¿Qué es el modelo de negocio por suscripción?

El modelo de negocio por suscripción está ganando cada vez mayor popularidad en las empresas como un medio para generar ingresos recurrentes, ofreciendo productos y servicios para satisfacer las necesidades de los cliente. Sin embargo, no es una estrategia comercial reciente. Desde hace años, los consumidores utilizan este sistema para acceder a periódicos, revistas y gimnasios.

Fue el avance de las nuevas tecnologías el que permitió la expansión del negocio basado en suscripciones relacionado con medios de comunicación, empresas de software, creadores de contenido digital y B2B (Business to Business), entre otros. 

¿Pero qué es el modelo de negocio por suscripción, cuáles son sus ventajas y cómo puedes implementarlo en tu empresa? A continuación exploraremos los aspectos más destacados de esta rentable estrategia económica.

¿Qué es el modelo de negocio por suscripción?

Tal y como su nombre lo indica, el modelo de negocio por suscripción es la venta de productos y servicios de manera continua a cambio de pagos recurrentes, programados (generalmente) de manera mensual, trimestral o anual.

En otras palabras, el cliente paga una cantidad de dinero determinada para obtener acceso al producto o servicio, en lugar de hacerlo por cada uso o realizar una compra única. Ejemplo de ello es el servicio YouTube Premium.

La estrategia de suscripción permite a los compradores conseguir productos y servicios de calidad (de manera constante) aunado a una serie de beneficios exclusivos, siempre y cuando mantengan su afiliación. 

Los modelos de suscripción son considerados negocios rentables debido a que proporcionan una fuente de ingresos estable para la empresa y facilitan la implementación de otras estrategias, como las ventas cruzadas y el upselling.

¿Qué puedes comercializar a través del modelo de negocio por suscripción?

Gracias a los servicios de suscripción, las empresas pueden comercializar diferentes tipos de productos y servicios, tales como:

• Productos físicos: bienes tangibles que pueden ser comprados y vendidos. Opciones populares en esta categoría incluyen los sets de cosmética y conjuntos de artículos específicos para mascotas, principalmente perros y gatos.

• Productos digitales: creados, distribuidos y consumidos en formato digital. En este grupo están presentes aplicaciones y softwares, como el programa de edición de videos Filmora y la plataforma de diseño gráfico Canva. 

• Contenido: información compartida con una audiencia específica en formato de libros, videos, audios, podcast, imágenes, blogs e infografías, entre otros. Internet y los servicios de streaming han impulsado el crecimiento de esta categoría.     

• Servicios: actividades que buscan satisfacer las necesidades del consumidor y pueden cubrir una gran variedad de áreas, como asesoría técnica-informática remota, consultas profesionales, cloud computing y transporte de bienes. Amazon Prime es un ejemplo de ello.

Los beneficios del modelo de negocio por suscripción

Desde el punto de vista de la gestión empresarial, el modelo de negocio por suscripción aporta diferentes beneficios tanto para los clientes como para la organización.

Entre las ventajas que reporta a la compañía destacan:

1. Ingresos recurrentes

A través del modelo de negocio por suscripción, la empresa percibe ingresos recurrentes por la renovación del acceso a los bienes y servicios que suministra oportunamente a los consumidores.

Esto significa que es posible realizar una planificación financiera más eficiente, asegurando un monto mínimo mensual a partir del número de clientes con suscripciones activas.     

2. Mayor retorno de inversión

El pago único por venta posee una tasa fija de Retorno de Inversión (ROI), mientras que los servicios de suscripción continúan generando ingresos, en cuanto se mantengan activos.

3. Favorece la aplicación de estrategias de negocio

Como mencionamos en un apartado anterior, la aplicación de modelos de suscripción facilita la implementación de estrategias de negocios complementarias, como lo son las ventas cruzadas y el upselling (venta de un producto/servicio superior).

4. Fidelización

De entrada, la suscripción supone una interacción más prolongada con los clientes, a diferencia del contacto que surge a raíz de una venta única. Por lo que constituye la ocasión perfecta para consolidar la relación de confianza con los consumidores.

5. Oportunidad de evaluar productos y servicios

Comprobar la viabilidad de un nuevo producto o servicio es más sencillo con una estrategia de suscripción, pues es posible ofrecer versiones de prueba a los clientes para conocer más sobre su valoración y puntos de vista.

