Cierre de ventas: 5 estrategias clave para hacerlo

^{Publicado el 19 Mayo de 2020. Actualizado el 10 de Junio de 2024}

Más allá de lo que muchos piensan, el cierre de ventas puede considerarse un arte de las relaciones empresariales. Después de todo, tiene su mérito conocer el producto, identificar al potencial cliente y determinar el timing exacto para conseguir el mejor trato para el negocio.

Ciertamente, tener un buen producto o servicio ayuda, pero no es suficiente. Hoy en día, contar con un cierre de ventas exitoso es más que necesario para el éxito de una empresa.

Por esto, aquí te contaremos todo lo que necesitas saber para concretar más ventas en tu negocio, incluyendo ejemplos, 5 estrategias de cierre de ventas y una guía paso a paso para lograrlo.

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¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es el proceso final en el ciclo de ventas, donde el vendedor busca obtener el compromiso del cliente para realizar una compra o tomar una acción específica —es el momento crucial en el que se sella el acuerdo entre el vendedor y el cliente— y se completa la transacción.

Implica persuadir al cliente de que el producto o servicio ofrecido es la mejor solución para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas:

• Respondiendo a las objeciones del cliente;   
• reforzando los beneficios del producto o servicio;
• proporcionando la información necesaria para que el cliente tome una decisión informada.

El cierre de ventas puede ser sutil o directo, dependiendo del estilo de venta y la situación particular, pero en cualquier caso es importante que el vendedor sea confiado, persuasivo y esté bien preparado para cerrar la venta de manera efectiva.

Un buen cierre de ventas no solo resulta en una transacción exitosa, sino que además, puede conseguir relaciones duraderas con los clientes y promover la fidelización a largo plazo.

Puedes tener las mejores prácticas de ventas, pero si en este punto —el más importante de la negociación— no logras cerrar un trato, el resto del proceso pierde relevancia.

Ejemplos de cierre de ventas

Para ilustrar mejor este concepto, te compartimos 4 ejemplos de frases de cierre de ventas que puedes utilizar en diferentes situaciones:

Cierre de prueba

Tiene como objetivo principal reducir las barreras de entrada y superar la resistencia del cliente potencial al compromiso inicial.

“¿Qué te parece si comenzamos con una prueba gratuita de 30 días para que compruebes los beneficios que nuestro producto ofrece a tu empresa?”

Cierre de alternativa

El objetivo de este cierre de ventas es proporcionar al cliente opciones para que pueda elegir la que mejor se adapte a sus necesidades y preferencias.

“¿Preferirías la opción básica o la premium? Ambas ofrecen beneficios, sin embargo, la premium incluye características adicionales que te pueden ser útiles”

Cierre de tiempo limitado

Su objetivo es crear un sentido de escasez y de urgencia en el cliente, para impulsarlo a tomar una decisión de compra rápida, al ofrecerle una oferta o promoción por un período de tiempo específico.

“Nuestra promoción actual termina mañana. Si quieres aprovechar el descuento especial, ¿podemos proceder con la compra hoy?”

Cierre de beneficios destacados

Tiene como objetivo convencer al cliente de que el producto o servicio es realmente valioso pare él, al destacar cómo puede mejorar su calidad de vida, satisfacer una necesidad o solucionar un problema específico.

“Ahora que conoces cómo nuestro producto puede mejorar tu calidad de vida ¿Te gustaría disfrutar de sus beneficios ahora mismo?” 

¿Cómo hacer un cierre de ventas?

Ahora mismo te entregamos las 5 estrategias que te servirán para poner el balance a tu favor y obtener un trato ganador:

1. Ten una actitud positiva y comprensiva

El primer paso debe ser generar un lazo de confianza y cercanía con el prospecto de cliente que tenemos enfrente. Para lograrlo es necesario implementar algunas acciones como:

• Escuchar más de lo que hablas: Esto es vital porque así lograrás que el prospecto se sienta importante y considerado para tu empresa.
• Ofrecer una actitud positiva: Si la conversación es positiva, será más sencillo obtener una respuesta favorable.
• Ofrecer beneficios: Las compras responden a necesidades, por consiguiente, la estrategia de venta debe girar en torno a posicionar los beneficios potenciales de tu producto o servicio por encima de las dudas del cliente.

2. Despierta interés en el producto o servicio

Lo único que necesitas para despertar interés en tu comprador es saber lo que le motiva a comprar, ya que al conocer esta información puedes utilizarla a tu favor para facilitar el cierre de ventas.

Con esto en mente, asegúrate de:

• Satisfacer expectativas: Tu producto o servicio debe ser justo lo que el cliente espera de él e incluso más. Una vez que se lo demuestres, estarás un paso más adelante.
• Resolver objeciones: Cada objeción es una oportunidad de generar interés, pues en la medida que disipes sus dudas, la persona estará más convencida de adquirir lo que ofrece tu negocio.

