Vendas externas: o que você e seus vendedores fazem de errado?

Publicado em 27 de abril de 2018. Atualizado em 11 de maio de 2023.

Sabia que até mesmo profissionais que têm muitos anos de experiência podem encontrar impedimentos na hora de fechar vendas externas? Não é incomum que esse tipo de atividade comercial seja dificultado ou impossibilitado, o que inviabiliza o trabalho dos vendedores, assim como tende a diminuir a produtividade e a lucratividade de toda a empresa.

E o motivo para isto é simples: enquanto as vendas feitas internamente exigem, basicamente, ligações telefônicas para uma lista de prospects, as vendas externas implicam em transações que, por serem fora da empresa, apresentam variáveis imprevisíveis. Imagine, por exemplo, se os vendedores precisam frequentemente esperar pelos clientes em potencial, correndo o risco de nunca serem atendidos, inclusive!

Quer saber como contornar os problemas das vendas externas e impulsionar de uma vez por todas os seus negócios? Então é só acompanhar os próximos tópicos! Neles, vamos explicar o que é essa modalidade de transação e como ela funciona, quais são os principais erros cometidos nas rotinas dos vendedores externos e de que forma é possível solucionar tais empecilhos. Também destacaremos as principais técnicas de venda.

Não deixe de conferir este conteúdo!

O que são vendas externas?

A venda externa consiste em uma transação comercial feita necessariamente fora do ambiente empresarial. Assim, mesmo que o cliente precise do produto ou do serviço oferecido pela companhia, é o vendedor quem vai ao seu encontro. Tratam-se, portanto, das negociações efetuadas em ambientes neutros, como restaurantes e cafeterias, ou na própria empresa do potencial comprador.

Quando comparadas às comercializações realizadas internamente, as vendas externas são bem mais complexas. Uma das razões para isso é que nem sempre o potencial cliente está inclinado a fechar o negócio, já que se trata de uma iniciativa do vendedor.

Sendo assim, o profissional deve ter jogo de cintura para convencer o comprador, dispondo de argumentos sólidos para mostrar a relevância da transação e dados precisos sobre o que está sendo vendido.

Ainda que seja necessário superar esses desafios, as vendas externas são de extrema importância para a empresa. Em geral, esse tipo de negociação tem mais valor agregado, uma vez que oferece atendimento personalizado à sua clientela e tende a envolver montantes financeiros maiores, gerando mais lucro. Além disso, esse formato de comercialização tende a contribuir para a fidelização dos clientes.

Como funciona o processo de vendas externas?

Por acontecer fora das dependências da corporação, as vendas externas têm peculiaridades significativas que contribuem para direcionar esse processo de comercialização. Considerar tais particularidades é essencial para que a atividade comercial se concretize de acordo com as expectativas da empresa e do consumidor. Dessa maneira, antes de ir às ruas, o profissional precisa se preparar adequadamente.

Nessa perspectiva, o processo de vendas externas tem início antes mesmo de o profissional ir ao encontro do cliente. Em tal etapa prévia, o vendedor deve: coletar dados relativos ao perfil de negócio das companhias com as quais entrará em contato; obter informações sobre o estágio do funil em que a interação comercial está (por exemplo, se será feita uma apresentação ou se o negócio será efetivamente fechado); e se preparar adequadamente para o diálogo.​ A próxima fase do processo é a de percepção do ambiente logo no começo da reunião com o cliente.

É preciso que o vendedor entenda as condições que permeiam a interação para que possa traçar uma estratégia comercial de acordo com os objetivos do encontro. Assim, se o profissional identificar algum elemento desfavorável à negociação, como a necessidade de o cliente resolver um problema, vale a pena retornar em um outro momento. Caso o profissional interrompa o processo, deve fazer isso com cautela e de forma a mostrar ao possível comprador que a interrupção visa auxiliá-lo.

Em situação oportuna, é recomendável que o vendedor estabeleça contato novamente com o cliente e, então, agende uma nova reunião, na qual, além de colocar em prática a sua estratégia de venda, o representante deve retomar o assunto do encontro anterior, perguntando se o problema foi resolvido.

