ドキュサインとSalesforceの連携ソリューションで複雑な太陽光発電の契約を効率化

米国では、自らクリーンな電力を作りコントロールすることを選ぶ消費者が増えており、家庭用太陽光発電が急速に普及しています。Sunrun 社は 255,000 人以上の顧客を抱え、1,760 メガワットの電力を発電している米国の大手住宅用太陽光発電企業で、370 万トン以上の CO2 排出量を相殺し、環境保護に貢献しています。顧客が太陽光発電を購入したり、融資を受けたりする際には、多くの場合、Sunrun 社と20年以上の契約を結びます。営業チームは、住宅の評価、デザインと機器の選択、価格の見積もり、サービス契約の条件、ネットメータリング契約（電気課金方法）、融資オプション、設置の承認など、多くのステップを踏むことになります。長期にわたる良好な関係を構築するため、このような複雑なプロセスでは契約そのものが非常に重要になります。

ビジネス規模の拡大とともに、顧客の利便性向上と効率的な運営が求められていた同社は、顧客にとって透明性が高く、効率よく契約手続きを進め、契約締結までの期間を短縮するために、ドキュサインの電子署名を採用しました。

「私たちがお客様と25年という長期にわたる関係を築くにあたり、ドキュサインは大変重要な役割を果たしています」と、同社 CRM エンジニアリング・ディレクターである Suriya Gurumurthy 氏は言います。

ドキュサインの電子署名と Salesforce のシームレスな連携

Sunrun 社は、フィールドセールスとインサイドセールスのチームが、Salesforce 上に構築された POS システムで iPad を使って対面でやり取りする方法をそのまま維持したいと考えていました。新しいシステムを導入する際には、CRM システムや POS システムとスムーズに連携することが不可欠でした。

同社はドキュサインの電子署名と Salesforce を連携し、Salesforce 上のデータに基づいて契約書を作成し、現場担当者が遠隔地の顧客と契約を締結、契約が完了したら詳細を Salesforce に戻して他のチームがすぐに確認できるようにしました。

Sunrun 社の契約管理マネージャーは、「契約書のレビューの観点から見ると、ドキュサインを利用することで、読みにくい手書きの文字を解読したり、修正が必要ないか、全ページ揃っているのか確認する必要がなくなり、直筆の署名に比べてレビュープロセスが容易になりました。我々のチームは、（ドキュサインの電子署名と）Salesforce との統合により、1回のレビューにかかる時間を大幅に短縮することができました」と述べています。

より効率的でスケールメリットのある販売プロセスへ

Sunrun 社はビジネスの成長に伴い、より効率的な運用を必要としていました。現在、ドキュサインの電子署名と Salesforce の連携ソリューションにより、営業担当やインサイドセールス、プロジェクトコーディネーター、契約担当など数百人のユーザーが、エラーなくほぼリアルタイムですべてを確認できるようになりました。契約部では従業員数を増やすことなく、10倍の量の契約書を処理できるようになりました。これまでは、契約を完了させるまで、数日から数週間の間に何度も顧客の元を訪問していたのが、今ではわずか1回、平均3時間の訪問で済むようになり、太陽光発電の導入がスムーズに行えるようになったのです。

「ドキュサインは、私たちが築いてきた顧客との繋がりや、すでに使用していた管理システムにぴったりとはまり、販売プロセスの中で最も困難な部分の一つである"契約書への署名”を効率化してくれました。ドキュサインなしでは、需要の増加に合わせてスケールアップし、また顧客の期待に応えることもできませんでした」と同社のセールス・オペレーション・ディレクターは語ります。

お客様とパートナーのためにより良い体験を提供 

Sunrun 社は、コストコやホームデポなどの小売店を含む複数のチャネルで太陽光発電を販売しています。そのため、販売プロセスが複雑になり、紙ベースの契約書を何度もやり取りする必要がありました。具体的には、リベート契約書は購入者が持参し、Sunrun 社が直接受け取る必要がありました。ドキュサインの電子署名を利用することで、Sunrun 社はこれらの契約書を顧客に直接送信し、（署名が完了すると）自動的に返送され、リセラーパートナーと共有することができるようになり、より早くて便利な契約体験を提供することが可能になりました。

「この複雑なプロセスを対面、電話、またはオンラインで、お客様にとって最も都合の良い方法で進めることができるだけでなく、契約のすべてを完全に透明化することができました。より良いサービス、満足度の高いお客様、そして効率的なオペレーション、これは我々だけでなく、お客様、リセラーパートナーを含む全ての人にとってメリットがあります」とGurumurthy 氏は話します。

※本事例は「Sunrun makes solar contracts convenient with Docusign and Salesforce」の抄訳になります。