9 estrategias de negociación con proveedores

El negociar es una función muy importante para cualquier organización, especialmente para el área de compras. Quien logra dominar esta disciplina, tiene una ventaja en ahorro, calidad y cantidad a su favor, mientras que su contraparte se enfrenta a tener que escoger entre aceptar las condiciones impuestas o buscar otras alternativas de abastecimiento en el mercado.

A la hora de una negociación con proveedores, el empresario debe conocerlos profundamente, a fin de diseñar una estrategia conveniente para ambos. También, se debe tener la capacidad de tomar decisiones a futuro.

Tanto el dueño del negocio como los proveedores deben conocer el campo y tener una actitud positiva, así como ser conscientes de hasta dónde pueden ceder para lograr una buena negociación.

Para ayudarte a desarrollarte como un excelente negociador, a continuación te compartimos las mejores estrategias de negociación con proveedores.

¿Por qué es importante la negociación con proveedores?

Una organización no puede gastar más en productos y servicios de lo que genera en ingresos, es una regla básica. La negociación con proveedores, en términos generales, es un proceso clave para obtener los mejores precios y generar rentabilidad para el crecimiento del negocio.

Comprender cómo funciona la cadena de suministro es esencial para negociar efectivamente, ya que le permite a los gerentes de las empresas ubicar a proveedores confiables que puedan disponer bienes y servicios a precios competitivos para cumplir con los requisitos.

Si se logran reducir los gastos de la compra, se generará mayor influencia directamente en el ahorro de la empresa, mientras que si el precio de compra es mayor, la cadena de suministro influirá en la rentabilidad de la empresa. Por eso, es importante optimizar el proceso de adquisición de la empresa.

9 estrategias de negociación con proveedores

¿Estás listo para conocer las mejores técnicas de negociación con proveedores? Enseguida te las compartimos.

1- Realizar un estudio de mercado

Esto te permitirá tener una lista de los posibles proveedores, así podrás analizarlos y compararlos para obtener los mejores candidatos. Es importante que a quien elijas tenga la mejor experiencia en su ámbito, pues trabajar con una empresa especializada te puede garantizar seguridad y mejores resultados.

2- Alistarse para la negociación y mediar el tono

El cómo te presentas a la reunión es una parte vital, ya que eres la cara de la empresa y los proveedores necesitan reconocer tu autoridad y sentir confianza al mismo tiempo, por lo que a lo largo de los acuerdos se debe establecer un ambiente amigable y ofrecer respeto por la experiencia y conocimientos de tu proveedor.

Para elegir el mejor tono de negociación es recomendable conocer la historia del proveedor, productos o servicios que ofrecen, así como los costos del mercado.

3 - Establecer objetivos

Durante la negociación, ambas partes tendrán sus propuestas para la primera oferta, por lo que es vital que se tengan claro los objetivos y el presupuesto.

La propuesta debe ubicarse en un precio deseado, pero con holgura de que esta pueda bajar un poco por parte del proveedor. Aquí, la flexibilidad entra en juego: debes ser capaz de ponerte en el lugar de tu proveedor con el fin de lograr una buena negociación para ambos.

4- Revisar la agenda de negociación

Las negociaciones se realizan para concordar los precios con los proveedores y otros asuntos relacionados, y es imperativo que ambas partes conozcan los asuntos a discutir.

Revisar la agenda es una oportunidad para que todas las partes involucradas tengan una comprensión común y puedan añadir o eliminar lo que crean pertinente, según el caso, para lograr estar en la misma sintonía.

5 - Examinar las expectativas del proceso

Es común que suceda que las diferentes partes involucradas en la negociación tengan varios supuestos en cuanto a lo que se va a plantear como objetivo. Es posible que se encuentren propuestas desde el inicio de la reunión, pero también existen los casos en que se espere una discusión abierta de los asuntos a tratar.

6 - Presentar solo la información necesaria

Este punto se refiere a otorgar información relevante de la empresa para que el proveedor conozca y se instruya por completo de la estructura de la compañía, sus políticas empresariales y el objetivo que busca en esta nueva alianza estratégica.

Se debe tener en cuenta que lo mejor es no divulgar u ofrecer los verdaderos intereses y limitaciones del negocio hasta que se verifique que la contraparte también está totalmente dispuesta a compartir su información. 

7- Acoger información de la contraparte

De la misma manera en que vamos a otorgar la información de la empresa, es de vital importancia que como comprador se realice una investigación previa del proveedor. Esto con el fin de corroborar que se puede amoldar a las necesidades de la compañía según los bienes y servicios que ofrece, así como analizar sus precios.

También es importante saber qué pueden obtener de nuestra empresa y qué no, pues las negociaciones siempre deben convenir a ambas partes.

8 - El tiempo puede ser tu mejor aliado

Es una de las partes más complicadas durante la negociación, ya que se están llevando a cabo las bases del acuerdo y cada parte buscará conseguir la que más le beneficie.

Debes evitar tomar decisiones precipitadas, es importante que te tomes un tiempo para evaluar las condiciones y tomar la decisión final. Es parte del proceso y entendible que se necesite un tiempo determinado para valorar la propuesta.

Durante las negociaciones llegarán puntos donde se dialogará sobre las posibles condiciones del servicio, precios, condiciones de pago y exclusividad.

9 - Desviar aquellos temas que puedan culminar en discusión y nos desvíen del objetivo

En una negociación con proveedores existe la probabilidad de que el proveedor desee plantear la primera oferta. Procura no permitir que determine el rango de un precio determinado. El punto de partida debe ser razonable. 

Una manera de mantenerse alejado de este posible regateo es desapareciendo los números y enfocándose en los intereses e inquietudes. Esto se logra realizando preguntas que se centren en las motivaciones que subyacen a la posición del proveedor. 

¡Listo! Ya conoces las mejores estrategias de negociación con proveedores. Estás preparado para iniciar tu camino hacia acuerdos más favorables para tu compañía y que pavimenten el camino hacia relaciones duraderas y productivas con socios comerciales.

No olvides que una parte fundamental de este proceso son los contratos que deben ser creados, firmados y gestionados a través de herramientas innovadoras que protejan tus intereses.

Por ello, es importante contar con un sistema de gestión contractual confiable y eficiente, además de una herramienta que autentique tus contratos de forma remota, para no perderte ninguna oportunidad.

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