Aprenda a aumentar vendas B2B combinando processos e tecnologia

O sucesso de um negócio depende tanto da otimização da sua cadeia produtiva quanto do uso estratégico de recursos tecnológicos que automatizam tarefas e integram os diferentes setores organizacionais. Logo, se o objetivo da empresa é maximizar os fechamentos, o que inclui aumentar vendas B2B, precisa buscar meios de combinar a melhoria dos seus processos com a implementação de tecnologia.

Mas, como fazer isso? Neste texto, vamos mostrar de que formas é possível operacionalizar essa combinação para potencializar os resultados do negócio. Explicaremos qual a relação entre a revolução digital e as vendas B2B e indicaremos as melhores práticas para vender mais.

Além disso, vamos esclarecer como a gestão integrada é capaz de contribuir rumo ao alcance de tal cenário. Continue a leitura e confira!

Qual é a relação entre a revolução digital e as vendas B2B?

Smartphones, tablets e notebooks são alguns dos equipamentos eletrônicos que, ao estar cada vez mais acessíveis, possibilitam às pessoas desenvolver diversas atividades no mundo virtual. Essa realidade não pode ser ignorada no ambiente corporativo, já que a tecnologia pode ser utilizada tanto para aproximar clientes e empresa quanto para aprimorar os seus processos operacionais, gerando maior eficiência.

Além disso, ao se considerar as especificidades das vendas B2B, a revolução digital tem ainda maior importância para essa modalidade comercial. Isso porque, nesse tipo de negociação, a empresa que oferta o produto ou o serviço negocia com outra pessoa jurídica.

Essa característica torna a dinâmica de venda muito mais complexa e dependente de vários fatores. Entre eles, o desempenho do vendedor, o diferencial da marca e a experiência do cliente.

Se os consumidores comuns, que fazem compras mais simples e de menores valores, já esperam ser atendidos com rapidez e comodidade, os clientes das vendas B2B, em geral, exigem atendimento personalizado, agilidade e condições diferenciadas. Por isso, é tão importante que a empresa invista na automação de processos, de modo a desburocratizar e, consequentemente, facilitar todo o fluxo de negociação.

Atualmente, a companhia pode implementar essa modernização praticamente em todas as suas frentes de trabalho. Existem plataformas de geração de contratos, que agilizam a tramitação do acordo até o seu fechamento, por meio do uso da assinatura eletrônica. Há os softwares que gerenciam o relacionamento com os clientes, integrando informações essenciais para o planejamento de campanhas e a estruturação das vendas.

Para entender melhor este cenário realizamos uma pesquisa recentemente e descobrimos que 40% dos gestores de vendas possuem como prioridade melhorar a experiência do cliente, já 37% quer alavancar outros canais de vendas e o restante está focado em se diferenciar dos concorrentes e migrar sua operação para vendas virtuais. Se quiser saber mais sobre a pesquisa baixe gratuitamente o ebook.

Quais são as melhores práticas para aumentar vendas?

A organização apropriada de procedimentos operacionais, o treinamento de colaboradores, a inovação em serviços e o uso de recursos tecnológicos que otimizam as práticas comerciais é uma combinação poderosa para melhorar os resultados do negócio. Tendo em vista esses pilares, vamos mostrar algumas ações que têm tudo para aumentar as vendas da empresa, incluindo as do tipo B2B.

Entendimento do funil de vendas

A inteligência comercial do negócio passa, necessariamente, pela compreensão das dinâmicas que constituem o funil de vendas. Como esse construto consiste na projeção das etapas pelas quais o potencial consumidor passa até fechar o negócio, entender o seu funcionamento possibilita à empresa planejar ações e implementar estratégias mais certeiras para captar clientes exigentes.

Mapeamento do processo de prospecção

Ao efetuar o mapeamento de prospecção de clientes, a empresa passa a ter condições de avaliar a relevância de interagir com novos leads, e, a partir daí, passar à etapa de conexão com eles. Para isso, é fundamental que o negócio delimite o perfil do seu público-alvo, de modo a checar se os clientes em potencial se encaixam no padrão e, então, verifique as melhores formas de estabelecer contato com os futuros consumidores.

Foco nos leads qualificados

Os leads qualificados são os que têm maior probabilidade de comprar. No processo de qualificação, vale a pena classificá-los de acordo com a sua propensão a fazer negócio em três grupos:

• bons leads com clara intenção de compra, ou seja, de grande potencial;
• bons leads que ainda não se encontram na fase de fechamento;
• leads que estão ruins para as vendas.

O foco deve ser no primeiro tipo de cliente em potencial.

Capacitação da equipe de atendimento

Por mais que o serviço ou o produto vendido seja de qualidade e tenha um preço justo, a venda pode não ser fácil, cabendo ao profissional convencer o cliente a fechar o negócio. Para tanto, é preciso que a equipe esteja preparada para detalhar as características e funcionalidades do que está sendo comercializado e dar todo o suporte para atender às demandas, ou mesmo refutar as objeções de vendas trazidas pelo consumidor.

Voltando a pesquisa que realizamos com gestores de vendas, podemos ver no gráfico abaixo as mudanças nesta área causadas pelo Covid-19.

Como a gestão integrada colabora nesse cenário?

Não é demais lembrar que, na era da informação, as bases de dados podem ser verdadeiras minas de ouro que, se exploradas de forma adequada, geram vantagem competitiva para o negócio. Essa lapidação tem um importante papel no planejamento das estratégias comerciais da companhia, estando na base do delineamento bem-sucedido do processo de prospecção de clientes.

Logo, para que as vendas B2B aumentem, é essencial que a empresa opere com um modelo gerencial baseado na integração de dados. Mais uma vez, esse tipo de funcionamento está atrelado ao suporte das tecnologias digitais. Os diferentes recursos disponíveis permitem a convergência de informações de todos os setores da empresa para que sejam traçados planos de comercialização personalizados para cada consumidor.

A gestão integrada, baseada em soluções provenientes da inteligência artificial, também influencia de modo positivo na experiência do cliente B2B ao longo de todo o fluxo de compra. Isso porque, além de receber propostas individualizadas, de acordo com as suas demandas específicas, a empresa compradora tende a ficar mais satisfeita com o atendimento que, em geral, é mais dinâmico, rápido e certeiro.

Mostramos que aumentar vendas B2B é uma meta que pode ser alcançada com a combinação entre otimização de processos e implementação de ferramentas tecnológicas que geram vantagem competitiva. Essas práticas melhoram significativamente os resultados e ainda contribuem para fortalecer a marca. São, portanto, um diferencial para que a empresa atue com efetividade na captação e fidelização de clientes.

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