Escenarios de negociación: ¿Cuáles son y cómo enfrentarlos?

En el ámbito empresarial, las organizaciones que emprenden procesos de transformación digital pueden encontrar cierta resistencia en algunos sectores internos. De allí que resulte indispensable establecer diálogos constructivos y conocer los diferentes escenarios de negociación para conseguir acuerdos exitosos.

Toda negociación es una oportunidad para que los agentes interesados expongan sus argumentos, debatan las necesidades de cada una de las partes y, en el mejor de los casos, celebren compromisos beneficiosos para todos los involucrados. 

Generalmente, los grupos presentes en las discusiones asumen posiciones divergentes, o antagónicas. Sin embargo, también es posible que a pesar de las diferencias tengan objetivos comunes que funcionen como elemento conciliador.

En este sentido, los responsables del proceso de negociación deben invertir tiempo en prepararse para la reunión; conocer a su contraparte; encontrar los puntos en los que todos concuerdan; y emplear la comunicación asertiva.   

Uno de los aspectos relacionados con la etapa de preparación es el análisis de los escenarios de negociación que pueden plantearse, considerando los postulados que defienden las partes.    

¿Qué escenarios de negociación existen?

El término escenarios de negociación hace referencia al contexto en el que se desarrollará el debate, antes de celebrar un acuerdo entre las partes. Para el estudio de la situación, los representantes de cada sector tienen que tomar en cuenta:

• El lugar de la negociación.

• Tipo de comunicación (presencial, correo electrónico, telefónica, online).

• Agentes interesados (por ejemplo, directivas y sindicatos).

• Pruebas y documentos que sustentan los argumentos de cada grupo.

• Tiempo que dedicarán a la discusión (estimado).

• Propuestas y contraofertas.

• Estrategias de negociación.

• Tipo de negociación (acomodativa, competitiva, evitativa, distributiva, colaborativa, por compromiso).

Con esta información, los responsables del proceso pueden idear escenarios de negociación (hipotéticos), para evaluar con mayor precisión las dimensiones del desafío, sus posibles consecuencias y los métodos más eficaces de abordaje. 

¿Cuántos tipos de escenarios de negociación es posible visualizar?

Existen diferentes tipos de escenarios, la mayoría de los cuales están relacionados con la actitud de los participantes y la viabilidad de los acontecimientos. Entre ellos destacan:

1. Competencia.

2. Colaboración.

3. Integración.

4. Conflicto.

5. Realizable.

6. Deseable.

7. Tendencial.

1.   Escenario de competencia

En este caso, una de las partes involucradas en la negociación tiene una propuesta alternativa, lo que puede funcionar como un incentivo para su contraparte y permitirle obtener mejores acuerdos.

2.   Escenario de colaboración

Tal y como su nombre lo indica, los escenarios de negociación basados en la colaboración promueven el trabajo conjunto de los interesados, con el objetivo de encontrar soluciones que los beneficien por igual.

3.   Escenario de integración

Similar a los escenarios de colaboración, pero para suscribir el acuerdo, los representantes de los grupos en debate harán énfasis en los objetivos comunes y las oportunidades de crecimiento de ambas partes. 

Un ejemplo de escenario de negociación puede ser el compromiso entre líderes y trabajadores para mejorar la experiencia del cliente e impulsar la rentabilidad de un proyecto en el mercado.

4.   Escenario de conflicto

El escenario de conflicto supone que los participantes en la negociación asumen posiciones antagónicas (irreconciliables o no). Si hay posibilidad de dialogar, es preciso profundizar en los argumentos presentados y diseñar contraofertas que faciliten el abordaje estratégico. 

5.   Escenario realizable

Se trata del escenario más factible de suceder, considerando el contexto de la situación, la actitud de los participantes, las propuestas presentadas, las estrategias de negociación y las posibles soluciones alternativas. 

6.   Escenario deseable

Por supuesto, aunque no es tan viable como los escenarios realizables, los escenarios deseables contemplan el mejor desenlace posible y los mayores beneficios, desde la perspectiva de los involucrados.

7.   Escenario tendencial

A diferencia de los realizables y los deseables, este tipo de escenarios son ideados a partir de la observación de situaciones similares que sucedieron previamente. La finalidad del estudio es identificar tendencias que aporten nueva información.

Es importante señalar que algunos escenarios de negociación son clasificados utilizando como designación la temática del evento, por ejemplo el escenario de una contratación colectiva o la negociación de un ascenso.

¿Cómo enfrentar un nuevo escenario de negociación?

Puede suceder que, a pesar de dar prioridad a los escenarios de negociación más factibles, la situación cambie drásticamente durante el transcurso de la reunión con las partes interesadas.

Frente a este obstáculo, recuerda que antes de cualquier proceso de negociación es indispensable:

• estudiar el contexto;

• conocer a los involucrados;

• encontrar objetivos comunes;

• usar la comunicación asertiva;

• estar dispuesto a asumir compromisos.  

El diagnóstico del problema facilita

1. la visualización de los posibles escenarios de negociación;

2. el esclarecimiento de las estrategias;

3. y la identificación de los aspectos negociables y no negociables del acuerdo.

De la misma forma, conocer a las partes y sus motivaciones es clave para seleccionar la mejor estrategia de negociación; mientras que señalar los asuntos en los que ambas partes coinciden, garantiza el interés por el éxito del encuentro.

Por otra parte, la comunicación asertiva promueve el intercambio de información en un clima de respeto, empatía y crítica constructiva. Todo el esfuerzo debe conducir a la celebración de un compromiso que ambas partes estén dispuestas a cumplir.

Ten presente que romper los acuerdos, puede suscitar un nuevo conflicto, la pérdida de confianza por parte de los oponentes y una mayor dificultad para establecer nuevas alianzas estratégicas.   

Una manera práctica y sencilla de ofrecer garantías sobre el tema es elaborar un documento digital, que registre los acuerdos alcanzados y que los representantes de los grupos puedan suscribir utilizando la firma electrónica.

Firma electrónica: cómo agiliza el cierre de una negociación

La firma electrónica es un mecanismo de autenticación, que sustituye a la firma tradicional manuscrita. En el entorno empresarial es empleada para validar documentos.

Esta herramienta permite:

• ahorrar tiempo y dinero;

• mejorar la experiencia con clientes, proveedores y asociados;

• aumentar la seguridad de los documentos digitales;

• y facilitar el cumplimiento de la normativa vigente.

Un ejemplo de firma electrónica es eSignature de Docusign: un recurso digital con el que es posible firmar casi cualquier tipo de acuerdo, en una amplia gama de dispositivos y, además, cuenta con más de 400 integraciones.   

Utilizar firmas electrónicas como eSignature en procesos de negociación, facilita la suscripción de documentos digitales (agendas, minutas, acuerdos, contratos) y brinda mayor seguridad a los participantes.

Ahora que conoces cuáles son los escenarios de negociación y cómo enfrentarlos, prepárate digitalmente y acelera tu negocio participando en el Webinar sobre ciberseguridad y la legalidad de la firma electrónica, dictado por el Head of the TMT Industry Group en Baker MvKenzie México, Carlos Vela - Treviño.