Réussir ses ventes à distance : conseils de leaders chez Salesforce, Zoom et Docusign

Les bouleversements de 2020 ont modifié la façon dont les acheteurs achètent et les vendeurs vendent. La vente à distance est désormais la norme : 96 % des organisations B2B ont modifié leur modèle de mise sur le marché au cours des six derniers mois. La technologie a donné aux vendeurs un accès virtuel sans précédent aux décideurs et la possibilité de faire des affaires de n'importe où, mais elle rend aussi le processus de vente à distance encore plus compétitif.

Certains des principaux défis auxquels sont confrontées les organisations de vente aujourd'hui consistent à faire avancer les affaires tout au long du processus de vente, à maintenir les relations avec les clients et à collaborer pour conclure des affaires. Nous avons récemment organisé avec Salesforce et Zoom un événement virtuel spécial intitulé "Keep the World Selling and Buying", axé sur la manière dont les entreprises peuvent accélérer le processus de vente en ces temps de changement, sur l'évolution de l'expérience d'achat et sur les meilleures pratiques pour l'avenir des ventes.

En quoi la vente à distance est-elle différente ?

L'un des plus grands changements pour les organisations de vente est que la plupart des vendeurs ont été poussés dans le monde de la vente interne à distance. Les réunions en ligne sont devenues la norme, rassemblant de nombreuses technologies et outils, comme la vidéoconférence, les accords électroniques et la gestion des relations avec la clientèle. Selon McKinsey, près de 90 % des ventes sont passées à un processus de vidéoconférence, de téléphone ou de web. Cette évolution modifie le modèle auquel la plupart des vendeurs se sont habitués.

C'est pourquoi les vendeurs doivent s'adapter. "L'ancien modèle de Glengarry Glen Ross, qui consistait à 'toujours fermer', était déjà en train de disparaître - il est mort. Je pense que le nouveau mantra doit être 'toujours aider' " , a déclaré Doug Camplejohn, vice-président exécutif de Sales Cloud chez Salesforce. Les vendeurs doivent être agiles face aux fluctuations des marchés, comprendre le paysage commercial des clients et offrir une certaine souplesse dans le processus et la structure des transactions.

Le panel a également convenu que les vendeurs doivent s'adapter pour mieux écouter et faire preuve de plus de compassion pour établir des liens avec ceux qu'ils rencontrent. Ryan Azus, directeur des recettes chez Zoom, a ajouté que cela est particulièrement vrai lorsqu'on réfléchit à la manière de protéger un accord contre les dérapages. "Vous ne pouvez pas prétendre avoir toutes les réponses à ce que l'avenir nous réserve. Il est plus important de construire des hypothèses avec le client pour co-créer ce que sera l'avenir, et d'insérer votre produit ou votre offre dans ces scénarios. Encouragez les vendeurs à demander aux prospects : à quoi ressemble l'achat dans votre entreprise aujourd'hui ? Ne vous contentez pas de deviner".

Comment l'expérience d'achat a-t-elle changé ?

Les attentes des clients ont changé. Aujourd'hui, plus que jamais, les acheteurs attendent des vendeurs qu'ils les accompagnent dans leur voyage et qu'ils fassent preuve d'empathie à l'égard de leur situation, quelle qu'elle soit. "Les acheteurs recherchent vraiment la rapidité et l'expertise des entreprises", a déclaré Scott Olrich, directeur de l'exploitation de Docusign. "Pas seulement ce qu'ils ont fait dans le passé, mais comment vont-ils les aider maintenant, pendant la reprise, et surtout, les positionner pour réussir dans le futur".

La profonde incertitude de la période actuelle paralyse certains acheteurs. Le manque de confiance dans l'avenir a changé l'expérience d'achat de trois façons. Les acheteurs le sont maintenant :

• Ils recentrent les priorités d'achat des entreprises sur les outils et les technologies qui sont absolument essentiels.

• Ils font participer davantage de personnes au processus décisionnel, alors que les budgets diminuent et que les contrôles augmentent.

• Ils recherchent la rapidité et la transparence dans la manière dont les outils et les technologies vont les aider à se redresser et à aller de l'avant.

La confiance, qui, selon M. Camplejohn, implique un comportement constant dans le temps, peut s'éroder très rapidement. Les entreprises qui ont gagné la confiance de leurs clients doivent investir pour la conserver. Une façon d'y parvenir est de raconter comment d'autres clients se sont adaptés et ont réussi avec votre produit pendant cette période. M. Olrich a convenu que la nécessité d'études de cas récentes sur les clients est plus évidente que jamais.

"Vous devez vraiment parler à travers le prisme du client et être capable d'articuler comment vous pouvez gérer l'urgence et comment vous avez réussi à le faire et à être une solution essentielle pour les autres", a déclaré Olrich.

Ressources Docusign

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Il est facile de sous-estimer le travail nécessaire à la conclusion d’un accord.L’objectif est souvent d’obtenir une signature sur la ligne pointillée, mais la réussite d’une vente implique bien plus.

Qu’il s’agisse d’un réseau complexe de sous-accords ou de la garantie de conformité juridique, chaque clause  et chaque détail de l’accord doivent être réfléchis. La vente moderne consiste tout autant à gérer le cycle de vie de l’accord (et éventuellement au-delà, si un contrat est renouvelé) qu’à conclure l’affaire. 

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