Depois que o negócio é fechado, cabe ao profissional acompanhar a etapa de fornecimento do produto ou serviço vendido para o cliente. Essa ação pode fazer toda a diferença para a companhia, uma vez que, além de preservar a imagem da empresa, contribui para que a transação comercial seja feita com sucesso, gerando satisfação no comprador, que tenderá a repetir a compra.

Quais são os principais erros cometidos?

Confira agora os principais erros cometidos no processo de vendas externas e de que forma eles comprometem a transação!

Falta de organização na agenda

Sem dúvidas, a melhor maneira de conseguir sucesso nas vendas externas é contar com profissionais capacitados e, claro, com um processo de vendas cuidadosamente estudado. Mas, na prática, mesmo equipes que atendem a esses requisitos podem cometer alguns erros ao longo do processo de vendas. Um exemplo disso é a falta de organização da agenda.

Como você sabe, a prospecção de clientes é um processo um pouco mais complicado para um vendedor externo, uma vez que ele precisa entrar em contato com o interessado e agendar um encontro. Isso sem falar na pontualidade e no controle que precisa ter sobre a duração de cada conversa, a fim de não correr o risco de uma única reunião ocupar o horário de diversos outros compromissos.

Ao registrarem as reuniões marcadas para a semana, portanto, seus vendedores precisam ter cuidado com a sobreposição de horários, calculando qual é o tempo necessário para desenvolver uma boa conversa com o cliente, da maneira mais eficiente possível. O vendedor precisa organizar a agenda de modo a dar conta de todas as demandas, sem demonstrar pressa ou impaciência.

Falta de infraestrutura

Em tempos de redes sociais e mobilidade digital, as empresas que insistem em usar modelos de vendas ultrapassados perdem em competitividade e eficiência. Afinal, sem a ajuda da tecnologia e de ferramentas para a automação de processos, sua empresa pode ter mais despesas, por exemplo com locomoção, tempo de produtividade das equipes ou armazenamento de documentos físicos.

No entanto, ao contrário do que muitos acreditam, não é preciso fazer grandes investimentos para otimizar a rotina de vendas da sua empresa, aprimorando o retorno financeiro. Entenda: já existem tecnologias bem acessíveis que oferecem inúmeras vantagens competitivas a baixo ou médio custo para as empresas que estão dispostas a modernizar sua infraestrutura.

Falta de visão estratégica

Um vendedor externo precisa ter visão estratégica para entender quais são as necessidades e os objetivos da empresa, ao mesmo tempo em que tenta suprir as demandas e os desejos dos potenciais clientes. É indispensável, assim, que a equipe conheça em detalhes os produtos ou serviços que vende e saiba demonstrar como eles podem ajudar o cliente, fornecendo explicações práticas e de fácil entendimento.

O problema é que, se nem a empresa tiver objetivos e prioridades bem delineados, fica difícil exigir que os vendedores externos tenham clareza sobre isso, não acha? Então comece por aí.

Falta de pesquisa e conhecimento sobre o cliente

Da mesma forma que é preciso conhecer em detalhes os produtos ou serviços a serem comercializados, é indispensável pesquisar a fundo sobre o comportamento do consumidor que se deseja trazer para negócio. Somente deste modo é possível identificar suas necessidades e elaborar estratégias de convencimento que demonstrem a importância do produto ou serviço para sanar a dor do cliente.

Nesse sentido, é fundamental que o gestor incentive sua força de vendas a conhecer o mercado em que se atua, suas demandas e tendências, a fim de elaborar boas propostas e fechar bons negócios com as empresas ativas.

Não se qualificar

Como se sabe, a arte de vender bem tem respaldo científico. Basta pensar em como o estudo da Psicologia, tanto do vendedor quanto do comprador, podem contribuir para uma construção argumentativa eficaz e auxiliar na identificação e manipulação dos sentimentos envolvidos na transação. Nesse sentido, um dos grandes erros cometidos nas vendas externas é deixar a qualificação das equipes em segundo plano. Para ser um bom vendedor, afinal, também é necessário o estudo e conhecimento teórico na área de vendas.

Desistir no primeiro 'não'

O mundo dos negócios exige uma mente resiliente. Isso porque nem sempre o vendedor receberá um 'sim' logo no primeiro contato. É, inclusive, natural que o cliente queira ter um tempo maior para amadurecer a ideia e avaliar o produto ou a empresa que contratará.

