Plano de vendas externas: o que é e como montar o seu?

O sucesso de qualquer empresa depende da capacidade que ela tem de manter as suas transações corporativas sempre em alta. Mas não se trata de uma tarefa simples. A questão é que o alcance dessa meta requer a implementação de diversas ações voltadas à excelência dos serviços ou produtos ofertados, à eficiência dos processos operacionais, ao desempenho dos colaboradores e à satisfação dos clientes. E o mais importante: para chegar lá, é fundamental que a companhia invista em seu planejamento comercial com o uso de diversas ferramentas. É o caso do plano de vendas externas.

Que tal aprender a planejar os processos comerciais de forma eficiente e tornar o seu negócio muito mais rentável e bem-sucedido? Então, você precisa ler este post agora mesmo! Nele, vamos mostrar quais são os maiores desafios e apontar as principais oportunidades existentes nas vendas externas. Também explicaremos a importância de trabalhar com esse tipo de comercialização e apresentaremos um passo a passo de como montá-lo de maneira otimizada. Não deixe de conferir! Ou você também pode ver um webinar que gravamos sobre dicas para o setor de vendas.

Desafios e oportunidades nas vendas externas

Não é demais lembrar que as vendas externas se caracterizam pelo desenvolvimento do processo comercial fora dos muros da empresa, sendo, em geral, destinado a clientes corporativos. Essas especificidades trazem determinadas particularidades que tornam as transações em tal modalidade bem mais complexas e dependentes de maior planejamento, principalmente quando são comparadas às operações efetuadas no modelo inside sales. A seguir, listamos os principais desafios que precisam ser vencidos para a obtenção de sucesso nas vendas externas.

• Padronizar o atendimento do time de vendas.

• Entender exatamente o que o cliente precisa.

• Gerir adequadamente o tempo de negociação.

• Manter os vendedores sempre motivados.

• Oferecer as mais variadas condições de pagamentos.

• Ganhar a confiança do cliente.

• Superar as objeções de vendas.

Por outro lado, ainda que sejam mais trabalhosas, exigindo maior empenho dos colaboradores, as vendas externas proporcionam uma série de vantagens comerciais adicionais para a empresa, tendo em vista o seu público-alvo e o volume de negócios que costuma ser finalizado com os compradores. Saiba quais são algumas das principais oportunidades que fazem esse modelo valer à pena.

• Contato direto e constante com os clientes.

• Fortalecimento do networking com a empresa consumidora.

• Conclusão de negócios com valores mais altos.

• Fechamento de contratos de longa duração.

• Maiores índices de fidelização de clientes.

• Potencial para atender os fornecedores da companhia compradora.

Importância de trabalhar com vendas externas

Nessa nova era comercial, marcada pelas negociações online e em tempo real, é um grande erro esperar que o cliente vá até a empresa comprar, uma vez que, via internet, ele tem uma série de opções disponíveis, podendo adquirir o que precisa apenas com um clique. Esse equívoco fica maior ainda quando se trata de vendas B2B (transações que são efetivadas entre duas corporações,), principal tipo de negociação efetuada externamente, em que é praxe o fornecedor ir até o seu comprador para fazer o negócio.

Diante desse cenário, o trabalho com vendas externas tem um papel fundamental para o sucesso de uma empresa. Quando desenvolvida de maneira apropriada, essa modalidade comercial leva os produtos ou serviços oferecidos até o consumidor, que tem total comodidade para escolher as suas aquisições e efetuar a sua compra. O atendimento personalizado que é feito pelos vendedores é capaz de gerar maior confiança e credibilidade no cliente, que tende a se sentir seguro para fechar o negócio.

Além disso, as vendas externas resolvem um problema cada vez mais comum no universo corporativo: a falta de tempo dos profissionais que compõem o setor de compras das empresas para adquirir os seus insumos. Assim, quando os vendedores vão até os seus clientes, conferem dinamicidade ao processo, já que, de um só vez, têm a oportunidade de levar as soluções mais adequadas para as demandas da companhia e os documentos necessários ao fechamento da transação, como contratos, de forma simples e rápida.

Passo a passo: como montar um plano de vendas externas

Para que uma venda realizada externamente seja concluída com sucesso, é essencial que haja planejamento e organização. Sem isso, em um primeiro momento, a companhia pode até chegar a concluir a negociação, mas dificilmente será capaz de conquistar um cliente. Assim, é necessário que seja elaborado um plano de vendas externas. Que tal aprender a montar um? É só seguir o nosso passo a passo!

Conheça seu cliente

A etapa inicial para a elaboração do plano de vendas externas é o entendimento detalhado do consumidor que será atendido. É essencial conhecer a sua atividade fim e posição no mercado, no caso de uma empresa, e as necessidades específicas de compra, bem como o histórico de relacionamento e aquisições. Assim, deve-se traçar um perfil do cliente.

Defina seus objetivos de venda

Depois de conhecer o cliente, chega a hora de estabelecer os objetivos de venda, tendo por base o que a empresa é capaz de oferecer. Nessa fase, deve-se fazer uma comparação entre as demandas do comprador e as soluções disponíveis na companhia, para, então, definir o que se pretende vender.

Seja aberto à negociação

O próximo passo para a elaboração do planejamento é estabelecer as condições de negociação da venda. É muito importante que a companhia trabalhe com prazos e formas de pagamento diferenciadas, que possam atender a diferentes perfis de clientes. Vale a pena iniciar a apresentação da proposta com valores mais baixos, para que possam ser baixados à medida em que o consumidor for pedindo.

Faça treinamentos com o time

A etapa de treinamentos com a equipe é o que vai garantir que todas as outras fases sejam executadas com precisão. Nesse estágio é importante que os colaboradores tenham acesso irrestrito a todos os procedimentos comerciais que foram padronizados para que "falem a mesma língua" com os diferentes clientes.

Invista em ferramentas de vendas

Por último, é crucial usar as ferramentas de vendas disponíveis na hora de negociar e fechar a transação com rapidez. Atualmente, recursos tecnológicos como o contrato digitais gerados automaticamente por uma ferramenta de CLM e a assinatura eletrônica otimizam a conclusão da venda, além de darem mais segurança e organização a todo o processo.

Elaborar um plano de vendas externas é pré-requisito para a companhia que busca turbinar os seus lucros. Trabalhar com essa metodologia permite à companhia estabelecer metas reais de desempenho, aumentar a sua produtividade, fidelizar clientes e conquistar cada vez mais espeço no mercado.

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