Wie können digitale Innovationen im Vertrieb für ein besseres Kundenerlebnis sorgen?

Ob Ihr Vertriebsteam Versicherungen, Häuser oder andere komplexe Produkte wie etwa Private Equity verkauft – komplexe Abläufe zu digitalisieren, kann Ihrem Team helfen, schnell, transparent und professionell zu agieren. Eine B2B-Umfrage von McKinsey & Company aus dem Jahr 2019 hat ergeben, dass Lieferanten, die ihren Kunden außergewöhnliche digitale Erlebnisse bieten, mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit als Hauptlieferanten gewählt werden wie jene, die schlechte Erfahrungen bieten – und im Vergleich zu Lieferanten, die nur leidlich ausreichende Erlebnisse bieten, ist die Wahrscheinlichkeit sogar um 70 Prozent höher. Wie also können Sie Ihrem Vertriebsteam helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben?

Kundenpflege ist elementar für einen starken Vertrieb

Wer einen starken Vertrieb haben möchte, muss seinen Kunden immer die oberste Priorität einräumen. Verzögerungen oder Probleme im Vertriebsprozess hingegen sorgen bei Kunden sowie Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für Frust und Ärger. Wenn Sie diese Prozesse digitalisieren, können Sie Schwachstellen beheben, die sich aus dem Druck und Versand von Dokumenten oder der Handhabung komplexer Genehmigungsverfahren ergeben. In unserer heutigen Welt haben Kunden bei B2C- und B2B-Transaktionen häufig die Tendenz, ihre Geschäfte online abzuwickeln – während rechtliche Vorgaben oder der Umgang mit risikoreichen Verträgen es Unternehmen unter Umständen erschweren, ihre Abläufe einfach zu halten.

Ähnlich wie im B2C-Umfeld hat die Bedeutung digitaler Kanäle in den letzten Jahren auch bei B2B-Unternehmen erheblich an Relevanz gewonnen. Kundinnen und Kunden erwarten zunehmend, dass sie ihre Bestellungen online aufgeben können, ohne sich mit manuellen oder auf gedruckten Dokumenten basierenden Abläufen befassen zu müssen.

Führende Unternehmen setzen auf neue Arbeitsweisen, um den Verzögerungen zu begegnen, die mit manuellen Abläufen einhergehen. So hat die Anwaltskanzlei Hugh James kürzlich die Gelegenheit genutzt, den digitalen Wandel in ihrer Branche voranzubringen, indem sie im Rahmen eines Pilotprojekts für das britische Grundbuchamt das erste Immobiliengeschäft mit einer digitalen elektronischen Signatur abwickelte. Der Kauf einer Immobilie gehört zu den grundlegendsten finanziellen Entscheidungen, die ein Mensch treffen kann – da ist es umso wichtiger, dass alles reibungslos und ohne Verzögerungen über die Bühne geht. Persönliche, von Hand getätigte Unterschriften sind lange Zeit ein Nadelöhr für den boomenden Immobiliensektor gewesen. Daher hat Hugh James den ersten Schritt gewagt und in einem Pilotprojekt gemeinsam mit Docusign einen Ersatz für das persönliche Unterzeichnen gefunden. 

Mit diesem neuen Verfahren kann eine schnellere Abwicklung mit minimierten Risiken erreicht werden – und durch den Postversand verursachte Verzögerungen gehören der Vergangenheit an. Im Vereinigten Königreich und in der EU ist eine qualifizierte elektronische Signatur eine Signaturart, die in rechtlicher Hinsicht einer handschriftlichen Unterschrift entspricht. Das Pilotprojekt von Docusign ermöglicht Käuferinnen und Käufern einen schnellen und problemlosen Zugriff auf ihre Dokumente, die ganz einfach über einen Link geöffnet und unterzeichnet werden können, wann immer die Käufer dazu bereit sind. Nicola Evered, Specialist Digital Transformation Manager bei Hugh James, erklärt: „Hugh James bemüht sich sehr darum, im Hinblick auf den digitalen Wandel des Immobiliensektors eine führende Rolle einzunehmen, und das QES-Pilotprojekt hat uns die Möglichkeit gegeben, dies zu zeigen. Wir geben alles für Innovation, die Wahlfreiheit der Kunden und die Beseitigung aller Hürden, die unsere Prozesse behindern.“ 