Isso é verdadeiro especialmente quando se trata de transações significativas no aspecto financeiro. É importante, nesse sentido, que a força de vendas tenha sempre em vista novas abordagens, elaborando propostas atrativas conforme as ressalvas do cliente nos primeiros contatos.

Ter sempre um roteiro pronto

Além de resiliente, o vendedor também deve ser flexível no momento das negociações. Como visto, cada cliente tem particularidades que devem ser consideradas. Um dos maiores erros nas vendas externas é justamente acreditar que um roteiro pronto resolverá todo o diálogo e será capaz de fechar bons negócios. O risco, nesse sentido, é deixar de ouvir de maneira ativa as dores do cliente em detrimento de um script determinado.

Isso, por sua vez, faz o vendedor perder de vista o caráter estratégico das informações fornecidas pelo contratante, as quais podem ser abordadas para fins de convencimento do produto ou do serviço comercializado.

Como solucionar esses problemas?

Não é segredo nenhum que a mobilidade e a tecnologia podem ser suas principais aliadas na hora de corrigir os erros da rotina de vendedores externos, certo? Com o uso de algumas soluções acessíveis e de interface simples, é mais que possível alavancar de vez os processos de vendas da sua empresa. Veja como!

Ferramentas colaborativas

Em um mercado cada vez mais conectado, a internet e os dispositivos móveis permitem que as empresas desenvolvam equipes mais produtivas e integradas. E as ferramentas colaborativas chegaram para dar o empurrão que faltava. Trata-se de uma série de aplicações conectadas à internet que permitem o acesso e o trabalho conjunto em diversos setores da empresa.

Um exemplo é o Customer Relationship Management (CRM), software de gestão de relacionamento com o cliente. Essa ferramenta organiza e automatiza os processos relacionados aos clientes nas áreas de vendas, marketing e atendimento.

Basicamente, o CRM usa a tecnologia de computação em nuvem para armazenar contatos, qualificar leads, agilizar a comunicação entre equipes e clientes em tempo real e otimizar processos, entre outras possibilidades. Entre outros exemplos de ferramentas colaborativas, estão os serviços de armazenamento na nuvem, os serviços de gerenciamento de projetos e os softwares de gestão de informação.

Assinatura eletrônica

Uma grande contribuição da chegada da mobilidade para o mundo corporativo foi a assinatura eletrônica. Com esse recurso, as tarefas burocráticas de assinatura de contratos e documentos foram quase completamente transferidas para a internet, proporcionando agilidade, segurança e validade jurídica para os processos.

Nós já explicamos um pouco sobre o funcionamento das ferramentas de assinatura eletrônica aqui no blog. Em poucas palavras, podemos relembrar que essas soluções usam recursos tecnológicos avançados (como token e geolocalização) para autenticar assinaturas no meio digital.

Com isso, a empresa consegue reduzir custos com impressões, cópias, autenticações e envios de documentos físicos, além de facilitar (e muito) o processo de assinatura de um contrato com clientes de várias partes do mundo. Conheça outras vantagens da assinatura eletrônica para o setor de vendas neste post!

Mobilidade corporativa

Cada vez mais brasileiros usam os dispositivos móveis como meios de acesso à internet. De acordo com a pesquisa TIC Domicílios 2016, divulgada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil, a internet móvel já é a principal forma de conexão em 9,3 milhões de residências brasileiras. E a tendência é que esse número aumente nos próximos anos.

Isso significa que, se sua empresa pretende se manter ativa no mercado, já passou da hora de se adaptar aos hábitos dos usuários. E, felizmente, a mobilidade também tem muito a oferecer para o mundo corporativo, como:

• troca de informações agilizada;

• aumento da produtividade;

• diminuição de deslocamentos;

• redução de custos.

Treinamento dos vendedores

Por último, para solucionar problemas relacionados à equipe de vendas externas, invista no treinamento dos vendedores. Somente dessa forma, afinal, é possível levantar os conceitos já abordados neste artigo de maneira a transferir o conhecimento sobre o melhor processo de vendas aos colaboradores. Além de melhorar a performance, a produtividade e eficácia das equipes, o treinamento ainda assegura um certo nível de padronização e promove o engajamento dos parceiros, o que certamente determinará bons resultados.