6. Mayor control de inventario

Con el modelo de negocio por suscripción, la empresa puede determinar con más precisión cuántos productos circulan y qué cantidad debe estar disponible cada mes, para evitar fallos de stock. 

Los suscriptores reciben beneficios significativos tales como: 

1. Reposición oportuna

Al mantener la suscripción activa, los clientes cuentan con acceso constante a los bienes contratados, sin necesidad de hacer una operación de compra.

2. Acceso a novedades y ofertas

En la mayoría de los servicios de suscripción, los inscritos reciben notificaciones de ofertas especiales, actualizaciones, descuentos para la compra de productos relacionados y, en algunos casos, la oportunidad de probar nueva mercancía.

En el área de la creación de contenido, es común que los suscriptores reciban acceso anticipado a programas, menciones especiales e incluso material exclusivo disponible solo para este selecto grupo de clientes.

3. Precios accesibles

Las suscripciones presentan al público objetivo un precio más atractivo y manejable en comparación con los pagos únicos que suelen ser más elevados. 

4. Menor riesgo

El cliente puede probar nuevos productos y verificar si resultan de utilidad antes de hacer la compra definitiva. En caso de que no cumplan con sus expectativas, tiene la posibilidad de eliminar la suscripción y los pagos recurrentes. 

5. Flexibilidad

Gran parte de las empresas ofrecen a los usuarios diferentes tipos de suscripción, por lo que los clientes optarán por aquella que se ajuste mejor a sus necesidades, requerimientos y presupuesto.

Cómo implementar un modelo de negocio por suscripción

Como puedes notar, la implementación de un modelo de negocio por suscripción es un recurso de gran valor para las empresas modernas. Si tienes interés en aplicarlo en tu organización o emprendimiento, te sugerimos:

Identificar el valor de tu producto o servicio

Los productos y servicios en venta deben proporcionar un valor agregado a los suscriptores. En este sentido, descubre el problema o necesidad que resuelven, lo que los hace diferentes y cómo impactará en la vida de los clientes para poder compartir esta información y atraer más consumidores.

Aplica la segmentación de mercado

Es indispensable conocer a tu público objetivo y cliente ideal para garantizar el éxito de este modelo de negocio. La segmentación facilita procesos como la personalización de ofertas, la detección de tendencias y la satisfacción de necesidades específicas del buyer persona.   

Elige un modelo de precios

El pricing o fijación de precios es el conjunto de acciones realizadas para determinar el valor monetario de un bien o servicio. En el modelo de negocio por suscripción es común encontrar 4 estrategias de pricing:

• Precio fijo.

• Precios escalonados (diferentes combinaciones de productos y servicios).

• Por número de usuarios.

• De uso (dirigido a los servicios, depende de cuánto se utilizan).

La estructura de precios elegida debe ser clara, atractiva para clientes habituales y potenciales, y directamente asociada con el valor agregado que ofrecen los productos y servicios en venta. Esto promueve la fidelización.    

Selecciona una plataforma de pago confiable

Es fundamental elegir una plataforma de pago segura, confiable y amigable con los usuarios y que proporcione protección de los datos de la empresa, los clientes y las operaciones financieras realizadas, dado que se trata de información sensible. 

Crea una estrategia de marketing

La estrategia de marketing adecuada facilitará que el público objetivo descubra tus productos y servicios en los canales adecuados. Mientras que la segmentación te ayudará a identificar los medios más idóneos, por ejemplo, redes sociales o publicidad tradicional. 

Ofrece una versión gratuita o período de prueba

Esta es una excelente forma tanto de conseguir un primer contacto con clientes potenciales, como para evaluar la viabilidad de un nuevo producto o servicio, con base a los comentarios de los consumidores.

Presenta diferentes niveles de suscripción

Otra manera de acercarse al público objetivo, considerando sus necesidades y presupuesto, es presentar diferentes opciones de suscripción con precios variables según los productos y servicios que agrupen. 

Prioriza el servicio al cliente

La atención al cliente es un factor clave para el éxito del modelo de negocio por suscripción, por lo que debe tomarse en cuenta en el diseño de todas las fases de la experiencia de compra.

