Design thinking: o que é e como aplicar na área de vendas

Design thinking

Na busca pela melhoria dos processos voltados ao cliente — desde a concepção de um produto até a evolução da experiência com a marca — surgiu o design thinking.

A intenção desse conceito é estender a metodologia de criação usada pelos designers a outros ambientes profissionais. Ou seja, a ideia é tratar a busca de uma solução partindo de uma perspectiva cognitiva e privilegiando a prática humana.

Mas como isso é feito na prática? Com uma mudança de concepção inspirada na essência criativa é possível conceber soluções inovadoras para produtos, serviços e até mesmo para os processos de uma organização.

Neste artigo, vamos explicar o que é design thinking, como implementar esse modelo e de que maneira ele pode influenciar nas vendas. Continue a leitura e conheça esse meio de gerar inovação nos negócios.

O que é design thinking?

Como dito, o termo se refere a um modelo de criação usado pelo design. Quando levado para outros setores de uma empresa, o design thinking se torna uma nova forma de produzir soluções, por meio da qual a maneira de pensar o produto final muda de foco: deixa de ser o produto em si e passa a priorizar a experiência que ele irá proporcionar.

O design thinking propõe a busca de respostas e o desenvolvimento de novos produtos em conjunto, de maneira integrativa e colaborativa entre diferentes áreas e o usuário final. O que acontece é um verdadeiro brainstorming — ou tempestade de ideias —, sendo que os responsáveis pelo desenvolvimento tentam se colocar no lugar daqueles que irão usufruir da solução.

O resultado é um projeto cujo princípio é a empatia, já que se busca uma compreensão holística do cenário, percebendo padrões e oportunidades. Além disso, essa é uma proposta que considera vários pontos de vista e os analisa como caminhos possíveis para se a chegar à solução.

Quais são as etapas dessa abordagem?

Trabalhar uma iniciativa fundamentada em design thinking significa ir para o lado oposto ao método científico: o processo não acontece a partir de dados numéricos e estatísticos ou pesquisas de mercado, e sim com base em conhecimentos reais e visões mais humanas.

Já que o objetivo é responder à necessidade de alguém, nada melhor que pensar como indivíduo, em vez de se colocar como empresa ou departamento.

Apesar de não ser considerado um método, com procedimentos ou etapas obrigatórias, existem alguns passos que norteiam a experiência. Vejamos alguns a seguir.

Imersão (entendimento e análise)

A imersão diz respeito à observação atenta e detalhada de comportamentos ou de fatos para responder a uma questão. Acontece por meio de pesquisas e levantamentos, realizados digital ou pessoalmente. Em seguida, são feitas análises e definidas quais as possíveis respostas.

Criação (ideias)

Mediante as conclusões obtidas na imersão, criam-se ideias e são estabelecidas ações que devem ter como resultado a solução esperada. Nesse momento, alinha-se o objetivo que a solução deve trazer.

Prototipação (testes)

Aqui nasce o protótipo. É a hora de colocar em prática o que foi pensado e avaliar por meio de testes completos e amplos. Nessa fase, muitos gestores incluem na discussão os próprios usuários finais, que acompanham e dão feedbacks ali mesmo, antes do plano se consolidar.

Aplicação (desenvolvimento prático)

Finalmente, o estágio final, onde acontece a implementação do projeto.

Como aplicar o design thinking para melhorar as vendas?

Quando aplicado diretamente na evolução do processo comercial, podemos adequar cada uma das fases que acabamos de conhecer.

No ponto inicial, ou seja, na imersão, é preciso conhecer e compreender quais são os desejos, as necessidades e os obstáculos dos clientes: o que gostam, o que esperam, o que os surpreende e os satisfaz de maneira mais completa, o que buscam no produto e no fornecedor e qual é a dinâmica do ambiente onde estão inseridos.

Esse levantamento pode ser feito a partir de:

• pesquisas junto ao público;

• conversas com os funcionários;

• buscas nas ferramentas de CRM;

• observação do mercado e dos concorrentes.

A começar por esse trabalho aprofundado e colocando-se no lugar do cliente, a sequência será delimitar os principais problemas que eles têm e nos quais sua empresa poderá auxiliar.

Na etapa de criação, você e sua equipe devem sugerir alternativas para sanar as demandas que foram identificadas. Logicamente, não adianta se limitar às opções óbvias. É necessário pensar no que está acontecendo no mercado, quais as tendências e o que a concorrência oferece. É preciso vislumbrar algo novo.

Com um conjunto adequado de ideias, o próximo estágio será desenvolver um protótipo (novo produto, serviço, ou mesmo uma nova proposta de venda que consiga atender às expectativas da negociação).

A fase final, de aplicação, deve ser colocada em prática com olhar muito atento à receptividade obtida e à performance. Uma vez que o maior propósito é assegurar a melhor experiência possível ao público, receber feedbacks e trabalhar a partir deles é fundamental para chegar ao futuro fechamento da venda.

O que muda na abordagem aos clientes quando se utiliza esse conceito?

Como vimos, o design thinking pode ser aplicado ao desenvolvimento de novos produtos, serviços, ferramentas e procedimentos. Porém, independentemente de qual seja a finalidade, um efeito será comum: a mudança na visão a respeito do cliente, usuário ou consumidor.

Quando ocorre tal mudança no mindset de todos os profissionais envolvidos e eles passam a adotar essa forma de pensar e desenvolver projetos, o foco, necessariamente muda também. Ele converge para a vivência desse usuário ao entrar em contato com sua marca ou empresa. A empatia e a postura colaborativa passam a fazer parte da cultura de trabalho e do comportamento das equipes de todas as áreas. Com esse conceito internalizado no time, passa a ser potencializado o interesse pelo que o público procura, ao que ele expressa e compartilha.

Em resumo, o design thinking propõe colocar-se no lugar do cliente para compreender suas necessidades e chegar aos melhores resultados. Dentro da gestão empresarial é uma ferramenta muito útil para garantir competitividade, estimulando a inovação e a mudança de perspectiva para produzir grandes experiências com sua marca.