Quais as melhores técnicas de vendas?

Além de ficar atento quanto aos principais erros na hora de trabalhar com vendas externas, o profissional precisa buscar formas de otimizar essas transações para que tenha o máximo de sucesso. Isso pode ser feito por meio do uso de técnicas de comercialização adequadas a esse tipo de prática comercial. A seguir, conheça as mais eficientes!

Apresentação apropriada

Se o objetivo do profissional é ter sucesso na negociação externa, ele deve passar confiança ao seu cliente. Uma forma de obter isso é por meio da apresentação adequada, uma vez que, como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica. Logo, é muito importante que o vendedor vista-se com roupas discretas, limpas e bem cuidadas. Ele também deve ter atenção à forma como se comunica, utilizando linguagem apropriada à situação.

Autuação como consultor

Em geral, as pessoas dão mais credibilidade a quem se coloca como um especialista em determinado assunto. Por essa razão, o vendedor que se apresenta como um consultor é capaz de passar ao cliente a ideia de que é um expert no produto ou no serviço comercializado. No entanto, não se esqueça que o profissional precisa, de fato, entender sobre o que está comercializando, de modo a ser capaz de auxiliar o consumidor.

Bom relacionamento com os clientes

Um dos pré-requisitos para a aceleração das vendas, tanto internas quanto externas, é estabelecer um relacionamento cordial e empático com a clientela. Os consumidores compram não apenas porque precisam ou querem um produto, mas também porque se sentem à vontade com o vendedor, com o qual, em muitos casos, construíram algum laço de amizade. Esse tipo de relação é um dos fatores que conduzem à fidelização.

Conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço

Para vender, o profissional deve conhecer bem o produto ou o serviço que está oferecendo. Isso é fundamental porque demonstra que o vendedor sabe do que está falando e pode ajudar os clientes a tomarem as melhores decisões no processo de compra. Quando o representante tem conhecimentos superficiais sobre o objeto da transação, tende a fornecer informações insuficientes ao comprador e, então, perder o negócio.

As vendas externas são um tipo de transação muito importante para qualquer empresa, já que, em geral, elas são capazes de capitalizar maiores valores de negociação do que as efetuadas presencialmente. Por isso, é essencial que os profissionais busquem corrigir os erros cometidos no processo comercial, além de maximizar os acertos, usando as técnicas adequadas para cada situação. Entre os detalhes que o vendedor deve estar atento no processo de vendas externas para ter sucesso, estão:

• logística, como transporte, envio de produtos e correspondência de documentos jurídicos;

• tarefas rotineiras, como ligações telefônicas, reconhecimentos de firma e autenticações;

• materiais de escritório, como impressoras, cartuchos de tinta e papéis;

• estoques de produtos sobressalentes, pois o giro de produtos não funciona de maneira inteligente;

• ferramentas de videoconferência: possibilitam que reuniões corporativas sejam feitas inteiramente via dispositivos móveis conectados à internet, reduzindo despesas com transporte, aluguel de espaço físico, diária em hotel e assim por diante;

• serviços de armazenamento na nuvem: esses repositórios online facilitam o trabalho em equipe a partir de diversos lugares do mundo, bastando para isso um dispositivo com acesso a uma conexão estável;

• comprovação de e-mail: soluções que conferem valor jurídico a e-mails comuns.

Neste conteúdo, abordamos sobre o funcionamento do processo de vendas externas e sua importância para o desenvolvimento do negócio. Do mesmo modo, elencamos dicas para superar os desafios que podem ser encontrados no fechamento de bons negócios, bem como ferramentas que colaboram para a solução de impasses.

Observando as dicas e seguindo as técnicas recomendadas, é possível otimizar processos, melhorar o trabalho das equipes e elevar a produtividade para a obtenção de bons resultados no curto e no longo prazo.

E então? Gostou do conteúdo? Agora que você já sabe o que tem feito de errado em relação às vendas externas, não deixe de entrar em contato com a Docusign e conferir as oportunidades!