En este sentido, confirma que las plataformas digitales que utilizarán los clientes en el proceso cuenten con tecnología fácil de comprender, que los colaboradores estén dispuestos a prestar un servicio de calidad y que las estrategias de retención y venta no sean invasivas.

¿Qué ofrecer en una suscripción?

La suscripción debe ser atractiva para mantener el compromiso de los clientes con la empresa, por lo que es esencial suministrar productos y servicios de calidad a precios accesibles y que aporten un valor adicional a los consumidores, por ejemplo:

• Contenido exclusivo y relevante.

• Actualizaciones constantes.

• Novedades en productos físicos basados en los intereses del suscriptor.

• Servicios exclusivos (acceso a eventos, asesoría personalizada, entre otros).

• Soporte técnico oportuno y eficiente.

Los beneficios de la suscripción deben ser los suficientemente valiosos como para justificar el costo mensual, trimestral o anual de la misma. Además, tiene que garantizar flexibilidad (niveles de membresía) y brindar una óptima experiencia para los usuarios.

Ejemplos exitosos de modelos de suscripción

Actualmente, los modelos de suscripción son una de las formas más populares de monetizar negocios digitales y tiendas físicas. Entre las empresas que han utilizado con éxito esta estrategia, figuran:

Netflix

El servicio de streaming ofrece películas y series de televisión a través de 3 diferentes planes de suscripción mensual: Basic, Standard y Premium.

Los suscriptores disponen de una amplia biblioteca de producciones audiovisuales originales y licenciadas, muchas de las cuales son exclusivas de la plataforma.

Netflix cuenta además con un algoritmo que presenta sugerencias basadas en las preferencias expresadas por los usuarios cada vez que eligen un contenido y promueve las nuevas adiciones a su catálogo mediante anuncios y newsletters.

Spotify

También es un servicio de streaming, pero en este caso enfocado a la música y los podcasts. Spotify presenta una opción gratuita y varios tipos de membresía Premium: Individual, Estudiantes, Duo y Familiar.

A diferencia de las opciones Premium, el servicio gratuito de Spotify cuenta con anuncios, no permite la descarga de contenido para escuchar en modo offline y restringe el orden de reproducción y la calidad del audio, entre otras características.

Amazon

El gigante del comercio electrónico, Amazon Prime, posee uno de los servicios de suscripción más populares del mundo. Con Prime, los usuarios pueden disfrutar de envíos gratuitos y más rápidos (dependiendo de su ubicación).

Igualmente, tienen la posibilidad de acceder a contenido de streaming exclusivo, descuentos en compras, pruebas antes de comprar, almacenamiento ilimitado en Amazon Photos y una colección rotativa de más de mil libros digitales.

Amazon Prime ofrece otros servicios como Prime Gaming (acceso gratuito a videojuegos), Amazon Household (compartir membresía con familiares) y Amazon Music (música y podcast).

Aunque en algunas regiones puede haber restricciones para la activación de uno o más de estos servicios, Amazon Prime continúa posicionándose como uno de los modelos de suscripción más exitosos.

Birchbox

En el mundo de la cosmética, Birchbox es un referente en lo que respecta a servicios de suscripción. La empresa de belleza y cuidado personal presenta membresías mensuales, trimestrales y anuales.

Con la suscripción, los clientes tienen acceso a una caja personalizable con productos de belleza de las mejores marcas, disponibles en tres tamaños: muestra, muestra de lujo y tamaño completo.   

Cuenta con la tecnología para la implementación del modelo de negocio por suscripción

Las herramientas tecnológicas son cruciales para la implementación del modelo de negocio por suscripción, tanto para la gestión de pagos, como para la atención al cliente, el análisis de datos y la creación de una plataforma accesible para los usuarios.

Plataformas especializadas y soluciones digitales ofrecen eficiencia los procesos de suscripción, pagos recurrentes, análisis de información y seguimiento de clientes, activos e inactivos.

El modelo de negocio por suscripción aunado a las tecnologías es una estrategia ganadora, por lo que si te interesa generar ingresos recurrentes, te invitamos a ponerte en contacto con nuestro equipo para que descubras cómo Docusign puede ayudarte.