3. Implementa técnicas de venta

Muchos vendedores no intentan un cierre de ventas durante una negociación, lo cual revela la necesidad de conocer e implementar técnicas de venta para ser más exitosos en la etapa del cierre o, en un caso menos favorable, para distinguir el momento en el que se encuentra nuestra negociación.

Algunas de las técnicas que puedes implementar son:

• Cierre directo: Consiste en lanzar una pregunta al prospecto dando por hecha la negociación.
• Cierre por amarre: Radica en generar una cadena de respuestas positivas —inducidas por el vendedor— en el prospecto.
• Cierre imaginario: Significa afianzar en el prospecto la decisión de compra al plantearle situaciones hipotéticas una vez adquirido el producto o servicio.

4. Conoce los momentos clave

Existen 3 momentos clave en las reacciones con los clientes, los cuales se producen al:

• Terminar tu presentación de ventas: Donde tendrás que intentar una técnica de cierre, pues este es el instante en que ya has logrado captar el interés del cliente.
• Observar señales de compra: La venta es como una partida de póker. ¿Cómo así? No intentas mostrar tus emociones, pero existen señales que las hacen evidentes. Cuando el prospecto pide opinión o detalles extra —como tiempo de entrega o garantía— es momento de atacar.
• Reconocer una objeción genuina: A diferencia de las excusas, las objeciones genuinas muestran una preocupación real; si sabes resolverlas, estás listo para tratar de cerrar la negociación.

5. Simplifica el cierre para el cliente

La comodidad y accesibilidad son ventajas que agradecen los clientes al momento de tratar con una empresa.

Brindar opciones de pago en línea o la posibilidad de firmar acuerdos a distancia con una firma electrónica son algunas de las formas en que puedes mejorar la experiencia del cliente y acelerar el cierre de tus ventas.

5 pasos clave para cerrar una venta

Lograr un cierre de ventas exitoso no se trata solo de persuadir al cliente, sino también de construir una relación de confianza y proporcionar valor real a través de tu producto o servicio. Sigue estos 5 pasos clave:

1. Establece una conexión con el cliente

Escucha activamente sus necesidades y preocupaciones. Haz preguntas abiertas para comprender mejor su situación y demuestra empatía hacia sus puntos de vista.

2. Ofrece una solución relevante

Destaca cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas o satisfacer sus deseos. Usa ejemplos concretos y testimoniales que puedan respaldar tus afirmaciones.

3. Responde a objeciones

Escucha con atención las objeciones de tus clientes y responde a ellas de forma honesta y transparente. Ofrece información adicional y explicaciones que le brinden la confianza necesaria para hacer la compra.

4. Cierra la venta de forma efectiva

¿Recuerdas los ejemplos de cierre de ventas que mencionamos? ¡Ahora es momento de utilizarlos! Encuentra la técnica que mejor se adapte a lo que el cliente está comunicando y al contexto de la conversación.

5. Seguimiento y servicio posventa

Haz un seguimiento para asegurarte de que tus clientes estén satisfechos con su compra y ofrece cualquier ayuda adicional que puedan necesitar.

Un buen servicio posventa puede ayudar a construir relaciones a largo plazo, generar referencias de clientes satisfechos y contribuye a optimizar el proceso de ventas.

Cómo la firma electrónica mejora el proceso de ventas

La firma electrónica es una tecnología que permite la formalización de acuerdos de manera remota, rápida y segura, facilitando el cierre de ventas de tu empresa.

Te compartimos cómo puedes aprovecharla con Docusign:

• Firma electrónica: puedes enviar contratos y documentos de venta a tus clientes para que los firmen electrónicamente, acelerando el proceso de cierre.
• Seguimiento: puedes ver en tiempo real cuándo se han abierto, firmado y completado los documentos.
• Plantillas reutilizables: Te permite crear plantillas personalizadas para tus contratos y documentos de ventas más comunes. 
• Integración con CRM: la herramienta de Docusign se integra fácilmente con muchas plataformas de CRM populares, lo que te permite enviar documentos directamente desde tu CRM y mantener un registro completo de todas las interacciones con tus clientes.
• Seguridad y cumplimiento normativo: Docusign cumple con los estándares de seguridad y privacidad más estrictos, lo que garantiza que tus documentos estén protegidos en todo momento. Además, ofrece funciones como el seguimiento de auditoría para cumplir con los requisitos normativos.
• Notificaciones por WhatsApp: te permite enviar notificaciones en tiempo real a través de WhatsApp o SMS a los dispositivos móviles de los firmantes, con un enlace directo para completar el documento.

 ¡Hemos llegado al final!

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