é possível garantir uma visão clara sobre o que está funcionando e o que precisa ser aprimorado.

Cada indicador fornece insights específicos, como taxa de conversão, ticket médio e tempo de ciclo de vendas. Por serem tantos, a escolha dos KPIs certos vai depender dos objetivos da empresa e do mercado em que atua.

Neste artigo, você conhecerá os 10 principais KPIs de vendas, suas definições e como aplicá-los para otimizar os resultados do seu negócio. Continue a leitura e tire suas dúvidas!

Principais KPIs de vendas

A seguir, abordaremos desde métricas voltadas para conversão até indicadores financeiros, todos fundamentais para avaliar a eficiência das vendas.

1. Follow-up

O follow-up é um indicador que acompanha o tempo entre o pedido e a entrega do produto ao cliente, garantindo que todo o processo ocorra sem falhas. Ele ajuda a empresa a monitorar o status das entregas e antecipar possíveis problemas, como atrasos logísticos.

Ou seja, com o follow-up, a empresa:

• Reduz erros operacionais;

• Melhora a experiência do cliente;

• Antecipa problemas logísticos;

• Ganha mais eficiência na gestão de pedidos.

Empresas que utilizam esse KPI conseguem agir proativamente para evitar imprevistos, fortalecendo a fidelização do cliente.

2. Satisfação dos clientes

Clientes satisfeitos tendem a retornar e recomendar a empresa. Por isso, mensurar essa satisfação é um KPI essencial para qualquer negócio.

O NPS (Net Promoter Score) é um dos principais indicadores para medir a lealdade dos consumidores, a partir da pergunta de qual é a probabilidade de a pessoa recomendar a empresa.

As respostas são classificadas da seguinte forma:

• Detratores: notas de 0 a 6;

• Passivos: notas de 7 e 8;

• Promotores: notas de 9 e 10.

Além do NPS, métricas como Tempo Médio de Atendimento e Taxa de Troca de Produtos também ajudam a entender a percepção do consumidor.

Portanto, melhorar a satisfação do cliente significa mais recomendações e menos churn (cancelamentos), garantindo um crescimento sustentável.

3. Índice de recompra

Este KPI mede a frequência com que os clientes voltam a comprar da sua empresa. Um alto índice de recompra indica fidelização e satisfação com os produtos ou serviços. 

Logo, monitorar esse indicador permite criar estratégias mais personalizadas, como ofertas especiais e programas de fidelidade.

Algumas estratégias para aumentar a recompra são:

• Programas de fidelidade com benefícios exclusivos;

• Ofertas personalizadas com base no histórico de compras;

• Comunicação ativa com o cliente para reforçar o relacionamento.

Empresas que analisam o índice de recompra conseguem prever tendências de consumo e ajustar estoques com base nos maiores interesses, otimizando, assim, os resultados.

4. Taxa de conversão

A taxa de conversão mede o percentual de visitantes que realizam uma compra ou completam uma ação desejada, como um cadastro ou uma solicitação de orçamento. Para calculá-la, basta dividir o número de conversões pelo total de visitantes e multiplicar por 100.

Exemplo prático: se sua loja recebeu 10.000 visitas e 500 pessoas compraram, a taxa de conversão será (500 ÷ 10.000) × 100 = 5%.

Algumas dicas para melhorar a taxa de conversão da sua empresa:

• Checkout simplificado e intuitivo;

• Chamadas para ação (CTAs) mais claras e atrativas;

• Investimento em campanhas segmentadas;

• Melhorias na navegação do site.

Por mais simples que possam parecer, esses pequenos ajustes podem aumentar significativamente os resultados e otimizar as estratégias de marketing e vendas da marca.

5. Total de faturamento

O faturamento total é a soma de todas as vendas realizadas em um período específico. Por isso, é um KPI indispensável para acompanhar o desempenho financeiro da empresa.

Veja maneiras práticas de aumentar o faturamento:

• Ampliar a base de clientes;

• Melhorar as taxas de conversão;

• Aumentar o ticket médio;

• Criar promoções sazonais e estratégias de upsell.

Mas, mesmo que o faturamento seja um indicador importante, ele deve ser analisado junto da margem de lucro para garantir que o crescimento da receita seja sustentável e escalável.

6. Margem de lucro

A margem de lucro indica a rentabilidade da empresa ao comparar o lucro obtido com o faturamento total. Para calcular, basta dividir o lucro bruto pela receita total e multiplicar por 100. 

Por exemplo, se uma empresa faturou R$ 100.000 e teve um lucro de R$ 20.000, a margem de lucro será (20.000 ÷ 100.000) × 100 = 20%.

