13 técnicas de negociação clássicas que você não pode esquecer

O ser humano passa boa parte da sua vida negociando. Sempre que surge um conflito de interesses em torno de determinada questão, em geral, os envolvidos buscam meios para solucioná-lo.

A partir daí, é natural que as pessoas lancem mão de técnicas de negociação no intuito de persuadir o outro. No caso de uma transação comercial, quem vende tem a missão de derrubar qualquer resistência que o cliente venha a impor.

Quer saber como essa tarefa pode ficar bem mais fácil? Basta dominar as técnicas clássicas de negociação. Essas estratégias não só ajudam a empresa a fechar mais vendas, como contribuem para o fortalecimento da marca, atuando na captação de novos clientes e na retenção dos antigos.

Para conhecer tais metodologias negociais, continue acompanhando nosso post!

1. Planeje o processo de venda

O primeiro passo para obter êxito em uma negociação envolve o planejamento. É simples: para ter melhores argumentos no decorrer de um processo, o vendedor deve conhecer detalhes do seu produto ou serviço.

O ideal é coletar informações prévias sobre o cliente, ainda que remotas, identificando traços da sua personalidade. Procure saber, também, quais são seus reais objetivos e o orçamento que ele tem disponível.

Igualmente importante é respeitar seu grau de autonomia na negociação. Em outras palavras: conheça bem seus limites, tendo ciência do percentual máximo de desconto que pode conceder, por exemplo.

2. Escolha a técnica de negociação mais adequada

Também é importante que o vendedor conheça as técnicas de negociação para saber a melhor hora de recorrer a cada uma delas. A negociação colaborativa, por exemplo, é aquela que traz benefícios para todos os envolvidos, com o propósito de fidelizar o cliente. Normalmente, essa é uma estratégia adotada quando se tem a intenção de estabelecer uma parceria de longo prazo.

Não raro, também, é o vendedor adotar uma tática manipuladora, cuja premissa básica é tirar alguma vantagem da outra parte. Esse tipo de abordagem é mais usada em transações isoladas.

Nessas situações, costuma-se lançar mão dos mais variados artifícios para atingir o resultado desejado, ainda que eles possam ser classificados como blefes. Há ainda as chamadas técnicas neutras que, de acordo com o contexto em que são empregadas, podem pender para a colaboração ou para a manipulação.

3. Procure gerar empatia

Durante uma negociação, é importante considerar não apenas o que é dito por seu interlocutor, mas também, os gestos e a linguagem corporal, por exemplo, que podem fornecer muitas pistas sobre quem está do outro lado da mesa. Nesse sentido, uma boa técnica de negociação para se estabelecer é o rapport.

Esse conceito é originário da Psicologia, que pressupõe a criação de uma empatia com o outro. É a técnica do espelhamento.

Com cuidado para que o cliente não perceba, comece a sutilmente reproduzir o comportamento dele. Preste atenção, entre outros fatores, para os gestos e a maneira de falar. Pode acreditar: isso o deixará bem mais confortável para dar andamento à negociação.

4. Acerte a abordagem

Uma compra é sempre feita por alguém que tem determinadas características individuais, preferências e necessidades. Logo, em um processo de venda, a forma de abordar o cliente tende a interferir significativamente na sua decisão, sendo crucial para o sucesso da negociação. Por isso, o vendedor precisa acertar na abordagem.

Para não errar, o profissional deve prestar atenção no cliente, observando as suas ações, para, em seguida, passar à etapa de escuta das suas demandas e eventuais dúvidas. Outra ação fundamental é o estabelecimento de uma relação de cumplicidade, em que o vendedor se coloca como um parceiro do comprador, estando a postos para resolver o seu problema.

5. Permita que o seu cliente desista da compra

Normalmente, os vendedores sequer cogitam a possibilidade de permitir ao cliente desistir da compra, não vislumbrando essa condição como um aspecto importante do processo comercial. Na verdade, muitas vezes, acontece justamente o contrário: o profissional insiste em fazer a venda, mesmo que o consumidor esteja hesitante, apresente objeções ou se mostre pouco à vontade em continuar a negociação.

Não há dúvidas de que o objetivo é vender, mas isso precisa ser feito de forma natural, sem pressão ou ações que incomodem o cliente. Por isso, possibilitar que o consumidor desista de fazer a compra a qualquer momento do fluxo de venda é uma maneira de deixá-lo livre para fechar o negócio no momento em que for mais oportuno, gerando confiança.

6. Seja amigável, mas sem perder a objetividade

Via de regra, cabe ao vendedor a responsabilidade pela condução da conversa. Assim, uma vez estabelecida a tão desejada empatia com o cliente, é essencial que você assuma uma postura amigável. É extremamente benéfico que o interlocutor tenha a impressão de que, naquele momento, o desejo dele também é o seu.

