Venta a distancia: métodos, consejos y la tributación IVA

La venta a distancia es una práctica comercial que no requiere la presencia física del comprador y del vendedor para consolidarse, y sus metodologías han evolucionado en paralelo con la irrupción de nuevas tecnologías y el avance de las operaciones en el mundo digital.

Este sistema se ha hecho popular a raíz de sus beneficios tanto para los consumidores como para las empresas. 

Por esta razón, en este artículo te presentamos la importancia y otros aspectos claves de las ventas a distancia.

Ventas a distancia: 4 métodos más empleados

En virtud de la expansión del comercio en línea, muchas personas creen que las ventas a distancia son lo mismo que las ventas online. Sin embargo, este es un gran error porque estas últimas son apenas una de las formas de llevar a cabo el comercio a distancia.

Las ventas a distancia pueden practicarse considerando diferentes canales tanto digitales —redes sociales, e-commerces, etc.— como tradicionales —teléfono, correspondencia, publicidad en canales de televisión, entre otros.

Más allá de entender qué es la venta a distancia, es imprescindible que los gestores corporativos conozcan minuciosamente los métodos más usados para optimizar los ingresos a través de esta alternativa.

Ventas por teléfono

Conocido como telemarketing, este tipo de venta es ampliamente usado en mercados de consumo, por lo que consiste en una herramienta muy usada en el Marketing Directo de las empresas que actúan en ese entorno.

Gracias a las nuevas tecnologías como es el caso de los software de integración de canales de ventas, las técnicas de ventas telefónicas han evolucionado mucho, asegurando así, un mejor desempeño y resultados competitivos.

Inclusive, el mantenimiento de la técnica de venta a distancia a través del teléfono solo ha sido posible en virtud de la aparición de nuevas estrategias y medios, ampliando de este modo, tanto el campo de aplicación como su eficacia en términos financieros.

Ventas por correspondencia

La metodología que ha alcanzado su auge en el siglo XXI consiste en enviar un catálogo para el cliente y este elige los productos que desea comprar. Luego de un par de días, la mercancía llega a las manos del cliente mediante el envío postal o por el depósito directo en los buzones.

Asimismo, las ventas por correspondencia también pueden llevarse a cabo publicando anuncios en periódicos o revistas. 

La principal ventaja de esta metodología es que en el catálogo o anuncio se describe minuciosamente la información del producto o servicio. No obstante, con el crecimiento del comercio electrónico, el método ha dejado de ser relevante para las empresas.

Ventas por televisión

Las ventas por televisión son prácticas tradicionales típicas del final del siglo pasado. Conocidas como televenta o teletienda, implica la demostración de los productos o servicios bajo el enfoque práctico de sus beneficios como precio reducido y facilidad de uso.

En la actualidad, es posible encontrar canales de televisión orientados a este tipo de ventas a distancia, sin embargo, el proceso de venta es mucho más atractivo, dinámico y completo. 

Durante su tiempo de programa, el anunciante aporta información no solo sobre el producto o servicio, sino que ofrece datos relevantes para el público. O sea, consiste en un proceso más complejo y orientado a la conversión.

Las ventas se consolidan a través de un número telefónico u otros medios que la empresa desee difundir.

Ventas electrónicas

Las ventas electrónicas han ganado la simpatía y preferencia del público, una vez que puede acceder a los productos y servicios que busca a través de Internet o de aplicaciones móviles. Es decir, mediante transacciones electrónicas cuya sistemática de pago abarca desde pasarelas como Paypal hasta tarjetas de crédito y débito.

De acuerdo con una investigación de Americas Marketing Intelligence, el comercio electrónico en México tiende a presentar un crecimiento compuesto anual del 24% hasta el 2025 alcanzando así los USD 114.000 millones.

A raíz del crecimiento de las ventas electrónicas en México, cada vez más organizaciones seccionan al entorno digital como única vía de distribución de las soluciones que comercializan. 

5 consejos para una venta a distancia efectiva

Las empresas de venta a distancia necesitan recurrir a un combo de habilidades y herramientas diferentes a las que utilizan las organizaciones que trabajan en el entorno presencial.

A continuación, te brindamos consejos valiosos para incrementar el volumen de ventas a distancia y alcanzar resultados financieros cada vez más satisfactorios:

• Presta atención en las preferencias de tu público objetivo en cuanto a canales de comunicación, asimismo, ten en cuenta su perfil y observa su comportamiento de consumo.

• Flexibiliza las dinámicas de ventas a distancia, proporcionando a tus equipos de ventas cierta autonomía para definir el mejor abordaje dada las particularidades de cada cliente.

• Fortalece tu estrategia de e-mail marketing, aunque el eje de tu estrategia de ventas a distancia no sea el medio digital, una buena parte de los consumidores usan la web para estrechar su vínculo con las marcas.

• Capacita a tu fuerza de ventas proporcionando capacitaciones y entrenamientos de modo regular y durante estas instancias, aporta feedbacks sobre los resultados grupales. Así, tus colaboradores entenderán cuáles estrategias son eficientes y cuáles deben modificarse o sustituirse.

• Crea una sólida política de comisiones y recompensas por ventas a distancia, de este modo, las personas tienden a esforzarse más para entregar buenos resultados.

• Asegúrate de contar con la tecnología adecuada para fortalecer tus operaciones de venta y cerrar negocios de manera más ágil.

¿Cómo es la tributación del IVA en México para las ventas a distancia?

No importa el método que emplees, el pago de impuestos es obligatorio en nuestro país. En el caso del Impuesto al Valor Agregado o IVA, se traslada al cliente cuando compra un producto o contrata un servicio prestado por la empresa.

Bajo este sistema, la organización cobra el IVA del cliente en el momento que finaliza una compra, lo reserva y, posteriormente, cuando llegue la época de la declaración mensual, lo abona.

En las ventas a distancia a través de plataformas como Amazon, Mercado Libre y Uber, ahora, las empresas retienen automáticamente el IVA gracias a las nuevas funciones tributarias.

Es importante destacar que, dependiendo del nivel de gastos en el período, el monto de IVA suele disminuir de modo expresivo. Para conocer el valor real, debes ingresar al sitio del SAT del mismo modo que las empresas que venden presencialmente.

Pero, atención, si tu empresa vende a otros países, debes emitir factura de venta colocando el RFC genérico sin incluir este impuesto.

¡Terminamos!

Como compruebas, las ventas a distancia representan una importante fuente de ingresos corporativos. Principalmente, si consideramos el crecimiento de las transacciones de ventas online en los últimos años.

A lo largo de las últimas décadas, las ventas bajo canales tradicionales han abierto espacio a la comercialización de productos y servicios en los medios digitales facilitando el acceso a la información, así como la formalización de negocios y pagos.

Ahora que has finalizado la lectura de este post, ¿qué te parece si profundizas tus conocimientos sobre el comercio en línea leyendo el siguiente artículo: “Perfil del consumidor digital”?