Sansan株式会社、Docusign for Salesforceで営業サイクルを短縮し失注を防止

「生きたデータとテクノロジーの組み合わせで、ビジネスの出会いからイノベーションを生み出す」ことを目指す Sansan 株式会社は 2007 年の創業以来、国内唯一のクラウド名刺管理サービス専業企業として、日本市場で圧倒的な強さをみせています。

同社は法人向け名刺管理サービス市場において、およそ 82% のシェア（取材時時点）を獲得しており、新規の契約数も日々件数を伸ばしています。その数は年間数百件にもおよび、旧態依然としたマニュアルプロセスではとても処理できない状況にありました。「このようなマニュアルの業務オペレーションは極めて煩雑で、さらにお客様との余分なコミュニケーションが増えることで受注までに時間がかかってしまい、場合によっては失注のリスクも抱えます。例えば、社判がずれる、入力漏れなどのエラーや PDF から印刷もしくは PDF をスキャンといった作業により、今日申し込みをして欲しいのに、明日、明後日とずれこみ、面倒だからまたの機会に、と最悪失注となるケースも少なくありません。契約締結プロセスの向上は必須でした。」と同社 Sansan 事業部営業部マネージャーの長谷川氏は当時を振り返ります。

Salesforce との連携と世界中で広く使われていることからドキュサインを選択

さまざまな電子署名ソリューションの中から、同社がドキュサインを選んだ理由は主に以下の2つが挙げられます。

• 世界中で最も利用されている電子署名の標準ツールなので、海外の企業が相手でも滞りなく契約を締結できること

• Salesforce とのインテグレーションが容易かつ使いやすいこと

海外展開も視野に入れている同社にとって、ドキュサインの電子署名が世界的に使われているということはメリットの一つであり、また CIO 室 Business Engineering Team の杉村宏治氏は「ドキュサインは Salesforce と連携して受発注を自動化でき、やりとりが早くスピーディーです。また用途も幅広く、営業だけではなく、人事部では入社の事務手続きや文書処理などでも利用しています。」と語ります。

ドキュサインでお客様とのエンゲージメントを強化

営業サイクル全体において、その最終段階である契約プロセスで重要になってくるのが進捗管理。そこで同社では、ドキュサインのステータス管理機能を活用して、きめ細かく顧客をフォローしています。例えば、顧客が契約書を開いたタイミングでの電話フォローです。顧客がドキュサインから送信した契約書を開くと、営業担当にメールで通知が届くため、適切なタイミングでのコミュニケーションが可能となります。

また、同社 Sansan 事業部営業部 副部長の中村氏は「商談初日から受注までの営業サイクルが 2〜3 営業日ほど早まり、3週間程度まで短縮しました。ドキュサインの導入によって、営業が本質的な部分、つまりお客様とのエンゲージメントにもっと時間を使うことができます。」とドキュサインの効果について語ります。 

最後にお客様は電子契約に抵抗はなかったのか、長谷川氏に尋ねてみました。

「お客様のドキュサインに対する抵抗感は全くないと思います。導入する前は、お客様に受け入れてもらえるかどうか、非常に不安がありました。でもそれは完全な杞憂で、事前にコミュニケーションをしっかり取ることで、お客様には完全に受け入れていただいています。」