Em razão disso, pensa que você fará tudo o que estiver a seu alcance para ajudá-lo. Por outro lado, não perca a objetividade: de maneira educada, vá direto ao ponto. Nada de rodeios quando precisar dizer não. Lembre-se: ser firme e defender seu ponto de vista com convicção não o autoriza a ser agressivo.

7. Use gatilhos mentais

Outra técnica de negociação infalível contempla o uso de gatilhos mentais, táticas capazes de impactar o emocional da pessoa. Comercialmente, o objetivo é induzir o cliente a transformar a intenção de comprar em ação propriamente dita.

Com esse propósito, uma estratégia consiste na valorização daquilo que é escasso. Isso porque, muitas vezes, inconscientemente, os indivíduos tendem a dar mais valor ao que é mais difícil de conquistar. Assim, ressaltar que aquele é o último produto no estoque da loja pode ser uma boa ideia, por exemplo.

8. Tenha mais que uma proposta de valor

Para comprar, o cliente precisa se sentir com o poder de escolha. Isso vale tanto para a seleção do produto ou do serviço que deseja adquirir quanto para a opção pelas condições e valores de pagamentos.

Dessa maneira, é essencial que o vendedor apresente diferentes propostas de negócio, ainda que elas possam variar pouco entre si. O importante é que o consumidor tenha a chance de decidir.

9. Esteja preparado para desconstruir objeções

A situação é bem comum: antes de efetivar uma compra, a maioria dos consumidores apresenta momentos de hesitação. Mental ou até verbalmente, refletem se aquele produto trará, de fato, algum benefício.

Nessa hora, muito além de reiterar a valia do negócio, o vendedor deve se antecipar, tendo um roteiro pronto para desconstruir objeções. Assim, para cada obstáculo que o cliente menciona, o vendedor deve propor uma solução.

Considere, por exemplo, a compra de um smartphone. Se o comprador se queixa do valor do aparelho, lembre-o de que a loja oferece condições de pagamento facilitadas. Mas atenção: por mais que já tenha respostas prontas para muitas situações, ouça o que seu interlocutor tem a dizer.

10. Crie um senso de urgência

À medida que a negociação se prolonga, o vendedor pode usar técnicas de negociação para estimular o senso de urgência, aquela ideia de que a aquisição de determinado produto vai realmente resolver uma necessidade imediata. Em outras palavras: o ideal é que aquele produto seja adquirido o quanto antes.

Retomando o exemplo do smartphone, o condutor da negociação deve enaltecer todas as funcionalidades do aparelho, acentuando o fato de que esses benefícios poderão estar ao alcance do usuário em poucos minutos, assim que a transação for fechada.

11. Ofereça um bônus

Se, diante de tantos argumentos, o cliente permanece resistente, ofereça alguma espécie de bonificação. Essa é uma estratégia quase sempre infalível, especialmente, se o comprador for induzido a imaginar que aquela condição foi ofertada porque ele é especial.

Não precisa ser nada muito complexo ou caro demais. Você pode, simplesmente, oferecer um brinde, como a colocação gratuita de uma película protetora, por exemplo, no caso da venda de um smartphone, ou a extensão do termo de garantia. O importante é que o consumidor tenha a sensação de que também saiu ganhando.

12. Revise todos os pontos

Chegando perto da conclusão do negócio, é importante que o vendedor faça uma revisão de todos os pontos discutidos para se certificar de que não restou nenhuma dúvida. Aproveite para se colocar à disposição do cliente, enfatizando o fato de que ele receberá a mesma atenção todas as vezes que comparecer à loja, mesmo nos casos em que, hipoteticamente, o produto ou serviço apresentar alguma avaria.

13. Facilite o processo

O vendedor atua como uma espécie de mediador entre a empresa e o comprador, tendo como principal função propiciar as condições necessárias para que a compra seja efetuada. É justamente essa a visão que o cliente precisa ter do profissional para que confie nele, siga as suas recomendações e, consequentemente, feche o negócio.

Para que isso ocorra, o vendedor precisa facilitar o processo de venda, tornando-o mais atrativo ao consumidor. Isso inclui, sempre que possível, diminuir as burocracias envolvidas na transação, reduzir o tempo necessário para a conclusão do negócio, oferecer diferentes condições de pagamento e otimizar os procedimentos de atendimento ao cliente.

Como vimos, conduzir um processo de venda com eficiência o bastante para alcançar resultados satisfatórios requer o uso de muitas habilidades. Com as técnicas de negociação que mostramos no post, a empresa é capaz de melhorar o seu desempenho nas atividades comerciais e maximizar os lucros, diferenciando-se da concorrência.

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