Unternehmen erleben bereits die Vorteile digitaler Remote-Prozesse

Kundinnen und Kunden bevorzugen zunehmend digitale vertriebliche Interaktionen und viele Unternehmen erleben bereits, welche Vorteile es mit sich bringt, auf Remote-Arbeit und digitale Verfahren umzustellen. Nutzen Sie Technologie, um nahtlos alle Informationen bereitzustellen, die Ihre Kunden benötigen. 

Weniger Bürokratie

Das Ausmaß der Bürokratie zu verringern, ist für jedes Unternehmen von Vorteil. Besonders Start-ups können es sich nicht leisten, dass bürokratische Prozesse ihr Wachstum behindern, und suchen konstant nach Möglichkeiten, die vertrieblichen Abläufe zu beschleunigen. 

So sind beispielsweise im Private-Equity Sektor lange Verträge mit 70–150 Seiten keine Seltenheit. Moonfare, ein Start-up aus diesem Bereich, hatte den Wunsch, den Prozess rund um diese langen Verträge zu verbessern, die beim Postversand nicht einmal in einen einzigen Umschlag passten. Der Prozess war langsam, unproduktiv und nicht skalierbar. Deshalb hat sich Moonfare mit Docusign zusammengeschlossen, um eine qualifizierte elektronische Signatur (QES) im Dokumentenmanagement einzusetzen und damit den gesamten Vertragsprozess zu digitalisieren. So konnte der gesamte Vertragsprozess digitalisiert werden. Yuri Narciss, Managing Director von Moonfare, sagt dazu: „Wir sind eines der ersten und wenigen Unternehmen, die den Private Equity Sektor vollständig digitalisiert haben. Bürokratische Prozesse gehören der Vergangenheit an."

Wettbewerbsvorteile erzielen und Kosten senken

Viele Organisationen empfinden Remote-Arbeitsweisen und digitalisierte Prozesse als hilfreich, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern und bessere Erlebnisse für ihre Kunden zu schaffen. Der deutsche Vermögensverwalter DWS hat kürzlich das Versicherungsauftragsverfahren modernisiert, mit dem das Unternehmen arbeitete. Das vorherige Verfahren war veraltet – es erforderte Drucksachen, handschriftliche Signaturen , das Faxen von Dokumenten und einen komplizierten Genehmigungskreislauf. Mit Hilfe der qualifizierten elektronischen Signatur von Docusign hat DWS das gesamte Verfahren digitalisiert, was bedeutet, dass es nun in Stunden abgewickelt werden kann, statt wie zuvor Tage in Anspruch zu nehmen. Das verschafft dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil und sorgt zudem für weniger Fehlerquellen, mehr Transparenz und Kosteneinsparungen.

Automatisierung für mehr strategisch nutzbare Zeit

Zukunftsorientierte Unternehmen betrachten die Automatisierung als eine Möglichkeit, ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu entlasten, denn wenn sie sich weniger um Verwaltungsaufgaben kümmern müssen, haben sie mehr Zeit für strategische Arbeiten. Der deutschen Steuerberatungsplattform milia ist es beispielsweise gelungen, ein automatisiertes, papierloses Verfahren zur Vertragsverwaltung zu entwickeln, das bei Mitarbeitern und Kunden besonders gut ankommt. Tilman Walch, CEO von milia, erklärt: „Bei uns laufen alle Prozesse digital und papierlos ab. Die Steuerkanzleien sind begeistert von den automatisierten Prozessen und ihre Mandanten sind glücklich, dass sie nicht mehr unzählige Dokumente einscannen, signieren und per Post verschicken müssen.". Die milia-Plattform ist die „digitale Mitarbeiterin" für Steuerkanzleien. Dabei setzt milia auf qualifizierte elektronische Signaturen (QES) für Kooperationsverträge und Jahresabschlüsse.