5 tendencias de ventas B2B que puedes aprovechar

La industria B2B tuvo que reinventarse a consecuencia de la pandemia de COVID-19, lo que implicó no solo la implementación de nuevos hábitos de trabajo, sino que también motivó a que las empresas definieran estrategias de forma radical, por lo que hoy se enfrentan con nuevas tendencias de ventas.

El término B2B es un acrónimo en inglés que significa business to business, modelos de trabajo y venta de negocio a negocio. Se trata de aquellos esquemas en los cuales el intercambio de productos o servicios se da de empresa a empresa. Anteriormente, se aplicaba de mayor manera al comercio mayorista, pero hoy día supone una amplia variedad de interacciones.

Para este sector, es necesario estar atento a las principales tendencias que marcan la pauta del futuro B2B. La emergencia de todas las compañías por mantenerse más competitivas para enfrentar los nuevos desafíos de la transformación digital, implica mejorar la experiencia del cliente, optimizar los procesos de compra y venta, asumir tecnologías innovadoras e incluso aprovechar el análisis de datos.

En este artículo abordaremos este tema a detalle.

Principales desafíos de las empresas B2B

Antes de mencionar las principales tendencias de ventas para las empresas B2B es necesario comprender cuáles son los desafíos que tienen por delante.

Sucede que las necesidades de las empresas B2B suelen ser muy semejantes a las de un negocio B2C, pero la diferencia radica en que las estrategias deben perseguir otros objetivos y considerar otros factores.

Los mayores retos a los que se enfrentan los negocios B2B tienen que ver con:

• Introducir mejoras positivas para los clientes tanto en su experiencia de compra como en la usabilidad de productos y servicios.

• Diferenciarse de la competencia.

• Aprovechar más canales de venta.

• Mejorar la experiencia del cliente y ofrecerle las soluciones personalizadas que requiere durante todo el proceso. Al mismo tiempo, el cliente hoy día es más participativo y amerita que sus opiniones sean tomadas en consideración.

• La incorporación de tecnologías requiere a su vez de la adopción de competencias técnicas y estratégicas que permitan aprovecharlas debidamente.

El cliente B2B es aquella persona que busca un software para su negocio, es aquel que prefiere los canales personalizados, es un cliente que investiga en webs, redes sociales, aplicaciones y desea encontrar soluciones oportunas a su intención de búsqueda.

Se interesa además por encontrar rápidamente y de forma precisa los costos de las herramientas que desea implementar en su negocio, y se siente satisfecho al encontrar diversas formas de contacto para solicitar asesorías o una mayor ampliación de la información.

Teniendo esto presente veamos a continuación cuáles son las principales tendencias de ventas que están redefiniendo el sector B2B

5 Tendencias de ventas para el sector B2B

1.      Optimizar la experiencia del cliente

El cliente B2B quiere sentirse hoy más que nunca bien atendido, y desea que se le trate con empatía y comprensión de sus necesidades. La mayoría prefiere hablar con un representante de la empresa directamente por teléfono, sobre todo cuándo se interesan por un servicio o producto.

Es importante contemplar al respecto, qué tipo de atención ofrecerle al cliente en cada una de las etapas de su proceso de compra, bien sea utilizando email, llamada telefónica, chatbots, redes sociales y demás, ya que eso contribuye a la fidelización y el aumento de ventas.

Otro factor que juega un papel fundamental es la experiencia personalizada, pues el cliente B2B espera que la presentación de dicho producto o servicio sea acorde a su intención y sus necesidades. El marketing a través de email pareciera ser el método que prefieren las empresas, pero será más efectivo si viene acompañado de contenido dinámico e inteligencia artificial que transmita con exactitud lo ofrecido.

2.      Realidad aumentada (AR) y Realidad virtual (VR)

 Atrás quedaron los tiempos donde el discurso por sí solo era suficiente para vender un producto. Las personas ya no quieren escuchar, quieren ver, experimentar y probar por sí mismos.

Por esta razón la mayoría de los compradores B2B prefieren investigar productos y marcas viendo videos, y es claro que Google valora mucho más la combinación de contenidos mixtos, principalmente texto y video.

Así, contemplar videos o contenido interactivo por medio de la realidad aumentada o la realidad virtual es la mejor forma de conectar con un posible cliente.

3.      Análisis de datos

Las empresas quieren procesos más simples y centralizar la mayor parte de las operaciones en solo lugar y en la nube. Para ello, es necesario un sistema integral que gestione la información del producto, agrupando en una base de datos unificada todos los recursos y personas para que el proceso sea claro, eficaz y accesible para todos.

4.      Ventas virtuales

Otra de las mayores tendencias para las empresas B2B en los próximos años son las ventas virtuales.

Encuestas revelan que un 64% de los equipos de ventas B2B consideran el cambio a las ventas virtuales como una alta prioridad en sus empresas durante los próximos cinco años.

Las organizaciones se han visto enfrentados a asumir un nuevo entorno laboral, que incluye el trabajo a distancia y trastoca las expectativas de los clientes.

Lo cierto es que vender es un proceso colaborativo, implica involucrar marketing para impulsar el reconocimiento de la marca hasta contemplar el área jurídica y contable, lo que requiere de un liderazgo adaptado a este nuevo entorno laboral y comunicación más eficiente.

Las operaciones de ventas B2B son una de las más complejas, ya que implica una colaboración estrecha y coordinada de todos los departamentos de una empresa. La colaboración interna debe promoverse desde los valores de la organización para mejorar sus procesos y la experiencia del cliente.

Recordemos que la transformación digital se encuentra relacionada con la capacidad que tengan los equipos de brindar una experiencia de cliente satisfactoria, abrir nuevos canales de ventas y simplificar el proceso de contratos.

5.     Digitalización de contratos

Los vendedores B2B se preparan cada vez más para gestionar acuerdos en entornos remotos, donde los cambios se gestionan rápidamente.

Cerrar negocios en un tiempo menor que la competencia se ha convertido en una excelente ventaja competitiva, por lo que obtener el máximo valor de las herramientas que proporciona la tecnología es una de sus principales prioridades.

Hoy en día existe una amplia variedad de opciones para lograrlo, entre ellas: la automatización del análisis de ventas, la gestión del desempeño, gestión de cotizaciones, soluciones de firma electrónica y software de gestión de contratos (CLM).

Las tendencias de ventas apuntan a una transformación digital que optimiza la experiencia del cliente, cerrando acuerdos de forma digital, a modo de que todas las opciones de CLM —gestión de ciclo vital de contratos o contract lifecycle management— favorecerán la automatización y la eficiencia.

En definitiva, el enfoque transversal que se encuentra detrás de las tendencias de ventas para las empresas B2B se centra en aprovechar al máximo el potencial de las tecnologías en vigor, pues la automatización trae consigo ahorro de tiempo, mejora en la experiencia de cliente y el alcance de las metas de los equipos de ventas.

¡Hemos llegado al final!

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