Veja algumas dicas estratégicas para aumentar a margem:

• Reduzir desperdícios e otimizar processos;

• Renegociar com fornecedores para conseguir melhores preços;

• Ajustar a precificação dos produtos corretamente.

7. Volume de vendas

Este KPI mede a quantidade total de produtos ou serviços vendidos em um determinado período. Ele é importante para entender a demanda e planejar a reposição de estoque.

Veja alguns fatores que podem influenciar positivamente nas técnicas de vendas e, consequentemente, no volume:

• Eficiência das campanhas de marketing;

• Sazonalidades;

• Comportamento do consumidor e tendências de mercado.

Para otimizar ainda mais esse indicador, busque analisar também o ticket médio e a margem de lucro do seu negócio.

8. Ticket médio

O ticket médio representa o valor médio gasto por cliente em cada compra. Para calcular, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas no período.

Por exemplo: se a empresa faturou R$ 50.000 com 1.000 vendas, o ticket médio será R$ 50.

Para aumentar o ticket médio, pode ser interessante:

• Oferecer combos de produtos e descontos progressivos;

• Criar programas de fidelidade e cashback;

• Implementar estratégias de cross-sell e upsell.

Empresas que monitoram esse indicador conseguem identificar oportunidades de crescimento sem precisar, necessariamente, atrair novos clientes.

9. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O CAC mede quanto a empresa gasta para conquistar um novo cliente. Ele é calculado dividindo o total investido em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos em um período.

Ou seja, se a empresa investiu R$ 10.000 e conquistou 500 clientes, por exemplo, o CAC será R$ 20 por cliente.

Confira duas dicas para reduzir o CAC:

• Melhore a segmentação do público-alvo em campanhas;

• Aperfeiçoe as etapas do processo de venda para maior conversão.

Reduzir o CAC sem comprometer a qualidade da aquisição de clientes é um desafio para qualquer empresa, porém, entendendo bem a persona e público-alvo, os gastos tendem a diminuir com o tempo, já que é possível entender comportamentos, objeções e toda a jornada de compra de cliente.

10. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value (LTV) estima o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo do seu relacionamento. Para calcular esse KPI, basta multiplicar o ticket médio pela frequência de compra e pelo tempo médio de retenção do cliente.

Um exemplo prático: se um cliente tem um ticket médio de R$ 100, compra 3 vezes por ano e permanece por 5 anos, o LTV será R$ 100 × 3 × 5 = R$ 1.500.

Estratégias para aumentar o LTV:

• Melhore a experiência do cliente e o atendimento pós-venda;

• Crie programas de retenção e recompensas;

• Acompanhe a jornada do cliente para oferecer soluções personalizadas.

Como você viu, negócios com um LTV alto conseguem investir mais na captação de clientes, pois já sabem que terão um retorno positivo a longo prazo.

Qual é a importância dos indicadores de venda?

Entendendo que os KPIs de vendas mostram o desempenho real da equipe comercial e ajudam a tomar decisões estratégicas mais precisas, podemos enxergar vantagens e benefícios competitivos:

• Identifica vendedores com melhor desempenho e aqueles que precisam de suporte;

• Ajuda a definir metas realistas e motivadoras;

• Permite acompanhar a evolução do time ao longo do tempo;

• Revela gargalos nos tipos de vendas feitos pela empresa e oportunidades de melhoria;

• Direciona investimentos para ações que dão mais resultados;

• Facilita ajustes rápidos para aumentar a conversão e fidelização de clientes.

Por fim, para implementar os KPIs corretos para sua marca, é vital definir quais métricas fazem sentido para o seu negócio, usar ferramentas de monitoramento e revisar os resultados regularmente.

Assim, sua equipe comercial terá dados precisos para agir com estratégia e alcançar melhores resultados.

Como a Docusign pode ajudar sua empresa?

Os KPIs de vendas exigem a coleta e o armazenamento seguro de dados estratégicos, como informações de clientes, valores de transações e taxas de conversão. 

Por isso, gerenciar a proteção dessas informações é essencial para evitar vazamentos, fraudes e prejuízos financeiros.

Ou seja, empresas que utilizam KPIs para otimizar seus processos precisam de soluções confiáveis para manter a integridade dos dados coletados.

É aqui que a Docusign se torna uma aliada estratégica. Com a solução Docusign IAM, sua empresa pode gerenciar documentos e assinaturas eletrônicas com total segurança, oferecendo conformidade com as normas de proteção de dados.

Além disso, com diversas camadas avançadas de autenticação, reduz-se o risco de acessos não autorizados e fraudes.

Portanto, ao adotar o IAM, sua empresa ganha mais inteligência e visibilidade para análise de métricas relativas aos processos contratuais, fortalece a segurança das informações, melhora a confiabilidade dos dados e otimiza a tomada de decisões com eficiência e transparência.

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